私房閱讀 ：王強《圈子圈套》
書名 ：
《圈子圈套》
作者 ：王強
在清華大學獲得工程碩士學位後，卻出人意料地到聯想集團做了一名最基層的銷售員，然後分別在SSA中國公司、西門子中國有限公司、Siebel Systems和SAS Institute等知名外商企業工作，在七年內從中國企業的基層員工一路晉升到外商在華機構的最高經理人。 先後擔任過兩家跨國軟體巨擘在中國區的總經理，堪稱職場精英，作為外商高層浸淫商界多年，有著令人稱奇的豐富經歷。 現旅居加拿大溫哥華，與合作夥伴一起創立並經營九幫網。（www.9bang.com）
這本書的創作與他本人經歷有密切關係，但絕對不是他個人的職場自傳。王強本人並非專業作家，他在清華大學獲得工科碩士後，從ＩＴ集團的底層銷售做起，先後在多家知名外企工作，七年間，從普通員工飆升到外企在華機構最高層，先後擔任兩家跨國軟體巨頭在中國區的總經理。
《圈子圈套》最初是在天涯虛擬社區連載，由於真實地描寫了職場? 眾多網友追捧繼而獲得清華大學出版社的關注。《圈子圈套２》則繼續了第一部中的人物故事同時繼續為第三部打下伏筆。
由於小說寫得十分真實，不少讀者甚至把這部作品當作王強的職場自傳。對此他解釋：“如果我沒有過去的經歷，我是絕不會要寫這些東西的，即使想寫也寫不出來。但這兩本書並不是我的職場自傳，或者說書裏的洪鈞並完全以我本人為原型。洪鈞是我塑造出的人物，他有多個原型。”
《圈子圈套》第一部問世時是由清華大學出版社出版的，而此次則由長江文藝出版社出版。對這種變化，王強表示是由於長江文藝出版社為這本書制定了完整的銷售和宣傳計劃，這讓他十分看重。
王強部落格：
http://blog.daqi.com/wangqiang
內容介紹：
本書是作者《中國現代商道三部曲》。雖是一部文藝小說，但小說中所涉及到的IT行業的殘酷商戰和外企圈子內幕均以真實事件為原型，基於作者深厚的生活積澱，生動描寫了在華外企高層的各地各色人物。IT業的廣大從業人員及外企白領們，都會覺得小說真實而深刻、生動而親切。本書以兩個大型項目的銷售商戰為主線，環環相扣，機變迭出，計謀重重，故事精彩，情節扑朔迷離。更因基於真實案例，令人信服，完全可以稱得上供各行業廣大營銷人員研讀的營銷“勝經”。
書中主人翁 洪鈞 從一個底層的銷售人員，成長為一家著名的跨國公司的中國區代理首席代表，在即將被扶正，事業情感都志得意滿的時候，掉入俞威設計的圈套，跌入職場與情場的雙重深淵。兩個昔日好友因為同在一個圈子，而成為夙敵……
是一部通俗版的現代職場《聖經》，一本寫給所有人的書，主人公的幾度大起大落，各類職場白領的生死較量，精致時尚的生活，讓人大開眼界。跟著主人公一起坐一趟“職場過山車”。體驗充滿驚險和智慧的生存之道，無論你從事何種職業，相信它都會使你受益匪淺！
http://art.people.com.cn/BIG5/41385/54709/
私房閱讀 ：王強《圈子圈套》
推薦序：百花叢中過，片葉不沾身：你一定要看的《圈子圈套》
數位之牆創辦人 黃彥達
「做銷售和做人，都不能太單純的，但是，不單純不意味著虛假，照樣可以活得很真實，就像我一樣。」是的，真實。這是《圈子圈套》這本書的主角洪鈞所說的一句話，卻完全點出了這部商戰小說的精神。雖說書中人物可能是虛構的，但誠如作者王強在自序中所言：「我一出校門就做銷售，在外企做了近十年……不用編，直接寫出來，就這麼容易。」本書能夠在大陸地區如此暢銷，讀者拍案叫絕，關鍵就在於真實兩字。
