秋分閱讀：《安靜，就是力量》
書名：
安靜，就是力量：內向者如何發揮積極的力量！
Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking
作者：蘇珊．坎恩 Susan Cain
畢業於普林斯頓大學和哈佛法學院，曾在華爾街擔任律師多年，專長領域是公司法。目前為商業諮詢顧問，客戶多為大型企業及律師事務所，諮詢項目主要為談判策略和個人專業形象。
譯者：
沈耿立
台大外文系畢，師大翻譯所碩士班。現任內政部警政署筆譯能力培訓班、英語能力培訓班講師。譯有《蒼蠅王》、《Apple Design: i 設計魅力全解剖1997-2011》等書。
李斯毅
台灣大學新聞研究所碩士，美國Boston University企業管理碩士及財經法學碩士。喜愛閱讀、寫作，譯有《心靈消費》、《終局之局》等書，並曾改寫《旋風管家》、《絕對達令》、《女孩壞壞》等影視小說。
內容介紹：
本書是第一本首度針對內向與外向性格所做的全新探索。
以大量實例探討內向、外向在不同文化、家庭裡的表現，在學業與職場的發展，更教導內向者如何將自己獨特性格轉化為優勢。
1/3以上的人是內向者，他們屬於不容易被注意到的族群。
在這個強調競爭、高調與張揚的現代社會下，
內向者喜歡傾聽，少說話，喜歡閱讀，不喜歡參加派對，
經常有創新的好點子，但不願自吹自擂，
他們怯於推銷自己，喜歡獨立作業，不習慣跟著一群人腦力激盪，
作者逐一舉證，從古至今許多安靜的人，因為知道如何善用自己的長處，
因此發揮出無比巨大的力量，改變了整個世界，
日子要過得好，秘訣就是要把自己放在正確的舞台上。
《安靜，就是力量》幫助你思考：運用你的性格特質，找到正確的生命舞台。
本書告訴你：
●如果沒有內向的人，這個世界就不會有：萬有引力、相對論、夜曲、追憶似水年華、小飛俠、一九八四、史努比、E.T.、第三類接觸、Google、哈利波特
●內向者和外向者該如何溝通
●內向者如何建立社群關係，如何教養內向的小孩建立自信
●內向者如何找工作、伴侶，解決家庭、婚姻中的衝突
●內向者在商場談判的秘訣
目錄：
前言
內向外向大不同
第一篇 外向是主流
1外向的崛起：外向性格為什麼會變成文化理想
2魅力領袖的迷思：當代強調個性的文化
3團隊合作扼殺創意？「新團體迷思」的興起
第二篇 性格是天生的嗎？還是可以自己決定？
4性格天注定？天性、後天與蘭花理論
5掙脫性格的束縛：自由意志的角色
6政客總統，良心夫人：「酷」特質被高估了
7內向外向想法不同：華爾街的賠與巴菲特的賺
第三篇 全球文化裡的內向觀
8軟實力：亞裔美國人與典型的外向性格
第四篇 內外向大結合--愛情與麵包
9內向的人何時該表現外向？
10跨越溝通障礙：如何和另一種人對話
11如何在紛擾的世界裡教養內向小孩
結論 美好世界
後記一 獻給我的爺爺
後記二 關於內向和外向這兩個詞
銘謝：獻給我的爺爺
我爺爺這個人說話總是輕聲細語，有一雙深富同情心的藍眼睛。他熱愛思考和閱讀，總是穿著一身西裝。看到任何值得驚呼的事情，還是用一種很有禮貌的方式表達他的驚訝，尤其在小孩身上發現什麼的時候，更是如此。他是布魯克林區的猶太教拉比，那個社區都是穿戴黑帽的男人和黑裙遮膝的女人，還有乖得讓人不敢置信的小孩。他去猶太會堂的時候，會跟路人打招呼，稍稍稱讚一下這個小孩好聰明，那個小孩長好大了，讚許一下某某人對於時事的高見。小孩都愛他，商人尊敬他，迷失的靈魂更常常纏著他尋求答案。
