超級業務員：王堅志三慢哲學攬客心＠閱讀人生筆記

2012-03-26 15:43:43| 人氣15,546| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

超級業務員：王堅志三慢哲學攬客心

超級業務員：王堅志三慢哲學攬客心

文╱何秀玲

福特福彰汽車新車部銷售經理王堅志，突破了身為經銷商的價格劣勢，憑藉著「白鐵螺絲釘」及「三慢哲學」等貼心服務，持續保持最高顧客滿意度，不只讓客戶變得死忠，客戶轉介紹更是源源不絕。

2000年進入福特汽車授權彰化區經銷商彰泰汽車的王堅志，於2006年至2008年獲得福特汽車合組後彰投地區（福彰汽車）的銷售冠軍，2009年更獲福特中區銷售冠軍，2010年福特全國銷售冠軍，個人業績等同一個中型營業所，去（2011）年更賣出181台汽車再度蟬聯全國銷售冠軍。

白鐵螺絲的啟示

累積11年的銷售經驗，王堅志認為自己其中一個銷售心法，是「一顆白鐵螺絲」，也是他幫客戶愛惜車子的態度。他說，曾看到很多汽車，車牌上因螺絲生鏽，產生長長的鏽痕，讓美麗的車子有不完美的外表。於是，他協助客戶裝上白鐵材質的螺絲，一般普通的螺絲可能沒幾年就生鏽，但白鐵螺絲卻能比普通螺絲更為耐用，只是成本比普通螺絲貴30至40 元不等。

王堅志表示，讓客戶感受業務員比自己更在乎車子，才能和其他業務員產生差異化。他有自己的「三慢哲學」，選車慢、訂車慢、交車慢。當客戶挑選車子，他會讓客戶有足夠的時間考慮，所以讓客戶「選車慢」，客戶才能挑到最適合的車子。

也因為公司進了客戶選定的車子，王堅志都會再幫客戶測試性能，希望讓客戶買到滿意的車子，也為了維護客戶對他的信任，由他把關後的車子，一定會讓客戶親自來店看車後，再下訂，因此「訂車慢」。

他會幫客戶注意車牌的數字，是否為客戶所介意的諧音，像有些人會在意四開頭的車牌號碼，如果彰化監理站目前只有四開頭的號碼，王堅志甚至會不辭勞苦到其他縣市的監理站，只為了協助客戶拿到吉祥的號碼，也因此他「交車慢」。

如此的舉動，讓許多客戶感受到王堅志的貼心，他說，客戶的託付身分證辦理領牌，顯示對業務員的信任，所以客戶的每一張車牌，王堅志都堅持親自領取，不假手他人。

王堅志剛入行時，曾開發在醫院上大、小夜班的護士族群，為了這個客群，他每年都會製作12個月專門讓護士使用的月曆排班卡，卡上標示著「白班、大夜、小夜、休息」，方便使用者可標示當月的排班狀況。

他特意將自己的姓名、電話縮小，不希望客戶感覺被推銷不佳感受，但想買車時，就會記得找他。

當時福特尚未出現小車車款，但是他把大車當成小車賣，以「空間大的小車」的行銷方式，讓許多原先想買小車的女性客戶，後來都購買王堅志推薦的車款。

也因看到壽險業都會定期寄出保險刊物，讓王堅志產生寄送健康雜誌的靈感，每月他送出800份雜誌到客戶的家中，為此他自己印製信封，上面有他的電話和職稱。他說，挑選健康雜誌，是因為不希望讓客戶感覺每月都被強迫推銷和疲勞轟炸，讓客戶看到健康資訊，卻也能知道他目前仍在福特汽車工作。

「當客戶想買車子，或想介紹朋友買車子，若想到你的服務，手邊卻沒有電話，但是手邊的雜誌，使你的電話可信手拈來，讓客戶有面子，業務員也能增加業績。」王堅志表示。

對品牌的使命感

他認為，每一位新進的業務員，除了拓展人脈網路，應該每天學習銷售，不斷學習專業知識也很重要，他現在仍常主動上壽險及直銷業所開設的課程，就是為了讓自己能獲得更多銷售知識。

近年來不斷地持續保持高業績的王堅志，對他而言，服務客戶已經不是只為了業績，最重要的是他對於品牌的使命感。

正因對品牌充滿熱愛和熱情，王堅志賣車不光只說優點，連缺點都會一併告知。

他說，客戶來福特詢問汽車之前，有些人都已知道汽車的優、缺點，如果業務員還對客戶不老實，只說優點，沒有缺點，之後客戶若知道真相，業務員等於拿石頭砸自己的招牌，客戶也失去對你的信任。

深知經營客戶，等於經營口碑，王堅志認為，對客戶重視信用，比任何事情都來得重要。這也是他11年來賣出1,100台車所秉持的信念。

我要檢舉

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台長：讀.冊.人

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