也由於真實，這本小說的實用程度卻是不在話下。雖然小說背景是發生在中國大陸虛構的幾家外資軟體企業間，彼此在銷售上互相競爭的情況，但是書中所呈現的人性，卻是不論地域，且跨越行業一體適用的。之所以能引起廣大迴響，正在於其「內行人可以看門道，外行人可以湊熱鬧」特性。
有誰需要這本書
不論哪個行業的業務人員：
在小說中學習做業務。資歷淺的在本書能看見一招半式，悟性高者可學到正確觀念；資歷深的在本書中能發現過去一直不成功的原因，悟性高者可學到如何教導與帶領資淺業務團隊的方法。筆者不是業務出身，但看過很多業務員成功都是因為正確的習慣，而正確的習慣來自於正確觀念與態度。這樣的觀念在書中俯拾即是，例如：
「成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西；怎樣算最失敗的競爭呢？相信了對手讓你相信的東西；銷售就是一個引導客戶的過程，而如果你被客戶引導著，這個合同一定不是你的。
「千萬不能簡單地在客戶裡畫一條線，一種是支持我們的人，一種是反對我們的人；如果僅僅因為他沒說咱們好話，就把他定為反對咱們的人，這樣反而會把他推到競爭對手的陣營裡去。」 當主角洪鈞接手一個人數不多、實力不振、毫無信心的業務團隊時，如何透過適當的任務安排帶頭打勝仗將團隊建立起來？如何發現客戶中的關鍵角色甚至培植關鍵角色？這個過程在小說中有精采的呈現。
各大小型企業裡的工作者：
小說一開頭，主角洪鈞就遭遇到了滑鐵盧式的慘敗，他斷然要求老闆開除自己，卻是在險中求生機；到了新工作環境遇到新老闆賞識，卻處事依然小心。其實類似的成與敗，進與退，每天都在辦公室裡發生。不論初級員工或高級主管，我們每天都被逼著要對各種事情表態，而這當中看到很多的人性。
頂頭上司被開除了，你會與他保持聯絡，還是忙著對新來的老闆宣誓效忠？如果你是被開除者，有人急著跟你劃清界線，有人繼續輸誠，你打算與舊部屬保持什麼樣的關係？而洪鈞說：「他心裡清楚，對於像小譚這些前下屬的這種表白，不管是出於客套話還是發自肺腑，一概都不必太在意，反正都已經是過去的的事了。」每個企業的工作者職務不論大小都有老闆。洪鈞與老闆的相處不論在報告的形式上與舉手投足甚至與老闆相處的坐姿都十分注意。雖然有種過分謹慎的感覺，然而或許這正是職場上長久生存之道。
「他搞不懂為什麼有人那麼怕和老闆在一起，那麼怕向老闆彙報；向老闆彙報的過程，就是一個引導老闆提出問題的過程，把自己想說的話變成老闆想聽的話，再放到老闆心裡的過程。「不少人能扛得住老闆的批評甚至斥責，卻扛不住老闆的表揚和讚許，結果卻白白葬送了大好形勢；就好像老闆在你面前立了根桿子，有人想都不想就往上爬，結果滑下來摔得很難看。有人看著桿子不知所措，最後竟轉身離開。」
負有管理責任的中高階主管：
如果你負責管理一個部門或團隊，你希望成員之間維持一種怎麼樣的關係？本書中的幾個高階主管呈現出完全不同的風格。然而這或許正是「管理」這門藝術的奧妙所在，看完本書，竟然無法找出一種最佳的管理典範出來。而書中對於這些管理思維也有精彩描述：
「手掌最希望看到的就是任意兩根手指之間都在爭鬥，這樣每根手指都會竭力依附於手掌以獲得手掌的支持，而手掌則會在私下對每根手指進行一對一的安撫和攏絡，而不會在公開場合表示對某根手指的好惡。」「覺得他簡直沒有一點政治頭腦，除了知道做銷售掙錢之外，對政治毫無感覺，不知利害；如果自己手下的幹將都是這樣的傢伙，當自己需要他們的時候，恐怕他們一個也立不起來。
