尤里．米爾納 創投天王 & 大昌華嘉 瑞士企業 商周1449期
尤里．米爾納 一個俄國肄業博士 變全球創投天王
2015-08-24 商業周刊1449期
要挑戰什麼樣的事，才叫作與眾不同？
花一億美元尋找外星人，堪稱是人類目前最與眾不同與大膽的嘗試，做出這個瘋狂舉動的人，八月十二日在香港四季酒店，接受《商業周刊》的專訪。
這個人不是來自美國，而是一個俄羅斯人，他在七月二十日宣布贊助獲英國知名物理學家霍金（Stephen Hawking）支持、規模空前的外星智慧生命探索計畫「突破聆聽」（Breakthrough Listen）。
這個為期十年的計畫，將偵測並探索最鄰近地球的一百萬個星體所發出的訊號。相較於先前的其他相關研究，這次所搜尋的天際範圍達十倍之多，而掃描的無線電頻譜多五倍，掃描速度甚至快了一百倍。簡言之，「突破聆聽」計畫的敏銳度較先前其他類似研究還要高上五十倍。
這個俄羅斯人叫作尤里．米爾納（Yuri Milner）。他是全球最大網路創投基金的操盤人；身為俄羅斯人，他坐擁矽谷最高價的豪宅，全球科技業一線大咖都曾是座上賓。
他創辦並且操盤的DST（Digital Sky Technologies）創投公司，專注於投資網路新創事業，甫募資組成第五檔基金，累計超過六十億美元的資金，是全球最大專門投資網路產業的創投基金。
米爾納的傳奇，始於六年前他以一介在美國名不見經傳的俄國人，初闖矽谷，就拿下眾人垂涎的臉書投資案，首次出資手筆就高達兩億美元。當年七月《商業周刊》在莫斯科成為第一個獨家專訪他的中文媒體，米爾納臉上還有初闖矽谷的興奮與對東方媒體的好奇。
而接下來數年他的投資幾乎從不失手。包括開發臉書遊戲的Zynga、團購網站的Groupon、社群網站的推特，最近很紅的分享經濟領域中，他也早早卡位了分享住房的Airbnb。2011年他首度進軍中國，也壓中了市值大漲的京東商城、阿里巴巴、小米等公司。
六年後，《商業周刊》取得台灣媒體獨家專訪他的機會，只見他臉上多了老練、冷靜與更多的自信。因為，DST的投資績效早已成了傳奇，約一半的資金都壓在中國的DST，也早已把公司總部從莫斯科遷到香港，成了中國網路通。
當年投資的兩億美元臉書股份，最後以四十億美元獲利出場；投資小米的五億美元，現在價值三十二億美元。算一算，DST六年多來撒出的五十億美元資本中，透過新股上市已經賺回一百億美元現金，還握在手上的股份，價值竟仍高達九十億美元！
米爾納的財富，正是來自投資臉書、小米、阿里巴巴的報酬。換句話說，天天使用臉書的你我，或是愛玩小米機、愛逛淘寶網的你我，都間接成了外星人計畫的貢獻者。
他為什麼願意支持這個看起來很酷，但實際上不會有任何財務回報的計畫？「我的名字Yuri，就是取名自太空人加加林（Yuri Gagarin，第一位登上太空的人類）。」差一點就拿到物理學博士的米爾納解釋，「宇宙中只有我們（地球人）嗎？」一直是基礎科學急待解答的問題。這樣 的科學家性格，讓他在投資網路公司時，跟網路怪咖們很有話聊。
他的人生與成功之道，就如同他支持霍金尋找外星人一般，敢於與眾不同。
賺錢，年輕時就跟人不同別人月入五美元，他走私電腦賺千美元
出身俄國猶太人家庭，父親是著作等身的知名商學院教授，母親是傳染病防治醫療人員，立志成為科學家的米爾納，在攻讀物理學博士學位時，卻遭逢蘇聯解體巨變 而輟學。在那個俄國大學畢業生一個月只能賺五美元的慘淡歲月，他選擇跟朋友從美國走私淘汰的舊DOS作業系統電腦進俄國，每月能進帳高達一千美元，早早就 顯露出商業頭腦。
但老派的父親擔心他總有一天會被捕入獄，堅持把他送出國讀書，在美國教授同行的幫忙下，讓米爾納進入美國賓州大學（University of Pennsylvania）華頓商學院（The Wharton School）就讀，成了第一個在美國讀商學院的俄國人。
就跟他的華頓同學一樣，回到俄國後，他成了投資銀行家，為當時的俄羅斯首富、石油大亨霍多科夫斯基（Mikhail Khodorkovsky）操盤私募基金。千禧年網路泡沫前，他注意到美國網路趨勢，募資成立俄羅斯網路育成基金NetBridge，進軍創投業。網路股 泡沫化後，他成功說服金主，與NetBridge一起買下當時俄國最大的電子郵件服務公司Mail.ru，從此又有了網路公司老闆身分。
2005年米爾納參與創辦DST，找來了一群從高盛（Goldman Sachs）等投資銀行出身的銀行家，並引進新俄國首富烏斯馬諾夫（Alisher Usmanov）資金，開始投資俄國版臉書。
透過這層關係，讓他有機會與正牌臉書搭上線，資金、投行、創投、網路創業經驗俱備的他，在2009年的一次會面中，與臉書創辦人佐伯格（Mark Zuckerberg）分享他對社群網站的看法，一次會面就取得投資機會，從此一躍為知名人物，確立了自己與眾不同的投資方式。
身為俄羅斯人，沒有矽谷人脈的他，為了成功，他操盤的DST採取顛覆矽谷創投的策略。
顛覆一：DST只投資市值十億美元以上的大公司，不投資創業初期的公司，只在公司上市前一、兩年才入股，這一點更像是私募基金作風。
顛覆二：但既不像創投也不像私募基金的是，DST投資後不擔任公司董事、不拿特別股、不要求特殊權力，不干涉經營，甚至願意出比別的創投更高的價錢。
出錢，從不討價還價他出高價投資小米，雷軍都喊太貴
「我們採用的是Founders friendly（創業者友善）策略。」米爾納解釋，一開始慎選創業團隊，之後完全信任他們的判斷，但這麼做有個前提，該公司必須擁有市場領導地位，「我們只投資可以改變世界的公司。」
李開復創辦的創新工場有米爾納個人入股，對他有不少一手觀察。李開復在網路發表分析指出，DST很受創業者歡迎，因為他們讓急需現金的新創公司有奧援，願意收購員工手上持股，讓部分員工可以套現，使企業執行長可以延遲一、兩年再上市，能專心把公司經營好。
在小米創辦人雷軍看來，米爾納最神奇的地方，則是看到連創業家自己都看不到的價值。他還記得，早年他自認小米將成長為市值一百億美元的公司，已經很擔心被譏吹牛，但2012年初時，米爾納卻說他錯了。
