大暑閱讀：桑德勒（Ulrich Sendler）
作者：賀桂芬採訪整理、天下雜誌601期
桑德勒（Ulrich Sendler）是推動工業4.0的先驅，他出版的第一本專書《工業4.0：即將來襲的第四次工業革命》大為暢銷，中文版在中國大陸狂銷二十．五萬本。
桑德勒被視為工業4.0權威，他在一九九五年創辦的軟體系統業交流組織「桑德勒小圈圈」（Sendler Circle），更已成為主導工業4.0話語權的組織，會員包括西門子、SAP等四十多家企業。
「工業4.0不是自動化，而是商業模式的改變。在這其中，服務才是主角，產品只是服務的載具，」六月初在德國慕尼黑家中接受《天下》獨家專訪時說，「企業需要的是一位看清趨勢、勇於面對的領導者。」
以下為專訪摘要：
問：工業4.0在德國是如何被認知和實踐？有此一問，是因為台灣有個很大的問題，很多人認為工業4.0等於自動化、用機器人讓工廠無人化，但工業4.0並不只是製程本身的進化？
答：你是對的，工業4.0不只是生產和自動化，而是產品開發生產銷售與服務，整個系統全生命週期管理與服務（SysLM），而且是整合、不是組合。
德國一樣有過爭論，經過好多年論證之後已經形成共識，也是我過去不得不在許多場合辯論的重點。
德國過去三、四十年都集中心力做自動化，已經做得很好。尤其是在很多領域上領先全球的隱形冠軍，認為德國沒有必要做工業4.0。
德國人是工程師性格的民族，喜歡一直在工程上挖得很深很深，產品當然很棒、很完美，全世界都知道，德國製造代表品質優良。但後遺症是沒辦法抬頭看到事情的全貌，對商管也沒有興趣。
但他們無法想像，世界正在如何快速改變。物聯網的時代來臨，德國的產品，不連網就會被淘汰。
大部份的企業如今已經知道了，光是自動化還遠遠不夠。
以終為始 顛覆百年價值鏈
「產品」僅是「服務」的載具
就算像BMW一樣自動化做到極致、五十八秒生產一輛汽車，但如果研發工程部門的資訊流，到工廠的門口就停了，研發工程師跟產品製造、銷售和服務就完全沒干係了，等車子到了車主手中，車廠若想了解車主的使用狀況，除非車主把車子開回來檢修，否則完全無法得知。
就像福斯排廢造假這件事情一樣，福斯統計有多少輛車子受影響，要花上好幾天、甚至好幾個星期。
如果不同部門不是一個個的資訊孤島，你製造、銷售的每一輛車，都透過聯網，把使用的數據傳到車廠手上。所有產品都在你的監測之下，你是不是在電腦上敲個按鍵就可以知道了？
所以，工業4.0真的不只是製造自動化，而是透過產品從無到有、到使用，整個價值鏈的實時（real-time）管理和服務。讓整個價值鏈能夠從終端使用者的需求反過來，往銷售、製造、設計、研發去推，產生新的產品和服務。
這和第一、二次工業革命，讓全世界用了一、兩百年的價值鏈，順序是完全顛倒過來的。
但這在今天是不可能的。絕大多數公司的不同部門，現在就像一座座的孤島，島跟島之間沒有連結。
因此，企業必須改變開發、製造、銷售、服務的整套價值鏈，讓所有的資訊流在同一個平台上、講同種語言、充分順暢地在每一個部門之間雙向流通。這麼做不是為了流行，而是能夠充分利用這些數據，去做產品和服務的創新。
而在物聯網的世界裡，最重要的是伴隨產品而來的「服務」，而不是產品本身。
大公司已經做得很好，遙遙領先。工業4.0平台上，多數項目也是大公司主導，中小企業沒有那麼多資源。
但中小企業能做的工業4.0，和大公司其實很不一樣，在我的新書中有一章專門談論這議題。
問：現在中小企業怎麼想？開始採取行動了嗎？
答：最新的調查，八成企業了解工業4.0，兩成多已經真正在實踐，當然包括很多中小企業。
無法迴避，就正面迎擊
團結！揪團做大鯨魚的生意
工業4.0是它們無法迴避的大趨勢，而且來得很快。這個基本上它們現在都已經理解，只是試圖讓不得不改變的時間拖得愈晚愈好，同時盡可能觀望別人怎麼做。
問：有些中小企業已經開始動了？
答：中小企業做工業4.0最好的例子是it’s OWL（Intelligente Technische Systeme OstWestfalenLippe），我的新書特別介紹了它。
it’s OWL是德國西部北萊茵西發利亞邦的東北部一百七十幾家廠商，都是機械設備的隱形冠軍。小公司沒錢做研究，它們就和當地的研究機構和大學，組成一個智能技術系統研發中心。