「在中國人中間倡導合作，開放和共享，似乎比不少其他地方的人要難一些；所以，在制定組織結構的時候，必須想盡辦法消除內部鬥爭的起因；假如不能在目標和利益上使同事成為合作夥伴，也不要讓同事變成競爭關係。」
想前往中國大陸國際舞臺發展的朋友：
有越來越多的朋友想前往中國大陸工作。這本書的作者王強本身就是土生土長在中國大陸，然後在最接近西方的外資企業工作十多年的人。透過他的眼睛來看大陸地區的銷售方式，生意習慣，甚至是複雜的組織與人心，對台灣本地讀者來說更能吸收與消化。
當大陸的企業逐漸的國際化，透過併購等手段進入世界市場時，外派總經理到世界各地分公司去擔任管理工作是越來越平常的事情。即使你不打算前往大陸地區工作，也可能要開始準備哪天頂頭上司變成大陸人。早一點理解其思維方式，不論什麼狀況都能應對。
真耶假耶？百花叢中過，片葉不沾身
在上述「外行人湊熱鬧」希冀在書中學習一招半式的心態之外，《圈子圈套》這本書更深層的意涵，還是要透過洪鈞這個人表達出「真實」這兩個字。這裡的真實，並不是指小說內容的擬真程度，而是小說主角對於商場上的人心以及爾虞我詐情節，那種看透的心情。
一個能在外資企業一路往上攀升的人，除了有真正的戰功之外，肯定是辦公室政治的高手。洪鈞玩這些很在行，但是很厭煩。於是他選擇了把他當成一種習慣與必然存在的現象，而不去評斷這種現象的好壞。被開除了，面對舊部屬的各種反應依然淡然處之。
他選擇參與，誠如作者所描述的，他畫了一個圈子給自己跳了進去。但他有原則，或許書中的洪鈞明明就是個老奸巨猾、有善於算計別人的心思，然後畫圈子讓別人跳進去的角色，動用很多玩弄人心的銷售技巧，但竟然讓人並不討厭。
因為他呈現出來的心情，始終都是一種對人情世故的看透。每個人在他的位置上以及工作上都有其立場，即使是想要拆你的骨喝你的血的競爭對手也都一樣，沒什麼好憎惡的。復仇？當然更加不必要了。洪鈞所呈現出來的是一種對人情世故的理解，而不給予好壞的評斷。
此外，老實面對自身困境也是洪鈞讓人稱道的一點。當賞識他的長官問他為什麼要加盟到新公司來降格當地區主管時，他的回答竟然是坦率的「因為我沒有別的地方可去」。扭捏作態，想辦法抬高自己身價是沒有必要的，因為對方也不是笨蛋。
事實上，大部分人都不是笨蛋。任何人的扭捏作態以及自抬身價，大家都看得出來，爾虞我詐的商場，或許只有誠實才是上策。真實的面對自己的情況以及手上的籌碼，才能幫自己下正確的決定以面對未知的挑戰。
洪均在銷售上面展顯出來的是不卑不亢的態度。堂堂一個銷售總監面對客戶裡面小主管刁難時，甚至毫不在意的說出：「我今天不僅要滿足他的虛榮心，還要滿足他的虐待狂心理，我要讓他徹底的滿意一回。」好像被刁難了，但是真的有刁難到嗎？其實是沒有！
「百花叢中過，片葉不沾身」。這本談商戰的小說或許聚焦在業務人員於銷售上的爾虞我詐，但更多的是讓我們看到一種如如不動的心情。那種對於人情世故的練達，才是我們看完本書之後最大的收穫。小說似乎還沒完結，讓我們更期待後續的著作！
二○○六年十二月廿四日 于上海
私房閱讀 ：王強《圈子圈套》
推薦序：為商之道的美學：工程師必讀的《圈子圈套》
業務是企業的火車頭，但是你了解業務嗎？
回想我在工程領域待了許多年，雖然經常與公司的業務共事，或者接受廠商業務的拜訪。我和大多數的工程師一樣，所看到的業務，大概只看到領帶西裝的外表、吃香喝辣的應酬，頂多就是流暢的產品介紹（這可是工程師眼中的厲害業務喔）。
工程師當然也很關心業務們的業績，但心中盤算的，不外就是自己今年大概可拿到幾個月的年終獎金罷了。埋首產品規格和設計規範的我們對業務其實是陌生的，從未曾認真思考sales在競爭對手環視下，如何去得到業績？支持案子成功的是哪些策略和行為？