雖然人緣這麼好，他還是最喜愛一個人閱讀。他喪偶後一個人在小小的公寓裡面獨居好幾十年，所有的家具上都疊滿了書，金邊的希伯來文書籍、瑪格麗特．愛特伍的小說、米蘭．昆德拉的作品全都混在一起。我爺爺會坐在廚房的小桌旁，桌上擺著一盞圓形的日光燈，邊啜飲著立頓的茶邊吃大理石蛋糕，一本書攤在白色的棉質桌布上。講道時爺爺說的話語裡交織了古代的人文思想，還會跟會眾分享他那個星期的閱讀心得。他是個很害羞的人，講道時往往不敢看著觀眾的眼神，但他卻用無比的勇氣，在精神和智慧領域裡探索，每次他講道時會堂裡都擠滿了人，甚至要站著聽他佈道。
其他的家人也都效法爺爺的榜樣，在家裡閱讀成為最重要的活動。週六下午，我們會拿著書躲到小書房，這就是兩種世界最美好的交會：我可以感覺到其他家人溫暖的活力就在身旁，但是同時也可以在自己內在的世界裡漫遊。
不過，我還沒進入青春期時，就開始懷疑我們家這種沉浸在書本裡的習慣，會不會讓我變得「不合群」。十歲那年我出門參加夏令營，我的不祥預感也成真：營會第一天，我看到有個戴著厚眼鏡、額頭很高的女孩，不肯放下她的書本參加夏令營安排的活動，結果她馬上被打入「賤民」階級，每天每晚都被排擠。看到她這樣，雖然我也很想閱讀，還是乖乖把我的書留在行李箱裡（我心裡有點愧咎，那些書好像很需要我的樣子，而我竟然丟棄它們）。我發現那個沉浸在閱讀世界的女孩竟被大家視為害羞的書呆子，於是我馬上就學乖了，我得把真實的自己藏起來。
那個夏天過後，每當我一個人閱讀時，心裡總會有點疙瘩。往後高中、大學和剛成為律師的時候，我都努力讓自己看起來比較外向，比較不像書呆子。
隨著年紀增長，我越能夠從爺爺的典範中獲得激勵。他是個安靜的人，更是一個偉大的人，他九十四歲過世前，總共花了六十二年的光陰在講壇上，舉辦喪禮時紐約市的警察還必須封街，才能容納所有來悼念的人海。要是他地下有知，一定會很吃驚。今天，我認為他最為人景仰的一項特質，就是他的謙虛。
這本書獻給我最愛的家人，獻給我的母親，她在餐桌面對這麼安靜的家人還可以滔滔不絕的熱情談話，讓我們這些小孩感覺到她的愛。我真的很幸運，可以有這樣奉獻自己的母親。獻給我的父親，一個認真工作的內科醫生，他用身體力行讓我們知道，一個人獨坐在書桌旁追求知識，是一件多麼有樂趣的事。不過他還會突然跑來我旁邊，跟我分享他最喜歡的詩和科學實驗。獻給我的兄弟姊妹，他們到今天依舊與我共享家庭的溫暖與親情，共享這個充滿文化氣息的家庭。獻給我奶奶，感謝她的勇氣、堅毅、照料家人。
最後，當然要獻給我的爺爺，他使用一種叫做安靜的語言，滔滔不絕而且辯才無礙。
後記：關於內向和外向這兩個詞
本書採用文化的觀點來討論內向這個議題，其中最主要的關切焦點當然就是古老的二分法：「行動的人」和「思考的人」；其次則是如何在這兩種類型中尋求平衡，使得世界更美好。
內向的人自認符合以下這些特點：經常自省、理性、書蟲、低調、多愁善感、嚴肅、常沉思、細膩、喜歡回顧、內在導向、溫和、冷靜、謙虛、獨行俠、害羞、常避開風險、臉皮薄。外向人的個性有下列這些形容詞的特質：行動派、熱情、誇張、八面玲瓏、合群、容易激動、主導性強、強勢、有主見、活潑、願意冒險、臉皮厚、外部導向、無憂無慮、大膽、喜歡大家注意自己。
當然，分類的方法很多，也很少人會完全符合某一種分類的每項特質。但我們大多數人很快就可以發現自己比較傾向哪種，因為外向與否這在我們當今的文化裡非常重要。
當代的人格心理學家可能跟本書對於內向外向的觀點有些不同。支持心理學五大性格理論的人，常常把理性、內在世界多采多姿、道德良知很強烈、某種程度的焦慮（尤其是害羞）等等特質，分類到另一種類型裡面，而且是與內向無關的類型。對他們來說，上述這些特質，比較是放在「對於新經驗的接受程度」，「良知」、「神經敏感度」等等類型底下來討論。