it’s OWL做的事情，通常只有大公司有能力做。研究計劃目前有四十七個，年底會增加到一百個，主要是研究不同的工業4.0解決方案之間的優劣。
它們提供會員公司測試，問會員廠商，像西門子、ABB、SAP這些大公司提供的解決方案當中，哪一部份對它們有用？對哪一段流程有什麼用處？好不好用？會員廠商該怎麼改變、怎麼優化它的價值鏈？
it’s OWL根據廠商不同的需求，拆解大公司的解決方案，開發軟體應用程式，將來自不同大公司的模塊串在一起，組成一套套「組合餐」。有些解決方案已經上市了。
問：目前只有it’s OWL在這麼做嗎？
答：it’s OWL做出成績之後，有些地方已經開始仿效，但落後好多年。
問：有沒有沒參加it’s OWL的中小企業做得不錯的案例？
答：有。高壓清洗機的隱形冠軍凱馳。它已經改變了商業模式和工作流程，不賣機器、改賣服務，研發人員改和客服人員一起工作。
再舉個例子。德國有一家專做物流車隊輪胎的公司。那種輪子很貴、耗損很快，是物流車隊很大一筆支出。這家輪胎製造廠正將商業模式改為「不賣輪胎，賣里程數」。
每一個輪胎都裝上感測器，透過網路傳回數據，以便隨時監控。他們的服務人員在你的輪子出狀況前，就會出現在你面前，幫你更換輪胎，完全做到預防性維護。
輪胎公司因為掌握這些數據，對產品的了解和改進，也有了依據。對物流公司來說，輪胎成本完全可以預測和固定，其他跟輪胎有關的任何事情，都不用再煩惱。
不改變就是等死
搶生意，只需一個服務好點子
德國有一家電梯製造業者的客戶，接到中國來的廠商洽詢說，他們可以在電梯外面和電機上掛上一些小設備，監聽電機和電梯內外發出的聲音，判斷電梯是不是即將出問題；一旦有不對勁的徵兆，在電梯還沒有故障之前，他們就會趕來提供維修服務，讓客戶可以不必等電梯壞了，打電話給電梯公司，然後等上好幾個小時，甚至一、兩天，才會有人來修。
這中國來的小公司完全不用經過電梯製造公司，也完全不需要電梯公司掌握的數據和客戶資訊，他自己也不生產電梯，只做服務。換言之，電梯製造業者賣掉電梯之後，就有可能完全被晾在一邊了。
這家電梯生產商聽了這事之後，嚇到了，開始思考翻轉商業模式。
製造業者必須明白，Google、臉書和亞馬遜，這些非常善於運用大數據並從中賺錢的公司，它們的優勢，甚至不如製造業者，但是製造業者的腦袋，要整個轉過來才行。
你使用Google和亞馬遜的服務，它們沒有賣什麼東西給你，也沒跟你收什麼錢，只是給你一些應用程式，改變了你的生活；你則給它們你的位置、喜好、需求，你也沒跟他們收錢。而它們把你的這些資訊，賣給消費品行業，使它們能夠提供產品和服務給你。
但手機以外的產品產生的數據和使用者的個人資訊，只有原廠和下游的銷售廠商獨家擁有。Google無法獲得，也只有製造商和供應商可以和使用者約見面。
所以，製造商必須找出它可以怎麼樣利用這些大數據，為客戶創新產品和服務。
但我剛剛也說了，擁有數據的供應商如果不善用這些數據，會有別人來搶。
特別是有些小的新創公司，它們只需要一台筆電、好的點子和一些程式設計，就可能會把服務你客戶的生意搶走──而這本來是你可以做的。這些小公司插進你和客戶中間佔有一席之地，還可以活得很好。
小檔案：桑德勒
出生：1951年
學歷：海爾布隆大學精密儀器工程學碩士
經歷：奧迪汽車模具人員、施密特CAD系統開發、雜誌編輯、桑德勒小圈圈創辦人、費達芬工業高峰會主辦人；著有《產品生命週期管理概論》、《工業4.0：即將來襲的第四次工業革命》等書
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小檔案：it's OWL
所在地：德國西部的北萊茵-西發利亞邦東西發利亞與利珀縣（OstWestfalen-Lippe），簡稱OWL。
會員：174家製造業者、6所大專院校、15個研究機構
成員屬性：機械製造、電氣設備、汽車零組件製造
經費來源：50％來自北萊茵-西發利亞邦政府、50％來自產業公會
研究範圍：工業4.0之機電一體化及系統工程
目標：開發跨領域的工業4.0套件
讓會員廠商加速產品與服務創新
人才培訓北萊茵-西發利亞地圖
本文內容摘自以下網頁：
http://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5077254
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