當時米爾納表達入股小米的意願，卻被雷軍勸阻：「我也做投資，小米喊到二十億、四十億美元，太貴了，不值啊！」但米爾納堅持就用四十億美元的市值換算入 股，他的理由是：小米市值將上看一千億美元。「他是第一個告訴我這家公司值一千億美元的人，」雷軍說，不過才三年，現在已經越來越多人覺得小米市值有機會 上千億美元了。
超強的投資嗅覺只是一環，他廣布人脈的功力，讓他談起投資案來如虎添翼。從去年轟動全球的冰桶挑戰賽慈善活動，就可一窺他的超強人脈。點名他淋冰水的，是微軟創辦人比爾．蓋茲（Bill Gates）的太太梅琳達．蓋茲（Melinda Gates），米爾納接著點名的，則分別是雷軍、Snapchat創辦人斯皮格（Evan Spiegel）以及挪威籍世界西洋棋王卡爾森（Magnus Carlsen）。隨著雷軍點名鴻海董事長郭台銘，讓冰桶挑戰延燒至台灣。
捐錢，成立獎項挺科學家獎金是諾貝爾2倍，Google、臉書都贊助
他與網路巨擘們的深厚友情，甚至能說服他們捐大錢。他發起成立「突破獎」（Breakthrough Prize），提供每年三百萬美元獎金給科學家，是諾貝爾獎金的兩倍以上。捐助人包括Google創辦人布林（Sergey Brin）夫婦、臉書創辦人佐伯格夫婦，以及阿里巴巴創辦人馬雲夫婦，大獎基金會的主席還是現任蘋果（Apple）董事長萊文森（Arthur D. Levinson）。
由於自己的理工科系背景，他的作風跟矽谷怪傑們相當投緣。去年突破獎頒獎典禮上，他找來全球最性感男星之一的康柏拜區（Benedict Cumberbatch）搭檔佐伯格、英國女星凱特．貝琴薩（Kate Beckinsale）搭配特斯拉（Tesla）創辦人馬斯克（Elon Musk）同台頒獎，讓科學家們享有比奧斯卡更高等級的待遇。他還曾在自己價值一億美元的矽谷最高價豪宅中舉辦派對，找來西洋棋王與網路業巨頭們對弈，相當對這些宅男富豪的味。
深耕，一年200天去見創業家他早就認識馬雲，卻等7年才入股
來自北國的他，在拓展人脈上就像極地的北極熊，耐心的等在冰層上的海豹通氣孔旁，一等海豹冒出頭透氣，就迅雷不及掩耳的出手。能長時間等待所看上的新創公司，機會一來絕不放手。
他在即時通訊軟體WhatsApp一役尤為神奇。《富比世》報導，WhatsApp創辦團隊向來低調，數年來只有紅杉資本（Sequoia Capital）一個外部股東。但米爾納花了三年與創辦人庫姆（Jan Koum）建立交情，一直到2014年1月，終於入股成功。入股數週之後，臉書宣布以一百九十億美元高價購併WhatsApp，讓他馬上賺得缽滿盆盈。
阿里巴巴投資案布局得更久。米爾納回憶，他早在2004年阿里巴巴剛推出淘寶網時，就與馬雲相識，「那時他們辦公室小小的，只有約十個員工。」他說，但一直到2011年，DST才真正入股。回報同樣豐厚。DST當年投資阿里巴巴五億美元，初估現在價值已經高達二十五億美元。
但這些交情不是偶爾聚會就能建立。舉例而言，他一年跟雷軍見面達十次，在「擄獲」京東創辦人劉強東的過程中，他隨著劉強東到烏魯木齊與京東快遞員一起拚白酒。為了跟全球各地創業家們「搏感情」，他一年365天，就有高達200天人在旅途。他聘了三個秘書，每人工作八小時，如此一來24小時都有人待命。
「DST在每個國家都有若干信任的朋友，可以做（新創公司的）reference check（背景查核），篩選專案。」李開復觀察。
這樣的人脈網，也讓他有資源協助所投資的公司拓展業務。DST去年五月投資印度電商Flipkart，七月小米就首度透過Flipkart銷售手機，首賣四萬支紅米機，只用了4.2秒就全數售罄。
展望未來5-6年網路業發展趨勢，米爾納依然最看好社群網站、電子商務，認為臉書、推特與阿里巴巴的優勢仍將持續，「因為我們都是社交動物。」但把時間 拉更長來看，「我最看好collective intelligence（集體智慧）成為下一個發展大趨勢」米爾納說，他相信，隨著物聯網普及、社群網站越來越蓬勃，未來將能發展出人類與機器合組的 智慧網路，有如地球的神經網絡系統，組成一顆高智慧全球大腦，「這將讓我們做更大的決策、為更大的挑戰找出解答。」
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讓City Cafe熱銷、幫雅虎快速到貨 百年神秘企業傭兵曝光當你在便利商店買一杯熱騰騰的拿鐵，上網購物享受24小時快速到貨服務，甚至是去精品店選購鐘表與皮件時，這背後，其實隱藏著一群來自瑞士，神秘的「外籍傭兵」，促成一切。這家市值逾新台幣1400億元、略低於全球最大消費品貿易集團香港利豐的企業，曾在兩年內，兩度成為全美排名第二的史丹佛大學MBA教案。他們在全球約有二萬八千名員工，但位於瑞士蘇黎世的總部，卻只有二十八個人，只占全集團的千分之一。執行長每年有一半時間，在亞洲各國之間飛行，因為他們逾新台幣三千億的營收，有九成五以上，來自亞洲。業務包羅萬象賣零食、賣半導體，還做市調、管金流這家奇特的公司，便是瑞士的龍頭企業大昌華嘉（DKSH）。大昌華嘉，有150年歷史的「市場拓展服務商」（Market expansion service），他們定義自己為「搭橋的人」，搭起歐美與亞洲的橋梁，替客戶將商品賣入亞洲市場，拓展市占率。但，你其實可以說他們是史上最多功的「企業傭兵」，幾乎所有商業活動價值鏈中的項目，都能委由他們包辦。他們從零食、保養品，賣到化工原料、半導體設備；服務範疇，從進出口貿易、市場調查、金流到售後服務都做；統一超商、台積電與鴻海等大企業，都是大昌華嘉的客戶。看起來，大昌華嘉就像一家萬能管理顧問公司，差別是，他們實際挽起袖子，幫客戶開疆闢土，實踐所有的建議。「那些管理顧問公司（做的事情），只是我們超過五十種以上服務中的其中一到兩個項目。」