閱讀 人生筆記 相信；每個偶然的機緣。 都是；必然緣分的開始。 這世界雖大， 有緣的人必能相逢， 若不能相逢於世界， 也會在文章裡相逢。 藏書不難，能看為難； 看書不難，能讀為難； 讀書不難，能用為難。 剛日讀經；柔日讀史 怒氣寫竹，喜氣寫蘭。 閱讀；是一種習慣。 人生；是一種態度。 態度； 決定成敗的關鍵；決定人生的高度。 閱讀；不虛此生。 人生；不虛此行。 選擇怎樣的朋友，就選擇怎樣的人生。 學然後知不足，教然後知困。知不足，然後能自反也； 知困，然後能自強也，故曰：教學相長也。 人生以助人為快樂之本，因為施比受有福。 透有能力時幫助別人，沒能力時幫助自己。演講、企業內訓、公開班課程、讀書會等邀約請洽： e-mail：johnson_kuo@pchome.com.tw。

31.5K愛的鼓勵 611訂閱站台

課程名稱：「銷售成交與談判技巧」
課程說明：
商務談判，不是爭輸贏，而是要雙贏。
談判過程中，懂得洞悉對方立場，善用各種優勢條件交換，達到最佳的合作效益，才是頂尖的商務談判高手。課程將告訴您如何運用談判技巧增進彼此利益、信賴及降低衝突的發生，並透過談判藝術化商場中的「危機」為「轉機」，進而營造雙贏新契機。

•增加既有顧客的銷售 增加既有顧客的銷售
•建立與顧客的長期關係
•為顧客問題提出解決
•服務顧客
•使顧客推薦
•售後服務
•調查市場情報

銷售步驟：
1. 尋找潛在客戶
2. 敲定業務拜訪
3. 以探索性問題確認客戶需求及銷售機會
4. 展示產品特色、利益、實證成果
5. 處理反對問題
6. 獲得顧客購買承諾

處理反對問題：
• 正面重述
• 確認問題
• 可能表示顧客有購買意願
• 話術

SPIN 模式：
•S (situation)：狀況型問題
•P (problem)：探究性問題，目前產品使用問題
• 問有關顧客現有問題、如遭遇的不滿意或困難。
• 想像你的產品如何提供上述問題的解答，而非產品細節。
• 比狀況型問題有用。
• ＥＸ：可否仔細講一下

•I（implication)：隱含型問題，暗示性問題
• 點出顧客目前的問題，準備建構你的產品
效能可符合顧客需要的情境。
• 燃起消費者的最憂心
• 最難、但最有效
• ＥＸ：你要這樣繼續讓成本增加嗎？
•N（need-payoff)：解決性問題
• 加強顧客的同意及進一步推向成交。
• 陳述你產品或方案的價值。
• 清楚的問題＋期待的解答。
• 引導客戶去思考，問題解決之後能夠帶來
什麼利益，如此一來，他們就會表達出明
確性需求，尋求解決方案

業務銷售5階段：
業務銷售劃分為建立和諧、引發興趣、提供解答、引發動機、完成交易等5個階段，每個階段都必須一點一滴累積，最後才能走向成交。

階段1：建立和諧、贏得注意
具體方法：千萬不要一開始就直接談論產品或服務，最好能簡短地與顧客談論他感興趣的話題，銷售的基礎在於先行建立和諧的氣氛。

階段2：引發興趣、保持興趣
具體方法：告訴顧客，你所提供的產品或服務，究竟能為他們帶來哪些好處？引發顧客對產品或服務的興趣。

階段3：提供解答
具體方法：提供顧客「事實」，讓他們具體了解你所提供的產品或服務，究竟能為他們帶來哪些好處？
懷汀把「提供解答」簡化成幾個規則：
1.告訴顧客，你的產品是什麼？有什麼好處？
2.讓顧客試用產品，以測試產品是否真能令他們滿意？
3.用證據證明你所言不假。

階段4：引發動機
具體方法：提醒顧客他們目前還沒享受到你的產品所能提供的好處，並且讓他們同意這個觀點。接著再提醒顧客，你的產品確實能夠滿足他們的需要。最後，勾勒一幅顧客擁有產品之後的美好景象。

階段5：完成交易
具體方法：請顧客評估各種「應該要買」的理由，然後才完成交易。
 
銷售談判九大法則：
銷售法則1：善於深耕現有客戶，積極開發新客戶及培養班底。
銷售法則3：會建立個人願景、訂立聰明目標，有效運用時間。
銷售法則2：永遠保持熱忱。
銷售法則5：主動了解如何滿足客戶的需求。
銷售法則4：能夠很快地談論客戶感興趣的話題。
銷售法則7：真誠地以他人的角度了解一切。
銷售法則6：給予對方足夠的資訊，為對方提供解決辦法。
銷售法則9：能夠澄清疑問，化解反對意見。
銷售法則8：引發他人想要購買的欲望，贏得承諾。