剛讀完這本書後，我急著想知道作家的背景，怕好不容易讀到「sales」的感覺，完全是建立在作者文字的才華上。還好，故事中的角色多半有「老江湖」真實的影子，讓我較踏實的從閱讀中繼續揣摩「sales」的角色。
企業的發展靠生意，買方希望物美價廉，賣方總是希望能從競爭裡雀屏中選，更求賣個好價錢。為了做成生意，總有一些推手會不斷地去說服買賣雙方、甚至中間人接受彼此最新的條件，萬一條件中隱含對某方不利的因素，就成了圈套。
企業的實質是人，有人就會有需求，為錢、為地位、為績效、為喜好。為了滿足各種不同階層人的需求，應對各階層的人就成了一個幹練業務的必備能力。書中以「雜家」來表達一位成熟的業務推手，真的是在適合不過了；這給了業務和各種人開始談話、言歡、交心的工具，進而有達成說服的機會。
本書中也可間接學習到業務案子的進行方式，業務團隊分析各階層有決定權力的關鍵人，判斷出他們在各時段的影響力，接下來應用計謀般的手段，投其所好影響關鍵人的決定。其中的手段就充分利用到企業中績效的迫切性、組織的關聯性，當然也利用了人的私心與權威。你適合當業務嗎？是大業務，還是小業務，看完了也就清楚了。
大型商業行為需要團隊合作，包含其他公司的夥伴，如代理及投標商等。我滿意故事所安排的結局，看到代表老實特性（顧及買家及賣方夥伴）的團隊，在清楚的人、時、事判斷下獲得業務勝利，或許這也是永遠的為商之道吧。
方政加 二○○六年十二月廿六日 于台北
推薦序：《圈子圈套》：銷售競爭手法的最佳指南
在台灣，女性的消費能力是有目共睹的，每年秋季百貨週年慶期間，各百貨公司的銷售員總是笑咪咪的等著迎接魚貫而入的消費者，業績更不只用長紅可以形容。曾經有人說：「女性愛買保養品，並不是該產品真有什麼立即的神奇功效，而是因為她們買到了一個無價的東西——『希望』。」
是誰給了廣大女性消費者希望？——答案是「銷售」。無論是深動人心的廣告文宣或是面對面接觸的銷售人員，只要讓消費者信仰當下所產生的「希望」，一個成功的銷售即將完成。你是一個銷售人員嗎？不管你的職業是不是有關乎銷售，我們都必須承認，大多企業的經營核心總離不開銷售業務。
《圈子圈套》這部小說，堪稱為我所涉獵過最精彩的職場小說。作者以其本身豐富的外商公司職場經歷，作為整部作品構思的主要基石，用生動的字句刻劃人物表情；以縝密思維架構高迭起伏的故事情節。呈現你我所不能想的職場秘辛，描繪商場晦暗不能明的風雲戰況。好比是心貼著書面的文字，不由自主跟著起起又伏伏，稍一不留意，倏地墜入深淵，旋而騰起雲端。
這部小說的精彩程度，即便不是做銷售的人讀，也有助於了解職場百態，豐富人生經驗之效，更遑論所有想成為業務高手的銷售人員。它能讓你體會的、領悟的都不是我用言語能所道盡的。說它能讓人奉之為圭臬或者做為應付職場及百變商場上的指南書亦不為過矣。「成功的銷售，就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。失敗的競爭，就是相信了對手讓你相信的東西。」箇中奧妙你悟到了嗎？推薦給每一個你……
郭俊仁 二○○六年十二月十六日 于台北
推薦序：《圈子圈套》系列——最佳MBA輔助活教材
高階商業運作的本質就是「政治」，商場中的人性不只爾虞我詐，而且詭異複雜。檯面上的商業操作看似簡單易懂，檯面下的佈局與角力，卻是八仙過海，各憑本事。高階主管在商場上打仗，絕不是硬碰硬的蠻幹。只要佈下幾個「圈」，準備幾個「套」，高手在彈指間就強虜灰飛煙滅了。中國古典兵學的經典「孫子兵法」中：「不戰而屈人之兵」，才是高階主管的奉行的商戰圭臬。