大昌華嘉總裁郁和利（Dr. J?rg Wolle）接受《商業周刊》獨家專訪時表示，客戶通常只有三件事不會委託給他們，那就是：產品的研發創新、製造，以及客戶本國市場的銷售與行銷。以統一超商全省約五千家City Cafe據點為例，你看不到的大昌華嘉，替統一超商向瑞士企業下單，打造符合超商二十四小時營業需求的客製化咖啡機，且提供維修、清潔等售後服務。最後的 銷售，則由全台各地的統一超商店員完成，沒有大昌華嘉，你沒辦法隨時走進便利商店買到一杯熱騰騰的咖啡。甚至，它也比香港人更懂得賣月餅。香港龍頭月餅品牌「美心」在台灣的銷售，因為大昌華嘉協助重新定義品牌形象，找到對的行銷語言，大打「香港味」，並從原先僅有的超市通路，拓展到全省數千家便利商店，兩年內銷量成長了十倍。郁和利，這位MBA教案的主角六月中悄悄現身桃園大園鄉、一間位處偏僻的物流中心。烈日下，郁和利為他們在台灣最新的一樁投資案剪綵。因為，這裡藏著雅虎奇摩購物中心快速到貨的秘密。今年第一季起，大昌華嘉成為雅虎奇摩推動二十四小時快速到貨的新夥伴，它負責倉儲管理，縮短雅虎從接單到出貨的揀貨時間，並提供商品開發服務，替雅虎找到合適的新品上架。過去，「快速到貨」一直是PChome的金字招牌，但現在，雅虎倚靠這群外籍傭兵，在快速到貨的戰場攻城略地。雅虎台灣及香港電子商務事業群副總裁王志仁表示，在大昌華嘉成為倉儲夥伴後，預計快速到貨的品項，可以在一年內擴展到五成。未來，大昌華嘉並計畫協助雅虎達成六小時便利商店到貨，這是近兩年，各電商的快速到貨大戰中，雅虎一直未能推出的服務。「大昌華嘉的規模讓人信賴，而且台灣做倉儲管理的，以往都只有B2B經驗，很少人能做到B2C這端，一箱一箱出貨，跟一件一件出貨，需要的能力差很多，」 王志仁表示，電商倉儲，難在既要管食品、日用品，卻也要管3C、精品，這些貨品的保存與管理方式差異非常大，背後更需要強而有力的IT系統協助揀貨，而大 昌華嘉是少數非電商業者，卻能擁有這些能力的公司。團隊分散亞洲快艇式作戰，財務駐星國、IT在馬國在台灣，大昌華嘉約有一千二百名員工，但服務上百種公司客戶，從醫療保健、科技、消費品、精品與食品、化學原料等，打擊面非常廣，為什麼他們還有能力提供電商倉儲這種需要豐厚經驗積累，與強大IT系統的服務呢？答案是，他們分散而彈性的組織。「我們像是有很多艘軍艦快艇，而不是一艘航空母艦，」郁和利表示，總部內，包括他和秘書與核心團隊，只有二十八個員工。企業內其他重要的單位，都散布在亞洲各國，例如財務長常駐在新加坡、供應鏈管理的主管則派駐在曼谷，IT部門則分布在馬來西亞。分散式的企業組織，除了是延續大昌華嘉自遠東時代成立以來所強調的冒險與創業精神，更是為了就近提供服務，支援他們在亞洲的七百六十個據點。七百六十個據點，這數目相當於台灣一線銀行全台分行數的四到五倍，連在亞洲GDP後段班的寮國，大昌華嘉也早已插旗。這種獨特的組織形態，正是大昌華嘉能成為各企業最佳的傭兵，營業範疇橫跨各類產業的關鍵。「我們給各個國家（的據點）如創業家一般的自由，」郁和利表示，各個國家、各個據點內的員工，只要專心在外作戰，將井打深，了解該國的文化與市場，以及客戶的產業內知識，其餘包括物流、金流、IT系統或人資等服務的Know-how，都可以就近，由散落在亞洲的各個核心單位提供後勤支援。「對大昌華嘉這樣的企業來說，物流、金流在各國家的作業，都不會差太多，差別是在產業知識，」政治大學國際經營與貿易學系教授邱志聖觀察。因此，大昌華嘉最重要的資產，不是那些貨品，或建立在各國的物流中心，而是員工的頭腦。每年，他們都會送上千名員工，到新加坡接受談判技巧、策略領導等各式課程，培養員工對各國、不同產業內的商業知識。郁和利表示，大家可以把大昌華嘉理解為廣告行銷公司、物流配送公司、市場調查公司加上管理顧問公司的綜合體，「結合這些，我們創造出一個很獨特的企業，世界上你找不到第二個像大昌華嘉集團這樣的商業模式。」而如果說，分散在亞洲、提供強力後援的組織，是大昌華嘉在亞洲攻城掠地時最佳的武器，那他們最堅固的護城河，便是累積一百五十年的商業智慧。「（從事市場拓展服務）你必須有很強的文化理解，要了解客戶的文化和想法，同時也有能力，將那些轉變成終端消費者的需求。在亞洲，因為我們已進入市場一百五十年，所以這是我們的優勢，」郁和利說。深耕760個據點洗髮精、咖啡怎麼賣？比在地人有見解一百五十年，乘上七百六十個據點，大昌華嘉在時間與空間上，交織出綿密的網絡，讓他們提供給客戶的服務，能比本國人更有洞見。例如，大家都以為在東南亞賣洗髮精或沐浴乳，零售的鋁箔小包裝更好賣，但大昌華嘉根據數十年的經驗告訴你，其實在東南亞多數地區，家庭號還是賣得比較好，因為消費者其實傾向買較划算的家庭號，再自己跟親友或鄰居分裝。或例如，大家總以為東南亞的即溶咖啡，得跟「便宜」畫上等號，但大昌華嘉卻基於在台灣市場深耕近六十年的觀察，大膽逆勢而行。他們用比市場內三分之二品牌都還高的價位，替馬來西亞最大連鎖餐飲集團「Old Town」旗下的即溶咖啡品牌，打進台灣市場，主打「馬來西亞當地居民才有的享受」，業績每年在台灣有雙位數以上成長。一開始，「Old Town」只是委託大昌華嘉將旗下商品賣到新加坡，接著又賣到泰國、台灣等地。最後，因為各地的好成績，他們連馬來西亞本土市場，也委由這群外籍傭兵打天下。郁和利表示：「他們是家馬來西亞公司，(在馬來西亞）沒有任何文化或語言障礙，但因我們在銷售跟倉儲物流等環節的效率，所以把本土市場也委託給我們。」繁雜的業務與背後所需的龐大知識庫，建立起高門檻，使「市場拓展服務」產業很難有新的市場競爭者。「他們（市場新進者）如果準備好每年損失數百萬歐元，且有十年以上的時間，可以做這些事，那可能可以」郁和利充滿自信的回答。邱志聖也認為，大昌華嘉占有一個利基位置，專門替歐美品牌進入亞洲「試水溫」，雖然科技進步，資訊更加流通，但這樣的需求仍不會消失，「資訊流通只是在網路上，物流、銷售、金流，尤其商品怎麼從企業到零售這端，永遠需要有人做這些動作。」