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2016-12-28 07:45:44| 人氣5,753| 回應0 | 上一篇 | 下一篇
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冬至閱讀:B2B簡報、掌握三要素


冬至閱讀:B2B簡報、掌握三要素

文/吳育宏(LAICA萊卡公司營運協理)
由於影像處理與影音科技的發達和普及,多數公司呈現給客戶的官方網站、產品型錄、甚至是技術資料等,都比以往更精美、更豐富。然而,這些科技和工具的進步,其實並沒有減損業務人員向客戶面對面做簡報的重要性。

特別是在企業對企業(B2B)的簡報中,客戶預期的不只是「接收資訊」而已,他們還會觀察業務人員的專業程度、處事態度、溝通風格等,而這些印象分數也成為客戶對一家公司的綜合評價,其重要性不言可喻。對於B2B簡報,我建議業務人員掌握三要素。

首先是「亮點」。每一家公司都有各種發展里程碑、獲獎紀錄、獨特產業地位等,在簡報時間有限的情況下,業務人員應該思考:「針對這家客戶,我最有意義、最能吸引他興趣的亮點是什麼?」面對不同區域、不同營運型態的客戶,亮點還可能截然不同。簡報不是照本宣科的朗讀,而是透過業務人員的溝通表達技巧,有效抓住客戶的眼睛和耳朵。

其次是「經驗」。B2B相較於B2C,是屬於資訊較封閉的市場,客戶對於供應商過去的相關經驗並不一定很清楚。業務人員應該歸納出「與客戶相關」的成功經驗有哪些?包括曾經執行過哪些專案是與客戶相似的產業、相似的產品應用等。

每家公司、每個人都有許多經驗,但是別忘了回歸最基本的道理,那些可以幫得上客戶的經驗,才是他們真正感興趣的。

第三點是「緣故」。簡報不單只是資訊的交換,它還是拉近關係、強化信任的重要機會。業務人員準備簡報時的重要任務,就是找出兩家公司過去有什麼連結?例如:有什麼共同的價值觀或經營理念?曾經聚焦在哪些相同的技術或市場?哪怕是過去參加同樣的展覽、研討會,都可以提出來強化兩家公司的關聯性。找到好的緣故,可以讓一場簡報變得不那麼制式及陌生,同時也會有效拉近彼此的距離。

無庸置疑,各行各業的簡報投影片變得愈來愈多元和專業,品質不斷在提升。然而在人們過度依賴工具的這個時代,反而容易忽略一些人與人之間的溝通原則。下次進行簡報之前,記得思考一下亮點、經驗和緣故這三個元素,它們可能比投影片的美工效果還來得重要。
本文內容摘自以下內容:
http://udn.com/news/story/7244/2184395

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