我使用的「內向」定義比較寬廣：一方面受到五大性格的影響，同時也包含了榮格派的看法，認為內向者的內在世界「有無止盡的魅力」（inexhaustible charm）還有主觀的經驗。此外，下列學者的研究也包含在我對「內向」的定義：傑若姆．凱根對於高度反應和焦慮的研究（第四章、第五章）；艾蓮．愛倫博士博士針對「感官處理敏感度」的研究，以及「感官處理敏感度」與良知、強烈情感、內在導向、記憶的深層處理（depth of processing）等因素之間的關聯（第六章）；還有眾多針對內向者在解決問題時展現的堅持與專注之研究，這些研究在學者傑洛德．馬修斯的論文裡有漂亮的結論。
的確，三千多年來，西方的文化已經把這些上述的特質全部串聯起來，就如同人類學家瓦倫泰所形容的：「西方文化傳統對於個人差異性的觀念似乎很老舊了，但又廣為流傳且難以破除。大家熟悉的架構就是行動派、實際、現實主義或是社交型的這一種人，和思想家、夢想家、理想主義、害羞的另一種人成為對比。這種傳統最常以『外向』和『內向』這兩種標籤呈現。」
瓦倫泰對於內向的定義還包括現代心理學家所說的「對新經驗的接受度」（思想家、夢想家）、還有負責任的良知（理想主義者），或是神經質（害羞的人）。
非常多的詩人、科學家和哲學家也習慣將這些特質綁在一起。早在聖經的第一卷書〈創世記〉當中就可以看見例子：我們可以發現理性的雅各（安靜的男人，住在帳篷中，後來改名為「以色列」，意思是「和上帝摔跤的人」）跟自己的哥哥以掃對抗（虛張聲勢的以掃是個很會在野外打獵的人）。甚至在古希臘時代，希波克拉底以及伽林兩人都曾經提過下列這很有名的說法：我們的天性，甚至是命運，都是仰賴體內的液體來運作，例如多餘的血液及「黃膽汁」會讓我們比較樂觀和易怒（穩定性或是神經外向性）；過多的痰和「黑膽汁」會讓我們比較冷靜或憂鬱（穩定或是神經內向性）。亞里斯多德說過，憂鬱的性格跟哲學、作詩和藝術等能力有關聯（今天我們可能會把這歸類在「對於新經驗的接受度」這個類型底下）。十七世紀的英國詩人約漢．米爾頓寫了《幽思的人》（Il Penseroso）和《快樂的人》（L’Allegro）這兩部作品，比較住在鄉下的快樂人和住在城市裡老是在思考的人這兩者如何過活，後者會在夜半時分穿過森林，一邊思考，一邊在自己的「深幽孤塔」裡面研究。（在今天，我們對於老是在思考的「幽思人」的描繪，不但符合內向的條件，而且也符合「對於新經驗的接受度」和「神經敏感度」等分類。）十九世紀德國哲學家叔本華比較了「有精神的人」（精力旺盛、主動、容易不耐煩），跟他自己比較喜歡的另一種「有智慧的人」（敏感、有想像力、憂鬱）；同樣是來自德國的海涅曾經說道：「你們這些驕傲的行動派聽好了！你們只是一些思考派手中的工具，毫無自己的意識！」
內向和外向在定義上太複雜，我本來還想要發明新的詞彙來描述這些特質，但是後來因為文化上的考量，所以決定不要發明新的詞彙：內向和外向這兩個字原本就已經廣為人知，能夠引起大家迴響。每次我在飛機上或是晚宴上跟坐隔壁的人提起這兩個字，他們都滔滔不絕吐露自己的心聲。同理，我用的「內向者」英文拼字是一般人使用的extrovert，捨棄了研究文獻裡用的extravert拼法。
作者序：
我從二零零五年正式開始撰寫這本書，但其實自從我長大成人以來，我一直都在書寫這本書的內容。我曾針對本書涵蓋的議題和成千上萬的人交流過，也拜讀過很多著作、學術作品、雜誌文章、網路聊天室的討論以及部落格文章，有些作品我在書中有提到名字，其他沒出現名字的也啟發了我每字每句的靈感。《安靜，就是力量》靠著眾人的協助才能付梓，特別是讓我獲益良多的學者及研究人員。然而，為了增加本書的可讀性，有些名字只列在附錄或謝詞中。
也是有基於此，某些引語並沒有用括號或引號，不過我有注意到不要讓我另加或刪減的字改變了講者或作者的本意。如果你想引用這些書面資料的原始版本，附錄中可找到引用的原出處。