從十八、十九世紀在亞洲隨處可見的貿易洋行，轉型為「市場拓展服務商」，大昌華嘉不讓歷史成為包袱，以靈活的組織做為武器，將積累的智慧轉化為堡壘，讓我們看見，只要時時創新，百年老店也能是走在時代尖端的企業。【延伸閱讀】IKEA、星巴克到漢堡王，背後共同推手—大昌華嘉業務及其客戶採購業務的客戶˙7-11 City Cafe˙麥當勞、星巴克˙家樂福、好市多˙IKEA˙君悅飯店及晶華酒店等餐飲機台設備行銷業務的客戶˙香港龍頭品牌美心月餅˙Zespri紐西蘭奇異果˙泰國相撲海苔˙瑞士頂級保養品La Prairie˙馬來西亞Old Town白咖啡˙瑞士精品皮件Bally配送與物流的客戶˙雅虎奇摩購物中心˙愛買˙花王、Kose、Kiehl's˙王品、漢堡王˙開元食品、聯華食品˙妮維雅整理：吳中傑【延伸閱讀】除了研發、生產，它什麼都能幫客戶做—大昌華嘉服務流程情境：如果你是一家賣巧克力的歐美公司，想進入亞洲市場，大昌華嘉可以幫你做哪些事？1. 找定位：打造適合亞洲口味的巧克力˙市場調查˙研發建議˙原料採購2. 找通路：幫你把巧克力運到每個通路˙法規註冊˙報關清關˙倉儲管理與配送3. 做行銷：讓你的巧克力賣得更好˙拓展通路˙行銷策略˙銷售與促銷活動4. 管產品：不用擔心巧克力銷售糾紛˙貨品到期下架˙退換貨、售後服務˙金流管理整理：吳中傑
神秘貿易商 幫超商變身咖啡館
2010-11-22 TCW
踏進便利商店，「一杯中熱拿（中杯熱拿鐵），不加糖。」不到三分鐘，一杯熱騰騰、香味四溢的咖啡，就遞到你手中。
曾幾何時，台灣便利商店幾乎都成了咖啡館，店員彷彿有三頭六臂，一手找零、一手拿貨，還能空出一手煮咖啡。而這隻手，其實就是一台全自動咖啡機。
你所不知道的是，所有便利商店的咖啡機中，每十台就有七台，是來自一家母集團在瑞士的大昌華嘉（DKSH）台灣分公司。
大昌華嘉，對台灣人是個陌生名字，它雖然早在1958年就已進入台灣，目前光台灣員工就有一千人，去年台灣營業額高達新台幣146億元，卻從不曝光。
但我們的生活，處處有它的影子。鴻海、台積電、日月光等，用它賣的機器設備；葛蘭素史克藥廠（GSK）、愛爾康（Alcon）眼藥廠的藥物，由它進行物流 配送及通路銷售管理；海瑞溫斯頓（Harry Winston）、艾美表（Maurice Lacroix）等精品品牌，也是它代理的。
「我們不是賣機器而已，是賣服務和解決方案。」日前，大昌華嘉台灣總裁艾伯樂（Adrian Eberle）接受《商業周刊》獨家專訪時表示。
它，不只賣東西 還做維修、物流與行銷
大昌華嘉前身是三位瑞士企業家創的三家貿易公司，他們在1860年代就來到亞洲，「早年歐洲有很多（像我們）這樣的公司，來台灣從事貿易，」艾伯樂說。但 隨著網路發達、資訊透明化，很多公司直接找上供應端，「相同背景的公司逐漸消失了，」艾伯樂比喻，就像溫水煮青蛙，公司意識到若不改變，業績也會每下愈 況，2003年三家合併成一家，擴大規模、共享資源。
合併後，大昌華嘉從傳統「買進賣出」，擴及維修服務、物流管理，甚至市調行銷，目前代理或服務的國際品牌超過四百六十個。由於長久累積的買賣雙方資料庫， 可發揮「媒合」及「搜尋引擎」功能，不但可幫企業找到需要的產品，還能做市場調查，及行銷通路和售後服務管理。「就好像是企業的保母一樣」政治大學國際 經營與貿易學系教授邱志聖比喻。
它，創造新市場 讓二十四小時咖啡館成真
以超商咖啡機為例，最初超商想販售現煮咖啡時，必須克服一些困難，例如咖啡機要能二十四小時運作，即使沒有專業吧台及服務人員，也能煮出一杯好咖啡。大昌 華嘉立刻搜尋到生產咖啡機的瑞士百年品牌Egro，這是生產出全球第一台全自動咖啡機的公司，但在此之前，他們並沒有提供可在便利商店使用的機型。
大昌華嘉於是居間溝通，經過不斷的討論和改良，開發出超商機型，也成功再創一個新產品與市場。
不過，賣出機器只是第一步，後續的客戶意見改善和維修服務，才更是提升公司價值之處。像是便利商店需要二十四小時營業，店員沒時間停下來清洗機器，於是他 們請Egro研發出「清潔錠」，店員只要按一個按鈕，機器就會自動清洗。此外，大昌華嘉為此設置了二十四小時維修團隊，不論半夜凌晨，一通電話，馬上排除障礙。
另個最新的案例是，瑞士工具機品牌Studer想要進入台灣市場，大昌華嘉先幫他們做市場研究，調出工業用研磨機這類型機器的進出口資料，發現80％來自 日本，價格較歐洲進口便宜。因此大昌華嘉去找台灣廠商訪談，了解廠商對機器各項功能與支付意願的關聯，建議Studer拿掉台灣廠商不需要的功能，以降低 售價。
Studer今年以來已經賣出十五台這款動輒要價新台幣好幾百萬元的機器，大昌華嘉也順利拿到Studer在新加坡、馬來西亞、越南和泰國的代理權。
它，搭起企業橋樑 幫買賣雙方建立產品網絡
「我們有兩個身分：替台灣顧客尋找所需的產品，也替國外的供應商把他們的產品或技術帶到台灣來。」大昌華嘉集團全球總裁兼執行長郁和利（Joerg Wolle）對本刊說。
這事聽來簡單，為什麼其他人不易做到？「我們了解買方市場，也了解供應商所能提供的產品，我們在這之間搭起橋樑，長時間下來則建立起網絡。」郁和利說。
邱志聖則分析，這類的貿易商要轉型，就得在價值鏈上往前及往後延伸，去提供更多服務，這種做法雖不是首創，但大昌華嘉的優勢是規模夠大，而且在亞洲各國的據點多，在接觸新業種或產品時，經驗可以相互學習。
九月初，郁和利特地飛來台灣，參加位於桃園龍潭、投資新台幣二億七千萬元的醫療保健物流中心啟用典禮，這個物流中心將為全台超過三萬家醫院、診所、藥局及 相關通路提供服務。為何加碼投資台灣？郁和利說，雖然大家認為未來發展趨勢在中國，但台灣是他們在亞洲成長最快的市場之一，集團十分重視。
不放棄任何可延伸的市場與服務機會，「現在看起來的豐收成果，其實都是過去持續投資所累積而成的，」郁和利說。這也正是大昌華嘉一百四十五年來，默默賺錢的寫照。
尤里．米爾納 一個俄國肄業博士 變全球創投天王
2015-08-24 商業周刊1449期
要挑戰什麼樣的事，才叫作與眾不同？