「沒有純粹的生意，生意裡面一定有政治。」
「沒有主導權，就不僅失去了話語權，往往也失去了生存權。」
「引導遠勝於說服。」本書中有不少字字珠璣的高階商業話語串連著。王強在書中以寫實小說的手法，讓您在情境與案例的對照下，看懂如何辨認高階主管圈裡的圈套，學習如何把圈套像剝洋蔥一樣，層層剝離後，做出最正確的判斷與選擇。
商場上，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友。高手往往會先聯合次要敵人，來打擊主要敵人，等剩下兩強後，大家再來單挑，決一生死。但是，如果你跟敵人最後都已經奄奄一息，高手只要在旁邊等著撿現成的戰果就好。「成王敗寇」，本就是資深業務人員衝鋒沙場的唯一準則。
高階銷售不只是單純的好產品推銷，真正的精隨在於掌握客戶內部資訊與心理需求，更藉由客戶內部的組織角力與同業競爭關係，去布一個好局，一個只有你懂的「局」。讓競爭者彼此與客戶間的合眾連橫，藉由不斷的對話與因應策略，在商戰的時空中複雜交錯著。旁人只看到你安排的破碎且片段的小局，但是只有你懂你自己心裡的大局。而這個大局的最後贏家只有一位，那就是「你」。
您眼中所面臨的市場，已經沒有台灣市場、大陸市場或兩岸市場的區分，全部都是大中國市場了。本書作者以大中國地區的寫實場景，將外企與本地企業間的高層商業運作實況，以及商場上的殘酷競爭，刻劃的入木三分。書中的主角群，從北京打到上海，從杭州戰到珠海。每個場景都讓讀者恍如置身事中，身歷其境。
本書是值得推薦的最佳MBA輔助活教材。唸過MBA的人，該看！想當專業經理人的人，更該看！想去大陸打天下的人，一定要看！想培養商場上競爭實力的人，更不得不看！情境中的情境，圈套中的圈套。無形圈，無形套；圈套之間，圈圈又套套。奔馳商場上，如果沒看過本書，小心連自己怎樣被套進圈套都不知道。
陳其華 中華民國企業經營管理顧問協會秘書長
推薦序：看小說也能進行「銷售專業養成訓練」
將市場開拓及顧客關係的經營描述得如同殺戮戰場般的驚心動魄，讓看小說也能進行「銷售專業養成訓練」。
《圈子圈套》系列作者透過市場競爭的態勢教導如何規劃「絕處逢生」的行銷策略，不僅能讓本書成為一本新手業務行銷人員的教戰手冊，同時也可以讓已經是競爭市場高手的你，有不少反芻省思的課題。
本書值得推薦成功銷售的教戰守則有：
1.掌握及創造贏的機會
當你面臨贏面很大的案件時，應該讓案子儘量簡單，因為變數愈少越容易控制；反之，當贏面很小時，就應該讓案子儘量複雜，使對手難以控制局面，「變數」就是你贏的機會。
2.換個位子就要換個腦袋
當你的角色職位變了，你自身也必須有所改變，看問題、想問題的角度、出發點與觀念都要變，工作方式乃至做事風格都要調整；身為主管的你必須牢記自己是一班之長，也時刻要提醒自己是『班長』而非『班上同學』。
3.對自己有利的談判技巧
總有人急於把自己的結論先拋出來，然後再擺事實、講道理以求對方接受自己的觀點，然而卻沒有人心甘情願的總被他人說服(尤其是老闆，都習慣由自己做出結論)。所以，「引導遠勝於說服」--在對方考慮的諸多因素中，凡對我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡對我們有利卻被他忽視的就強調一下，讓對方全面而充分地考慮到對我們有利的因素，自然就會做出對我們有利的結論。