我更改了一些故事中人物的姓名及可辨識的細節，以及我自己當律師及顧問時發生的故事，例如在第五章中提到的演講工作坊。當初參與工作坊的學員們並不知道自己後來會被寫入書中，為了保護他們的隱私，我第一堂課的故事是從不同的經驗中拼湊出來的；葛瑞格和艾蜜莉的故事也是從許多情況相同的朋友中訪問而來。由於人的記憶力有限，我都是依據實情或是他人告訴我的內容重述書中其他故事。我並沒有查證別人告訴我的人生故事，但只寫下了我認為屬實的內容。
書摘：內向外向大不同
一九五五年十二月一號的傍晚，美國阿拉巴馬州的蒙哥馬利市，一輛公車緩緩進站。一位穿著樸實、四十多歲的女士上了車。雖然她這一整天都在市區內費爾百貨公司昏暗的地下室裡彎著身子燙衣服，但她的身形依舊挺立，只不過她的腳都腫了，肩膀也很酸痛。她坐在有色人種座位區的第一排，靜靜看著上車的人越來越多。接著，公車司機命令她讓位給一個白種乘客。
這位女士回應了一個字。以這個字為起點，二十世紀最重要的民權運動之一得以開展，美國社會也因此而得到進步。
她說：「不。」
司機威脅說要叫警察逮捕她。
「請便。」羅莎．帕克絲說。
警察到了，問帕克絲為什麼不肯讓位給白種人。
她只回答：「你們為什麼老是這樣欺負我們？」
「我不知道，」他說：「但是法律就是法律，我必須逮捕妳。」
她因違反社會秩序遭移送法院。開庭當天下午，「蒙哥馬利權利促進協會」在該市霍爾特街的浸禮會教堂為帕克絲舉行集會，這裡是全市最貧窮的區域，有五千人聚集支持帕克絲勇敢的行為，人群擠滿了教堂內的長凳，進不去教堂的人則耐著性子在外等待，聽著擴音器傳出馬丁．路德．金恩牧師的演說：「我們厭棄鐵蹄壓迫的時刻已經到了！我們再也不想被人從七月的耀眼陽光中驅逐，我們再也不想站在十一月的阿爾卑斯山頂，忍受刺骨的寒風。」
金恩牧師讚揚帕克絲的勇氣，接著擁抱她。她靜靜站著。光是她的出現，就足以激起群眾的鬥志，發起抵制公車的運動，長達三百八十一天，大家徒步走很遠的路去上班，或是跟陌生人搭車共乘。他們從此改變了美國歷史的發展。
我一直想像羅莎．帕克絲是個頭高大、聲如洪鐘又性格剛烈的人，能毫不猶豫挺身面對公車內憤怒的乘客。但她在二○○五年以高齡九十二歲過世時，所有的訃告都形容她輕聲細語、個性和善、身材嬌小。大家說她「生性靦腆害羞」，但又有「如雄獅般的勇氣」，而且訃告中隨處可見「極其謙卑」或「沉默剛毅」之類的字眼。到底又沉默又剛毅是什麼意思呢？這些詞句其實問出了一個問題：一個人怎麼能既害羞又勇敢？
帕克絲自己似乎意識到這個矛盾，所以將她的自傳命名為《沉靜的毅力》。這個書名也促使我們思考我們的觀點：為什麼「沉默」不能是一種力量呢？我們還忽略了什麼其他沉默的優點？
個性，如同性別或種族，對我們的人生有深遠的影響。個性中最重要的一點就是我們在內向或外向量表上的落點。內向或外向，正如一位科學家所形容的，是一種「南轅北轍的特性」。我們究竟是內向還是外向，決定了我們對朋友和伴侶的選擇、說話的方式、如何解決差異問題以及表達情感的方式，也影響我們的職業選擇，以及我們是否能在職場有成就。偏內向或外向決定我們是否喜愛運動健身，是否會有外遇，能否在睡眠不足的情況下照常運作，能否從錯誤中學習，是否會在股市豪賭，會不會「急著吃掉眼前的棉花糖」，是不是成功的領導者，以及會不會顧慮「凡事總有萬一」等。我們是內向還是外向，反映在我們大腦的路徑、神經遞質以及神經系統的偏遠角落中。今日內向與外向是人格心理學這個領域裡著墨最多的兩個主題，有數以百計的科學家竭盡心力研究。
這些研究人員在最新科技的協助之下有了令人興奮的發現，但是自古以來，詩人和哲學家早就在思索內向和外向的含義，聖經中以及希臘羅馬醫學家的著作中都能找到這兩種人格類型。某些演化心理學家更指出，內、外向的歷史源頭比聖經更淵遠：動物界就能看到內向和外向之別，我們在本書稍後會探討到果蠅、駝背太陽魚和恆河猴的例子。正是因為有了內向與外向之別，加上其他的形容詞配對如陽剛和陰柔、東方及西方、開放與保守等等，人類才會變得獨特。人類如果缺乏內向與外向這兩種性格特質，數量恐怕會大幅減少。