花一億美元尋找外星人，堪稱是人類目前最與眾不同與大膽的嘗試，做出這個瘋狂舉動的人，八月十二日在香港四季酒店，接受《商業周刊》的專訪。
這個人不是來自美國，而是一個俄羅斯人，他在七月二十日宣布贊助獲英國知名物理學家霍金（Stephen Hawking）支持、規模空前的外星智慧生命探索計畫「突破聆聽」（Breakthrough Listen）。
這個為期十年的計畫，將偵測並探索最鄰近地球的一百萬個星體所發出的訊號。相較於先前的其他相關研究，這次所搜尋的天際範圍達十倍之多，而掃描的無線電頻譜多五倍，掃描速度甚至快了一百倍。簡言之，「突破聆聽」計畫的敏銳度較先前其他類似研究還要高上五十倍。
這個俄羅斯人叫作尤里．米爾納（Yuri Milner）。他是全球最大網路創投基金的操盤人；身為俄羅斯人，他坐擁矽谷最高價的豪宅，全球科技業一線大咖都曾是座上賓。
他創辦並且操盤的DST（Digital Sky Technologies）創投公司，專注於投資網路新創事業，甫募資組成第五檔基金，累計超過六十億美元的資金，是全球最大專門投資網路產業的創投基金。
米爾納的傳奇，始於六年前他以一介在美國名不見經傳的俄國人，初闖矽谷，就拿下眾人垂涎的臉書投資案，首次出資手筆就高達兩億美元。當年七月《商業周刊》在莫斯科成為第一個獨家專訪他的中文媒體，米爾納臉上還有初闖矽谷的興奮與對東方媒體的好奇。
而接下來數年他的投資幾乎從不失手。包括開發臉書遊戲的Zynga、團購網站的Groupon、社群網站的推特，最近很紅的分享經濟領域中，他也早早卡位了分享住房的Airbnb。2011年他首度進軍中國，也壓中了市值大漲的京東商城、阿里巴巴、小米等公司。
六年後，《商業周刊》取得台灣媒體獨家專訪他的機會，只見他臉上多了老練、冷靜與更多的自信。因為，DST的投資績效早已成了傳奇，約一半的資金都壓在中國的DST，也早已把公司總部從莫斯科遷到香港，成了中國網路通。
當年投資的兩億美元臉書股份，最後以四十億美元獲利出場；投資小米的五億美元，現在價值三十二億美元。算一算，DST六年多來撒出的五十億美元資本中，透過新股上市已經賺回一百億美元現金，還握在手上的股份，價值竟仍高達九十億美元！
米爾納的財富，正是來自投資臉書、小米、阿里巴巴的報酬。換句話說，天天使用臉書的你我，或是愛玩小米機、愛逛淘寶網的你我，都間接成了外星人計畫的貢獻者。
他為什麼願意支持這個看起來很酷，但實際上不會有任何財務回報的計畫？「我的名字Yuri，就是取名自太空人加加林（Yuri Gagarin，第一位登上太空的人類）。」差一點就拿到物理學博士的米爾納解釋，「宇宙中只有我們（地球人）嗎？」一直是基礎科學急待解答的問題。這樣 的科學家性格，讓他在投資網路公司時，跟網路怪咖們很有話聊。
他的人生與成功之道，就如同他支持霍金尋找外星人一般，敢於與眾不同。
賺錢，年輕時就跟人不同別人月入五美元，他走私電腦賺千美元
出身俄國猶太人家庭，父親是著作等身的知名商學院教授，母親是傳染病防治醫療人員，立志成為科學家的米爾納，在攻讀物理學博士學位時，卻遭逢蘇聯解體巨變 而輟學。在那個俄國大學畢業生一個月只能賺五美元的慘淡歲月，他選擇跟朋友從美國走私淘汰的舊DOS作業系統電腦進俄國，每月能進帳高達一千美元，早早就 顯露出商業頭腦。
但老派的父親擔心他總有一天會被捕入獄，堅持把他送出國讀書，在美國教授同行的幫忙下，讓米爾納進入美國賓州大學（University of Pennsylvania）華頓商學院（The Wharton School）就讀，成了第一個在美國讀商學院的俄國人。
就跟他的華頓同學一樣，回到俄國後，他成了投資銀行家，為當時的俄羅斯首富、石油大亨霍多科夫斯基（Mikhail Khodorkovsky）操盤私募基金。千禧年網路泡沫前，他注意到美國網路趨勢，募資成立俄羅斯網路育成基金NetBridge，進軍創投業。網路股 泡沫化後，他成功說服金主，與NetBridge一起買下當時俄國最大的電子郵件服務公司Mail.ru，從此又有了網路公司老闆身分。
2005年米爾納參與創辦DST，找來了一群從高盛（Goldman Sachs）等投資銀行出身的銀行家，並引進新俄國首富烏斯馬諾夫（Alisher Usmanov）資金，開始投資俄國版臉書。
透過這層關係，讓他有機會與正牌臉書搭上線，資金、投行、創投、網路創業經驗俱備的他，在2009年的一次會面中，與臉書創辦人佐伯格（Mark Zuckerberg）分享他對社群網站的看法，一次會面就取得投資機會，從此一躍為知名人物，確立了自己與眾不同的投資方式。
身為俄羅斯人，沒有矽谷人脈的他，為了成功，他操盤的DST採取顛覆矽谷創投的策略。
顛覆一：DST只投資市值十億美元以上的大公司，不投資創業初期的公司，只在公司上市前一、兩年才入股，這一點更像是私募基金作風。
顛覆二：但既不像創投也不像私募基金的是，DST投資後不擔任公司董事、不拿特別股、不要求特殊權力，不干涉經營，甚至願意出比別的創投更高的價錢。
出錢，從不討價還價他出高價投資小米，雷軍都喊太貴
「我們採用的是Founders friendly（創業者友善）策略。」米爾納解釋，一開始慎選創業團隊，之後完全信任他們的判斷，但這麼做有個前提，該公司必須擁有市場領導地位，「我們只投資可以改變世界的公司。」
李開復創辦的創新工場有米爾納個人入股，對他有不少一手觀察。李開復在網路發表分析指出，DST很受創業者歡迎，因為他們讓急需現金的新創公司有奧援，願意收購員工手上持股，讓部分員工可以套現，使企業執行長可以延遲一、兩年再上市，能專心把公司經營好。
在小米創辦人雷軍看來，米爾納最神奇的地方，則是看到連創業家自己都看不到的價值。他還記得，早年他自認小米將成長為市值一百億美元的公司，已經很擔心被譏吹牛，但2012年初時，米爾納卻說他錯了。