4.不趕盡殺絕，就是給自己創造空間
「商場如同戰場」，如本書作者所言: 「沒有永遠的敵人，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益」；地球畢竟是圓的，誰知道當態勢改變時，過去的敵人不會轉變成為必須合作的夥伴？
在現實經營環境中常見的是既競爭又合作之競合關係，讀者應進一步體會如何透過「策略合作」創造雙贏的局面才算是商場的高手。「仁心、善念」不只是為人之道，也應是縱橫商場中的你我所應有的處世標的；在利益掛帥之外是否尚有一些不同的道路可以選擇，讓求得利益的同時亦無損於人性的發揮？值得深思！
陳耀魁 財團法人中衛發展中心專案副總經理
推薦序：《圈子圈套》--- 行銷，始終來自於人性
胡均立 國立交通大學經營管理研究所教授及所長
在從世界工廠邁向世界市場的過程中，中國大陸的商業經營手法混合著華人社會的宮廷鬥爭及西方社會的市場競爭兩手策略。一如這篇小說的對話中大量混用著普通話俚語及英文商業術語，這是一個既中又西、講人情又講契約、紅且有專、推遲與快速並存的大雜燴龐大市場。這個大雜燴市場有一種多元的美感，也正形成一種混亂中的秩序，全球化的發展脈絡也逐漸清晰。
作者王強這一系列的《圈子圈套》小說，其實是一套中國大陸商場個案的體系。在細膩的情境鋪陳下，書中人物猜測對手的類型與最佳反應，作出最有利於己方主客觀利益的決策。在任何商業經營環境中，人與人之間不僅存在著競爭，也有合作，無論合作或競爭都是為了最大化己方的主客觀利益。人與人可以在這個階段合作、下個階段競爭，也可以在這個階段競爭、下個階段合作。
故事主軸主要描述國際企業在中國大陸市場的行銷業務。參與的個人必須就自己的職涯發展需要，展開自身於企業組織內外的競爭與合作。他們一方面有自己從小到大形塑的價值觀與偏好，一方面又必須向世界市場的商業邏輯及交易習慣靠攏。他們不同於依賴公部門過活的上一代，也不同於歐美社會裡的專業經理人。在價值觀的衝突矛盾及市場競爭的客觀壓力下，本小說有血有肉地開展了一個個有趣生動的商業決策個案。作者提供他認為人物在特定情境下的反應及決策結果，讀者可以就這些個案，鋪陳出自己的系統化、半系統化、非系統化的決策結果。
行銷是一門科學，更是一門藝術。行銷固然含有技術的成份，更核心的成份是人性。人性中有善有惡，有喜怒哀樂，自私又無私。掌握人性，方能掌握行銷的核心因素。運用人性，始能創造行銷業績。不論宏觀商業環境如何變動，人性始終是影響經營決策的重要因素。行銷，始終來自於人性。
將人性的根本因素納入，開展造就了這一系列小說的精采之處。人當然是經濟的動物，也是情感的動物。人並非全知全能，更經常會犯錯。在許多個案中，故事裡的人物未必總是選擇商業利益最大的方案，這可能是因為認知錯誤，也可能是出自對其他價值的偏好與信念。人畢竟是人，具備有限的理性及無窮的慾望。
這是一場傳統中華文化與現代市場文明的正反辯證及統合，一場國際企業間的鬥智與較量，一場個人間的競爭與合作。從宏觀到微觀，現代市場機制正舖天蓋地在古老國度中劇烈地自我演化。在這個新商業時代中的個人，擁有一個最佳的舞台，來試驗與實踐各種商業經營的謀略。我們永遠無法確知下一階段的具體時空環境為何，只能「摸著石頭過河」 --- 即是秉持「做中學」（learning by doing）的精神，從實踐中累積經驗，歸納出普遍法則，醞釀改良與創新，跟著世界市場一齊發展。
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