就以羅莎．帕克絲和馬丁．路德．金恩這兩人的合作關係為例。假如一位口若懸河的演講者在種族分隔的公車上拒絕讓座，所能發揮的效果將會低於另一位態度謙遜、非在緊急情況下不會發怒的女性。如果要帕克絲站出來發表「我有一個夢」的演說，那麼她並沒有激勵群眾的本事。然而，有了金恩的協助，她無需面對群眾發表演講。
不過在今日社會裡，我們只接受少數幾種人格特性：我們相信大膽才是好事，要開心就得擅於社交。多份研究指出，三分之一到半數的人屬於內向個性，也就是說，在你認識的人中，每兩、三個就有一個生性內向。就算你本人不內向，你的小孩、下屬或配偶當中一定有一個人是內向性格的。
如果上述數據讓你大吃一驚，大概是因為很多人都假裝自己天性外向。很多還沒出櫃的內向者躲藏在操場、高中更衣室和企業裡面。有些甚至裝外向裝到連自己都被騙過去，直到生命中出現轉捩點，例如被裁員、進入空巢期或是突然繼承遺產而可以花時間做自己想做的事，他們才醒悟過來，回歸本性。你不妨向朋友或認識的人提起這本書的主題，你就會知道很多外表看起來不太內向的人其實認為自己很內向。
很多內向者甚至不願意面對自己，這是有原因的。我們生活在一種我稱之為「外向理想」的價值系統中，也就是大家都認為理想的自我形象是合群、有主導能力，並且在聚光燈之下如魚得水的。最典型的外向人格強調行動而不愛三思，好冒險不喜照料他人，自信且不自疑；他們喜歡當機立斷，即使有可能出錯也不在乎。外向的人擅長團體工作，在社交圈裡如魚得水。我們自認為是崇尚多元價值的人，但是事實上大部分的人只欣賞一種人，也就是對於成為檯面上人物感到很自在的人。當然，我們也容忍精通電腦的宅男盡量宅下去，愛多宅有多宅，但他們是特例，不是原則，而且我們也只肯容忍那些很有錢的宅男，或者那些有可能變得很有錢的人繼續宅下去。
內向的特質，以及內向者常擁有的特質如敏感、嚴肅和害羞等，現在已經變成次等的人格特質，讓人對內向性格者失去信心，覺得他們有病。內向者活在「外向理想」的價值體系裡，就很像女人在男人稱霸的世界裡打拼，總是因為自己本身的特性而被打了折扣。外向的確是相當吸引人的人格形態，但是我們已經把外向變成一種壓迫性的標準，讓大部分的人都覺得自己應該外向才好。
「外向理想」的價值觀已經散見於很多研究中。舉例來說，一般認為多話的人比較聰明、外型佳、較有趣，也比較多人想跟他們交朋友。講話的速度和量都有影響：我們認為講話快的人比講話慢的人能力強又討人喜歡。群體中的互動也是如此，雖然具有閒聊瞎扯的能力並不代表他能提出什麼好主意，不過研究依然顯示大家都覺得健談的人比沉默的人聰明。連「內向」都成了暗藏貶意的詞彙，美國心理學家羅莉．賀爾格曾經做過非正式的研究，發現內向者能夠用生動的詞彙形容自己（藍綠色的眼睛、異國情調、顴骨很高），但若要求這些內向者來描述其他內向者的長相時，他們描繪出來的形象相當平淡又令人反感（難看、中性色、皮膚不好）。
我們想也不想就吹捧外向，其實是犯了嚴重的錯誤。人類一些最偉大的思想和發明，從演化論到梵谷的〈向日葵〉乃至個人電腦，都出自沉默寡言又聰明過人的人。這些人深知要如何傾聽自己的內心世界，也知道在自己的內心世界可以找到寶物。沒有內向的人，這個世界就不會有：
萬有引力
相對論
谷歌
哈利波特
查理．布朗
葉慈的《二度降臨》
蕭邦的〈夜曲〉
普魯斯特的《追憶似水年華》
《小飛俠》
《魔法靈貓》
《辛德勒的名單》
《E．T．》
《第三類接觸》
歐威爾的《1984》和《動物農場》
這本書中，我們會看到著名人物如伊蓮諾．羅斯福、高爾、華倫．巴菲特、甘地和羅莎．帕克絲等是如何受到內向的助力而成功，而不是因為內向而受阻。