當時米爾納表達入股小米的意願，卻被雷軍勸阻：「我也做投資，小米喊到二十億、四十億美元，太貴了，不值啊！」但米爾納堅持就用四十億美元的市值換算入 股，他的理由是：小米市值將上看一千億美元。「他是第一個告訴我這家公司值一千億美元的人，」雷軍說，不過才三年，現在已經越來越多人覺得小米市值有機會 上千億美元了。
超強的投資嗅覺只是一環，他廣布人脈的功力，讓他談起投資案來如虎添翼。從去年轟動全球的冰桶挑戰賽慈善活動，就可一窺他的超強人脈。點名他淋冰水的，是微軟創辦人比爾．蓋茲（Bill Gates）的太太梅琳達．蓋茲（Melinda Gates），米爾納接著點名的，則分別是雷軍、Snapchat創辦人斯皮格（Evan Spiegel）以及挪威籍世界西洋棋王卡爾森（Magnus Carlsen）。隨著雷軍點名鴻海董事長郭台銘，讓冰桶挑戰延燒至台灣。
捐錢，成立獎項挺科學家獎金是諾貝爾2倍，Google、臉書都贊助
他與網路巨擘們的深厚友情，甚至能說服他們捐大錢。他發起成立「突破獎」（Breakthrough Prize），提供每年三百萬美元獎金給科學家，是諾貝爾獎金的兩倍以上。捐助人包括Google創辦人布林（Sergey Brin）夫婦、臉書創辦人佐伯格夫婦，以及阿里巴巴創辦人馬雲夫婦，大獎基金會的主席還是現任蘋果（Apple）董事長萊文森（Arthur D. Levinson）。
由於自己的理工科系背景，他的作風跟矽谷怪傑們相當投緣。去年突破獎頒獎典禮上，他找來全球最性感男星之一的康柏拜區（Benedict Cumberbatch）搭檔佐伯格、英國女星凱特．貝琴薩（Kate Beckinsale）搭配特斯拉（Tesla）創辦人馬斯克（Elon Musk）同台頒獎，讓科學家們享有比奧斯卡更高等級的待遇。他還曾在自己價值一億美元的矽谷最高價豪宅中舉辦派對，找來西洋棋王與網路業巨頭們對弈，相當對這些宅男富豪的味。
深耕，一年200天去見創業家他早就認識馬雲，卻等7年才入股
來自北國的他，在拓展人脈上就像極地的北極熊，耐心的等在冰層上的海豹通氣孔旁，一等海豹冒出頭透氣，就迅雷不及掩耳的出手。能長時間等待所看上的新創公司，機會一來絕不放手。
他在即時通訊軟體WhatsApp一役尤為神奇。《富比世》報導，WhatsApp創辦團隊向來低調，數年來只有紅杉資本（Sequoia Capital）一個外部股東。但米爾納花了三年與創辦人庫姆（Jan Koum）建立交情，一直到2014年1月，終於入股成功。入股數週之後，臉書宣布以一百九十億美元高價購併WhatsApp，讓他馬上賺得缽滿盆盈。
阿里巴巴投資案布局得更久。米爾納回憶，他早在2004年阿里巴巴剛推出淘寶網時，就與馬雲相識，「那時他們辦公室小小的，只有約十個員工。」他說，但一直到2011年，DST才真正入股。回報同樣豐厚。DST當年投資阿里巴巴五億美元，初估現在價值已經高達二十五億美元。
但這些交情不是偶爾聚會就能建立。舉例而言，他一年跟雷軍見面達十次，在「擄獲」京東創辦人劉強東的過程中，他隨著劉強東到烏魯木齊與京東快遞員一起拚白酒。為了跟全球各地創業家們「搏感情」，他一年365天，就有高達200天人在旅途。他聘了三個秘書，每人工作八小時，如此一來24小時都有人待命。
「DST在每個國家都有若干信任的朋友，可以做（新創公司的）reference check（背景查核），篩選專案。」李開復觀察。
這樣的人脈網，也讓他有資源協助所投資的公司拓展業務。DST去年五月投資印度電商Flipkart，七月小米就首度透過Flipkart銷售手機，首賣四萬支紅米機，只用了4.2秒就全數售罄。
展望未來5-6年網路業發展趨勢，米爾納依然最看好社群網站、電子商務，認為臉書、推特與阿里巴巴的優勢仍將持續，「因為我們都是社交動物。」但把時間拉更長來看，「我最看好collective intelligence（集體智慧）成為下一個發展大趨勢」米爾納說，他相信，隨著物聯網普及、社群網站越來越蓬勃，未來將能發展出人類與機器合組的 智慧網路，有如地球的神經網絡系統，組成一顆高智慧全球大腦，「這將讓我們做更大的決策、為更大的挑戰找出解答。」
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讓City Cafe熱銷、幫雅虎快速到貨 百年神秘企業傭兵曝光 |
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當你在便利商店買一杯熱騰騰的拿鐵，上網購物享受二十四小時快速到貨服務，甚至是去精品店選購鐘表與皮件時，這背後，其實隱藏著一群來自瑞士，神秘的「外籍傭兵」，促成一切。
這家市值逾新台幣一千四百億元、略低於全球最大消費品貿易集團香港利豐的企業，曾在兩年內，兩度成為全美排名第二的史丹佛大學MBA教案。
他們在全球約有二萬八千名員工，但位於瑞士蘇黎世的總部，卻只有二十八個人，只占全集團的千分之一。執行長每年有一半時間，在亞洲各國之間飛行，因為他們逾新台幣三千億的營收，有九成五以上，來自亞洲。
業務包羅萬象賣零食、賣半導體，還做市調、管金流
這家奇特的公司，便是瑞士的龍頭企業大昌華嘉（DKSH）。
大昌華嘉，有一百五十年歷史的「市場拓展服務商」（Market expansion service），他們定義自己為「搭橋的人」，搭起歐美與亞洲的橋梁，替客戶將商品賣入亞洲市場，拓展市占率。
但，你其實可以說他們是史上最多功的「企業傭兵」，幾乎所有商業活動價值鏈中的項目，都能委由他們包辦。
他們從零食、保養品，賣到化工原料、半導體設備；服務範疇，從進出口貿易、市場調查、金流到售後服務都做；統一超商、台積電與鴻海等大企業，都是大昌華嘉的客戶。
看起來，大昌華嘉就像一家萬能管理顧問公司，差別是，他們實際挽起袖子，幫客戶開疆闢土，實踐所有的建議。
「那些管理顧問公司（做的事情），只是我們超過五十種以上服務中的其中一到兩個項目。」大昌華嘉總裁郁和利（Dr. J?rg Wolle）接受《商業周刊》獨家專訪時表示，客戶通常只有三件事不會委託給他們，那就是：產品的研發創新、製造，以及客戶本國市場的銷售與行銷。
以統一超商全省約五千家City Cafe據點為例，你看不到的大昌華嘉，替統一超商向瑞士企業下單，打造符合超商二十四小時營業需求的客製化咖啡機，且提供維修、清潔等售後服務。最後的 銷售，則由全台各地的統一超商店員完成，沒有大昌華嘉，你沒辦法隨時走進便利商店買到一杯熱騰騰的咖啡。
甚至，它也比香港人更懂得賣月餅。
香港龍頭月餅品牌「美心」在台灣的銷售，因為大昌華嘉協助重新定義品牌形象，找到對的行銷語言，大打「香港味」，並從原先僅有的超市通路，拓展到全省數千家便利商店，兩年內銷量成長了十倍。
郁和利，這位MBA教案的主角六月中悄悄現身桃園大園鄉、一間位處偏僻的物流中心。烈日下，郁和利為他們在台灣最新的一樁投資案剪綵。因為，這裡藏著雅虎奇摩購物中心快速到貨的秘密。
今年第一季起，大昌華嘉成為雅虎奇摩推動二十四小時快速到貨的新夥伴，它負責倉儲管理，縮短雅虎從接單到出貨的揀貨時間，並提供商品開發服務，替雅虎找到合適的新品上架。
過去，「快速到貨」一直是PChome的金字招牌，但現在，雅虎倚靠這群外籍傭兵，在快速到貨的戰場攻城略地。
雅虎台灣及香港電子商務事業群副總裁王志仁表示，在大昌華嘉成為倉儲夥伴後，預計快速到貨的品項，可以在一年內擴展到五成。
未來，大昌華嘉並計畫協助雅虎達成六小時便利商店到貨，這是近兩年，各電商的快速到貨大戰中，雅虎一直未能推出的服務。
「大昌華嘉的規模讓人信賴，而且台灣做倉儲管理的，以往都只有B2B經驗，很少人能做到B2C這端，一箱一箱出貨，跟一件一件出貨，需要的能力差很多，」 王志仁表示，電商倉儲，難在既要管食品、日用品，卻也要管3C、精品，這些貨品的保存與管理方式差異非常大，背後更需要強而有力的IT系統協助揀貨，而大 昌華嘉是少數非電商業者，卻能擁有這些能力的公司。
團隊分散亞洲快艇式作戰，財務駐星國、IT在馬國
在台灣，大昌華嘉約有一千二百名員工，但服務上百種公司客戶，從醫療保健、科技、消費品、精品與食品、化學原料等，打擊面非常廣，為什麼他們還有能力提供電商倉儲這種需要豐厚經驗積累，與強大IT系統的服務呢？
答案是，他們分散而彈性的組織。
「我們像是有很多艘軍艦快艇，而不是一艘航空母艦，」郁和利表示，總部內，包括他和秘書與核心團隊，只有二十八個員工。企業內其他重要的單位，都散布在亞洲各國，例如財務長常駐在新加坡、供應鏈管理的主管則派駐在曼谷，IT部門則分布在馬來西亞。
分散式的企業組織，除了是延續大昌華嘉自遠東時代成立以來所強調的冒險與創業精神，更是為了就近提供服務，支援他們在亞洲的七百六十個據點。
七百六十個據點，這數目相當於台灣一線銀行全台分行數的四到五倍，連在亞洲GDP後段班的寮國，大昌華嘉也早已插旗。
這種獨特的組織形態，正是大昌華嘉能成為各企業最佳的傭兵，營業範疇橫跨各類產業的關鍵。
「我們給各個國家（的據點）如創業家一般的自由，」郁和利表示，各個國家、各個據點內的員工，只要專心在外作戰，將井打深，了解該國的文化與市場，以及客 戶的產業內知識，其餘包括物流、金流、IT系統或人資等服務的Know-how，都可以就近，由散落在亞洲的各個核心單位提供後勤支援。
「對大昌華嘉這樣的企業來說，物流、金流在各國家的作業，都不會差太多，差別是在產業知識」政治大學國際經營與貿易學系教授邱志聖觀察。
因此，大昌華嘉最重要的資產，不是那些貨品，或建立在各國的物流中心，而是員工的頭腦。每年，他們都會送上千名員工，到新加坡接受談判技巧、策略領導等各式課程，培養員工對各國、不同產業內的商業知識。
郁和利表示，大家可以把大昌華嘉理解為廣告行銷公司、物流配送公司、市場調查公司加上管理顧問公司的綜合體，「結合這些，我們創造出一個很獨特的企業，世界上你找不到第二個像大昌華嘉集團這樣的商業模式。」
而如果說，分散在亞洲、提供強力後援的組織，是大昌華嘉在亞洲攻城掠地時最佳的武器，那他們最堅固的護城河，便是累積一百五十年的商業智慧。
「（從事市場拓展服務）你必須有很強的文化理解，要了解客戶的文化和想法，同時也有能力，將那些轉變成終端消費者的需求。在亞洲，因為我們已進入市場一百五十年，所以這是我們的優勢，」郁和利說。
深耕760個據點洗髮精、咖啡怎麼賣？比在地人有見解
一百五十年，乘上七百六十個據點，大昌華嘉在時間與空間上，交織出綿密的網絡，讓他們提供給客戶的服務，能比本國人更有洞見。
例如，大家都以為在東南亞賣洗髮精或沐浴乳，零售的鋁箔小包裝更好賣，但大昌華嘉根據數十年的經驗告訴你，其實在東南亞多數地區，家庭號還是賣得比較好，因為消費者其實傾向買較划算的家庭號，再自己跟親友或鄰居分裝。
或例如，大家總以為東南亞的即溶咖啡，得跟「便宜」畫上等號，但大昌華嘉卻基於在台灣市場深耕近六十年的觀察，大膽逆勢而行。
他們用比市場內三分之二品牌都還高的價位，替馬來西亞最大連鎖餐飲集團「Old Town」旗下的即溶咖啡品牌，打進台灣市場，主打「馬來西亞當地居民才有的享受」，業績每年在台灣有雙位數以上成長。
一開始，「Old Town」只是委託大昌華嘉將旗下商品賣到新加坡，接著又賣到泰國、台灣等地。最後，因為各地的好成績，他們連馬來西亞本土市場，也委由這群外籍傭兵打天下。
郁和利表示：「他們是家馬來西亞公司，（在馬來西亞）沒有任何文化或語言障礙，但因我們在銷售跟倉儲物流等環節的效率，所以把本土市場也委託給我們。」
繁雜的業務與背後所需的龐大知識庫，建立起高門檻，使「市場拓展服務」產業很難有新的市場競爭者。「他們（市場新進者）如果準備好每年損失數百萬歐元，且有十年以上的時間，可以做這些事，那可能可以，」郁和利充滿自信的回答。
邱志聖也認為，大昌華嘉占有一個利基位置，專門替歐美品牌進入亞洲「試水溫」，雖然科技進步，資訊更加流通，但這樣的需求仍不會消失，「資訊流通只是在網路上，物流、銷售、金流，尤其商品怎麼從企業到零售這端，永遠需要有人做這些動作。」