內向者要瞭解自己的才能，是一件非常不容易的事情；不過當他們明白自己的強項之後，又能發揮極大的力量，這些我都親眼見證過。十多年來我協助過各行各業人士訓練談判技巧，包括企業律師、大學生、基金經理、夫妻、媒體負責人和社工。課程一開始當然是基本功，包括如何準備談判、何時提出條件、當另一方說「不接受就拉倒」時又該怎麼辦。但是我也幫助客戶瞭解自己的天生個性，以及如何把自己的天生個性做出最佳的發揮。
我第一個客戶是一位名叫蘿拉的年輕女性，她是華爾街的律師，但是生性害羞，愛做白日夢，很害怕受到太多人的注意，並且討厭爭執。她在哈佛法學院唸書的時候，都是在大班級上課，教室就像古羅馬的環形競技場，有一次她緊張到竟然在前往上課的途中吐了出來。可是她卻糊裡糊塗就通過了哈佛法學院嚴酷的考驗，現在她真的成為了律師，只不過委託的當事人期盼的是一位強而有力的代表，她不知道自己的能力是否足夠。
蘿拉剛開始工作的前三年，資歷還太淺，沒有機會測試自己。但是有一天她上頭的資深律師去度假，放她一個人負責重要的談判。當事人是南美洲的製造商，眼看著就要付不出銀行貸款，所以希望能和銀行重新討論貸款的條件。債權人銀行的代表和他們在談判桌上相對而坐。
蘿拉其實很想躲到桌子底下，但是她已經習慣於忽略自己這種衝動。蘿拉很勇敢地（又很緊張地）在她代表的兩位當事人中間的主位坐下：一邊是南美製造商的法律顧問，另一邊坐著製造商的財務主管。這兩人剛好是蘿拉最喜歡的客戶，因為他們既親切又輕聲細語，跟她事務所通常代表的當事人不一樣。
談判桌的對面是九位投資銀行家和他們的律師，每個人都穿著合身的訂製西裝和昂貴皮鞋，面色凝重。對方律師是位方下巴、個性爽朗的女士，她顯然相當有自信，立刻切入重點，開始口若懸河向蘿拉解釋說銀行願意開給蘿拉的當事人這些條件，已經算他們幸運了，這些條件真的很寬厚了。
大家都等著蘿拉回話，她卻什麼也說不出來，她只是呆坐在原地眨眼睛，大家都在看她，她左右兩位客戶也緊張起來，在座位上調整了一下坐姿。她的思維陷入熟悉的惡性循環：我實在太不會說話，我沒辦法勝任這個工作，我既不愛出鋒頭又太愛胡思亂想。蘿拉開始想像誰會比她更適合這個工作，應該是個大膽又圓滑的人，而且隨時有拍桌的準備。在學校裡，這種人跟自己完全不同，他們很外向。記得以前七年級的時候，稱讚人家「很外向」就等於是最高等級的讚美了，比稱讚女生「很漂亮」或男生是「運動健將」都還要更高一個層級。想到這裡，蘿拉默默發誓：她只要活過今天，明天立刻去找新的工作。
接著蘿拉想起我一直告訴她的事：她很內向，可是內向的人在談判桌上卻具有獨特的優勢，這種優勢可能比較沒那麼外顯，但一樣厲害。她會比別人準備更充分，她說話的方式雖然輕柔但是很堅定，話說出口前都經過深思熟慮。正因為她個性溫和，所以就算她展現強勢或甚至來勢洶洶，都不會讓人覺得太過分。她常常問很多問題，並且認真聆聽別人的答案︱這個特質尤其重要，一個談判者無論個性內向外向，如果談判要成功一定要認真聆聽別人的答案。
所以蘿拉總算開始順應本性做出反應。
「我們先回到前面一點，你們提出的數據是怎麼計算出來的？」她開始提出一連串的問題。 「如果我們用這種方式來貸款，你們可以接受嗎？」
「那樣呢？」
「還是用這種方法？」
剛開始她提問題的時候都還有點怕怕的，接著越問就越帶勁，提問的力道越來越強，清楚展現出自己是有做功課的，絕不會針對事實讓步。同時她也忠於自己的風格，絕不跟人家大小聲或是失禮。每當談判桌對面的銀行家表示這已經是他們的底線了，蘿拉都試著問出有建設性的問題：「你確定真的只能這樣？如果我們用別的方法看呢？」
最後，她簡單的問題改變了談判桌的氣氛，這簡直就和談判教科書裡的內容一模一樣。銀行家收起了「雄辯滔滔」和「強勢逼人」等這種蘿拉感到棘手的態度，他們開始進行真正的對話。