從十八、十九世紀在亞洲隨處可見的貿易洋行，轉型為「市場拓展服務商」，大昌華嘉不讓歷史成為包袱，以靈活的組織做為武器，將積累的智慧轉化為堡壘，讓我們看見，只要時時創新，百年老店也能是走在時代尖端的企業。
【延伸閱讀】IKEA、星巴克到漢堡王，背後共同推手—大昌華嘉業務及其客戶
採購業務的客戶˙7-11 City Cafe˙麥當勞、星巴克˙家樂福、好市多˙IKEA˙君悅飯店及晶華酒店等餐飲機台設備
行銷業務的客戶˙香港龍頭品牌美心月餅˙Zespri紐西蘭奇異果˙泰國相撲海苔˙瑞士頂級保養品La Prairie˙馬來西亞Old Town白咖啡˙瑞士精品皮件Bally
配送與物流的客戶˙雅虎奇摩購物中心˙愛買˙花王、Kose、Kiehl's˙王品、漢堡王˙開元食品、聯華食品˙妮維雅
整理：吳中傑
【延伸閱讀】除了研發、生產，它什麼都能幫客戶做—大昌華嘉服務流程
情境：如果你是一家賣巧克力的歐美公司，想進入亞洲市場，大昌華嘉可以幫你做哪些事？
1. 找定位：打造適合亞洲口味的巧克力
˙市場調查
˙研發建議
˙原料採購
2. 找通路：幫你把巧克力運到每個通路
˙法規註冊
˙報關清關
˙倉儲管理與配送
3. 做行銷：讓你的巧克力賣得更好
˙拓展通路
˙行銷策略
˙銷售與促銷活動
4. 管產品：不用擔心巧克力銷售糾紛
˙貨品到期下架
˙退換貨、售後服務
˙金流
神秘貿易商 幫超商變身咖啡館
2010-11-22 TCW
踏進便利商店，「一杯中熱拿（中杯熱拿鐵），不加糖。」不到三分鐘，一杯熱騰騰、香味四溢的咖啡，就遞到你手中。
曾幾何時，台灣便利商店幾乎都成了咖啡館，店員彷彿有三頭六臂，一手找零、一手拿貨，還能空出一手煮咖啡。而這隻手，其實就是一台全自動咖啡機。
你所不知道的是，所有便利商店的咖啡機中，每十台就有七台，是來自一家母集團在瑞士的大昌華嘉（DKSH）台灣分公司。
大昌華嘉，對台灣人是個陌生名字，它雖然早在1958年就已進入台灣，目前光台灣員工就有一千人，去年台灣營業額高達新台幣146億元，卻從不曝光。
但我們的生活，處處有它的影子。鴻海、台積電、日月光等，用它賣的機器設備；葛蘭素史克藥廠（GSK）、愛爾康（Alcon）眼藥廠的藥物，由它進行物流 配送及通路銷售管理；海瑞溫斯頓（Harry Winston）、艾美表（Maurice Lacroix）等精品品牌，也是它代理的。
「我們不是賣機器而已，是賣服務和解決方案。」日前，大昌華嘉台灣總裁艾伯樂（Adrian Eberle）接受《商業周刊》獨家專訪時表示。
它，不只賣東西 還做維修、物流與行銷
大昌華嘉前身是三位瑞士企業家創的三家貿易公司，他們在1860年代就來到亞洲，「早年歐洲有很多（像我們）這樣的公司，來台灣從事貿易，」艾伯樂說。但 隨著網路發達、資訊透明化，很多公司直接找上供應端，「相同背景的公司逐漸消失了，」艾伯樂比喻，就像溫水煮青蛙，公司意識到若不改變，業績也會每下愈 況，2003年三家合併成一家，擴大規模、共享資源。
合併後，大昌華嘉從傳統「買進賣出」，擴及維修服務、物流管理，甚至市調行銷，目前代理或服務的國際品牌超過四百六十個。由於長久累積的買賣雙方資料庫， 可發揮「媒合」及「搜尋引擎」功能，不但可幫企業找到需要的產品，還能做市場調查，及行銷通路和售後服務管理。「就好像是企業的保母一樣」政治大學國際 經營與貿易學系教授邱志聖比喻。
它，創造新市場 讓二十四小時咖啡館成真
以超商咖啡機為例，最初超商想販售現煮咖啡時，必須克服一些困難，例如咖啡機要能二十四小時運作，即使沒有專業吧台及服務人員，也能煮出一杯好咖啡。大昌 華嘉立刻搜尋到生產咖啡機的瑞士百年品牌Egro，這是生產出全球第一台全自動咖啡機的公司，但在此之前，他們並沒有提供可在便利商店使用的機型。
大昌華嘉於是居間溝通，經過不斷的討論和改良，開發出超商機型，也成功再創一個新產品與市場。
不過，賣出機器只是第一步，後續的客戶意見改善和維修服務，才更是提升公司價值之處。像是便利商店需要二十四小時營業，店員沒時間停下來清洗機器，於是他 們請Egro研發出「清潔錠」，店員只要按一個按鈕，機器就會自動清洗。此外，大昌華嘉為此設置了二十四小時維修團隊，不論半夜凌晨，一通電話，馬上排除障礙。
另個最新的案例是，瑞士工具機品牌Studer想要進入台灣市場，大昌華嘉先幫他們做市場研究，調出工業用研磨機這類型機器的進出口資料，發現80％來自 日本，價格較歐洲進口便宜。因此大昌華嘉去找台灣廠商訪談，了解廠商對機器各項功能與支付意願的關聯，建議Studer拿掉台灣廠商不需要的功能，以降低 售價。
Studer今年以來已經賣出十五台這款動輒要價新台幣好幾百萬元的機器，大昌華嘉也順利拿到Studer在新加坡、馬來西亞、越南和泰國的代理權。
它，搭起企業橋樑 幫買賣雙方建立產品網絡
「我們有兩個身分：替台灣顧客尋找所需的產品，也替國外的供應商把他們的產品或技術帶到台灣來。」大昌華嘉集團全球總裁兼執行長郁和利（Joerg Wolle）對本刊說。
這事聽來簡單，為什麼其他人不易做到？「我們了解買方市場，也了解供應商所能提供的產品，我們在這之間搭起橋樑，長時間下來則建立起網絡。」郁和利說。
邱志聖則分析，這類的貿易商要轉型，就得在價值鏈上往前及往後延伸，去提供更多服務，這種做法雖不是首創，但大昌華嘉的優勢是規模夠大，而且在亞洲各國的據點多，在接觸新業種或產品時，經驗可以相互學習。
九月初，郁和利特地飛來台灣，參加位於桃園龍潭、投資新台幣二億七千萬元的醫療保健物流中心啟用典禮，這個物流中心將為全台超過三萬家醫院、診所、藥局及 相關通路提供服務。為何加碼投資台灣？郁和利說，雖然大家認為未來發展趨勢在中國，但台灣是他們在亞洲成長最快的市場之一，集團十分重視。
不放棄任何可延伸的市場與服務機會，「現在看起來的豐收成果，其實都是過去持續投資所累積而成的，」郁和利說。這也正是大昌華嘉一百四十五年來，默默賺錢的寫照。
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