談了很久還是沒有結果，其中一個銀行家火大了，把文件一摔就離開談判室。蘿拉沒有理會，主要是因為她也不知道該怎麼辦。不過，事後另一個銀行家告訴她說，那就是整個事情的轉捩點，在那個關鍵點上，蘿拉完美展現了「柔術談判」的最精髓。可是對蘿拉來說，在那個關鍵點上，她只是一個天性害羞的人，在一個眾人吵個沒完的世界裡做著自己該做的事。
最後兩邊終於達成協議。銀行家離開了，蘿拉最喜歡的當事人搭飛機回南美，而她自己回到家裡窩在沙發上看書，試著忘記今天的緊張氣氛。
第二天早上，銀行家的領頭律師，就是那個方下巴、精力旺盛的女士，打電話給蘿拉要提供一個工作機會給她。那位女士說：「我從來沒有看過這麼溫柔又這麼強悍的人。」再過一天，領頭的銀行家也打電話給蘿拉，問她的事務所願不願意代表他的公司，「我們要找的人是能夠達成協議的人才，我們不要太自大的人。」他說。
蘿拉堅持自己溫和的風格，不但讓事務所多了筆生意，還讓自己多了個工作機會，完全沒有必要跟人大小聲或是拍桌。
到今天，蘿拉已經瞭解「內向」是她個性中不可或缺的一部分，而她也接受了自己愛思考的天性。最近，她頭腦裡比較少出現一種指責她太沉默寡言又不愛出鋒頭的聲音了。蘿拉知道，她無論在什麼環境，都能怡然自得。
我說蘿拉這個人「很內向」的時候，到底是什麼意思？剛開始寫這本書的時候，我的首要之務就是找出學者到底如何定義「內向」和「外向」。我知道在一九二一年間，著名的心理學家卡爾．榮格出版了一本引起軒然大波的書《心理類型學》，認為內向和外向是人類個性的基石，從此炒熱這兩個名詞。
但是當代的研究者又有什麼看法呢？我很快就發現，無論是針對外向還是內向，世界上並沒有一體適用的定義。外向或內向並非是一種單一的分類，像是「捲髮」或「十六歲」這種大家沒有意見的分類。舉例來說，心理學上有「五大性格特質」之說，認為人的性格可以歸類成五種主要類型，信奉這種說法的人在描述內向者的時候不會形容他們「有豐富的內在生活」，而會說他們「言談沒自信而且欠缺社交能力」。世界上有多少位人格心理學家，就會有多少種針對內向和外向而下的定義。人格心理學家花費大量時間爭論到底誰的定義比較精確，有些心理學家認為榮格的想法已經過時了，有些則認為榮格是唯一下對定義的人。
然而，今日的心理學家們多少還是有點共識。舉例來說，大家都同意內、外向這兩種類型不同之處，就在於他們需要多少外界刺激。內向者覺得少量刺激比較好，譬如說跟好友把酒言歡、玩填字遊戲，或是看書。外向者喜歡熱鬧，譬如說認識新朋友、從險峻的山坡上滑雪往下衝，或是用超大音量聽音樂。
心理學家也同意，內向者和外向者工作的方式不同。外向者動作很快，會快速下決定（雖然這些決定有時過於草率），也比較會一心多用，比較願意冒險；他們喜歡追逐快感，追逐金錢和地位。
內向者動作比較慢，比較小心，他們喜歡專心做一件事情，有過人的專注力，通常不太在乎財富和名聲。然而，「內向」並不是代表隱士或厭棄人群的人。?有些內向者可能是隱士，可能厭棄人群，但是大部分內向的人都很友善。英文裡最具有人性關懷的一個詞句是「一定要（和別人）連結」，這句話出自顯然很內向的英國作家福斯特之筆。他在《此情可問天》這部小說裡探討的問題是如何才能達到「人性關愛的最高點」。
內向者也未必是害羞的人。害羞的定義是害怕羞辱，害怕社會一般人對自己不認同。然而內向只是喜歡「刺激程度不要太強」的環境而已。害羞必定很痛苦，內向則不會，而大家會把害羞和內向這兩個觀念搞混，原因是這兩者有時候會重疊（只是心理學家對重疊的程度尚無共識）。你可能是害羞的外向者，像芭芭拉．史翠珊，她的個性非常鮮明，但是怯場到不行。你也可能是不害羞的內向者，像比爾．蓋茲，他不愛管人閒事，也不受別人閒言閒語的影響。當然，你也可能兩者都是。詩人T．S．艾略特相當注重隱私，他在〈荒原〉一詩中寫下自己可以「在一掊塵土裡讓你看到恐懼」。很多害羞的人變得內向，可能是想保護自己，因為與人交際讓他們很痛苦；但是很多內向者變得害羞，部分原因可能是他們從別人的反應中獲悉自己「喜歡沉思」這件事情不太對勁，另一部分也是因為他們的心理狀態讓他們不願參與刺激太多的環境。這一點之後還會詳述。
雖然內向和害羞有所不同，但兩者其實有一些很重要的共通點。當一個害羞的外向者安靜坐在商務會議裡，此時他的心理狀態可能與會議上另一位冷靜的內向者完全不同︱害羞的外向者害怕發言，冷靜的內向者只是覺得這種會議環境的刺激太多了。可是在外界看來，這兩個人的行為完全一樣。瞭解這一點之後，那麼無論是內向還是外向的人都可以體會到，因為我們整個社會都爭著要當第一名，這樣反而讓人看不見那些美好、聰明與睿智的事物。雖然各自的原因不同，可是害羞的人和內向的人都可能決定要做幕後的工作，例如發明、研究、照顧重病患者或是安靜且成功地擔任領導者。他們不是最受矚目的角色，但是扮演這些角色的人仍是好榜樣。
如果你還是不知道自己到底內向還是外向，你可以做個測驗。若敘述符合你的狀況就回答「是」，若不符合你的狀況就回答「否」。
1.我比較喜歡一對一的對話多過團體活動。
2.我喜歡用寫作表達自己。
3.我喜歡獨處。
4.比起同儕，我比較不在意財富、名聲及地位。
5.我討厭閒聊瞎扯，但是我喜歡深談自己有興趣的話題。
6.大家都說我擅於聆聽。
7.我不太愛冒險。
8.我喜歡可以讓我專心投入、不受打擾的工作。
9.我喜歡小規模慶祝生日，只跟親近的朋友或家人慶祝。
10.大家形容我「輕聲細語」或「溫和圓融」。
12.工作完成之前，我不會跟人討論或是給別人看。
13.我討厭衝突。
14.我獨力工作最有效率。
15.我在話說出口前會先想過。
16.我在外奔波之後總是精疲力盡，即使玩得很開心也一樣。
17.我常常讓電話轉接語音信箱。
18.如果可以選擇的話，我寧願整個週末什麼也不幹，不要有太多計畫。
19.我不喜歡一心多用。
20.我很容易專心。
21.上課的時候，我寧願聽講課，比較不喜歡參與專題討論。
你回答的「是」愈多，大概就愈內向。如果你的答案裡面「是」和「否」大約各占一半，你有可能是個既內向又外向的雙向性格者。這個名詞不是我發明的！
但即使你全部都回答「是」或全部都回答「否」，這也不表示你在每種狀況中的行為都是可預測的。我們沒辦法一概而論說內向者都是書蟲，或是外向者都會身穿奇裝異服出席派對，正如我們不能一概而論說女人天生就願意接受他人意見而男人都喜歡激烈運動。不過榮格曾經巧妙地說過：「沒有純粹的內向者或外向者，這樣的人是要關到精神病院的。」
這麼說的原因，一方面是因為我們是精細繁複的個體，另一方面也是因為內向者和外向者的種類很多。內向和外向這兩種性格，加上其他種類的人格特質及個人生命歷史，這些因素交互作用之後會產生出差異相當大的人。如果你是個很有藝術天分的美國男性，但是你父親一直希望你能跟你那些粗魯的哥哥一樣加入美式足球隊，那麼你的內向類型會與一個父母是燈塔看守人的芬蘭女生意人很不一樣。（芬蘭是個出了名的內向的國度。在芬蘭有個笑話：你怎麼知道芬蘭人喜歡你？看他是盯著你的鞋子還是盯著自己的鞋子。）
以上提到這麼多複雜多變的狀況，意味著你在閱讀本書的時候，就算你自認是個百分之百的內向者，本書內容也不可能完全符合你的情形︱例如書中有相當篇幅探討害羞和敏感等主題，但你這位內向者可能一點也不害羞，一點也不敏感。其實這樣也沒關係，只要取用書中那些符合你情況的內容就好，剩下來的內容可以拿來當參考，協助你改善你和其他人的關係。
如果你能從這本書裡面學到一件事，我希望你學到的是忠於自己的本性。我保證，這樣會改變你的人生。記得我告訴你我第一個客戶的故事嗎？我為了隱匿她的身分，所以叫她蘿拉。
那是我的故事。我是自己的第一個客戶。
