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409愛的鼓勵 2訂閱站台

前天遇到一件不太舒服的事情。

起因於我幫朋友檢視她爸爸的保單，她爸爸總共有三張壽險，其中有兩家古早的壽險，那古早的程度就連封面紙頁都泛黃了，可見年代有多麼的久遠，不過那兩張的商品結構簡單，可以很輕易的經由保單條款中看出來，但另ㄧ張比較新的保單我怎麼都看不懂，不僅對帳單上的投資標的和要保書對不起來，就連保單連結的摽的及相關保險費用結構都看不出來，於是我們決定打電話問客服比較清楚。而和客服溝通之後，客服說會請專人過來幫我們處理解決我們的疑惑，對此，我們當然是欣然接受，有業務員直接講解那是再好不過的事情。

業務員來訪前的電話是我接聽的，乍聽之下，我覺得聲音有點熟悉，我第一時間反應問說：「請問你是某某人嗎？」，她的回答竟是：「不是，我是某某協會中的會員，是XX公司台東地區選出來的專業優良服務人員，台東地區只有幾位而已。」我聽的丈二摸不著金剛，你幹麻猛強調你專業優良，這和我問的問題有什麼相干性嗎？

三十分鐘後她來訪。

我不知道這是不是老練業務員的通病？也許不是，但這是我遇到的第二個。在講解的過程中，她還是ㄧ直強調她很專業，在知道我是同業之後，拚命的賣弄知識(其知識對我而言和產品與顧客的需求及了解之聯結並沒有多大的關連)要把我給比下去，故意問我ㄧ些問題要使我答不出來讓我出糗，以博得客戶(在比較間)對她的信任。

在賣弄知識的其中，她說：「你們公司的投資澳幣的商品保證獲利是62%厚！」我說：是「61.8%」，她的回答：「不對，我研究過了，你們公司的七年保証獲利後面沒有小數點，分期才有小數點。我第一時間沒有反駁。

問題大致如下：
第一個，考考你，你知道1997年發生了什麼事嗎？
第二個，你知道參與率越高風險性越高嗎？連動型債券會保本你知道是什麼原因嗎？
第三個，你們公司投資比例是多少？
第四個，你們公司的參與率是多少？

對於第一個問題，我還真不知道。我猜，是石油危機？她說不是，我又猜，是戰爭嗎？她說，不是，是亞洲金融風暴。但是，這和你強調的專業有何關聯呢？你只是把歷史事件點出來而已啊！這和對金融商品的操作運用並沒有絕對的關係，如果妳可以說因為亞洲金融風暴的緣故，亞洲地區的金融體系相對的比西方國家穩定，所以將來不易出現像這次美國所發生的次及房貸事件，我想我就真的相信你很專業了，否則只是想要故意噹我人云亦云的空殼。

對於第二個問題，我的回答是知道，保本的原因是趨近於面額。她說，NO，是因為發行折價債券的關係，零息債券用折價賣出的方式，到期以面額兌現。這時我的修養就不太好了，我直言：「這不就是趨近於面額嗎？」(以折價方式賣出，隨著到期日的接近會逐漸趨近於面額。)，我指著她寫的62%說：「我們公司的是61.8%」並轉頭想要尋得我朋友的附和。「我上次給你看的不是61.8%嗎？」不過她回答說：「我不記得了。」但這樣也好，免得場面尷尬。

對於第三個問題，我一直搞不懂她要問的問題，後來她才說是問投資在債券的比例是多少？我說風險告知書上面沒有寫。她以強烈肯定的語氣有寫(意思是顯現出我對商品結構不了解)，只是我不知道。然而，風險告知書上面真的沒有寫，我們公司是沒有啦！不過，我想其他公司應該也沒有寫吧！這不在保險法規的強制規定上。

對於第四個問題，我回答150%，她的反應是一臉詫異。她肯定對我們的商品沒有研究。

但她還是一直強調她很專業，不斷的跟我朋友說要她和她爸慎選公司和業務員，又拉拉雜雜的從四點半講到六點，漫談的過程中我的臉色也變了好幾次，等到她走後我很不禮貌的伸展肢體表現我的疲累。這是我和她的第一次接觸。

隔天晚上，我繼續做著我的業務工作：收受保費和送繳費通知單，沒想到居然和昨天晚上一樣，之前都沒見面過的收費客戶邀我入厝聊天。言談中她問了我許多事。為什麼我會從事這工作，為什麼我不選擇XX而是選擇新光這家公司...接著話題就轉到她說她小孩的保險都跟XX買的，她很欽佩那位XX的業務員，她說了她的文筆相當的好，說有空可以介紹我和她認識，很大方的讓我看那位XX業務員給她的資訊。

一看到名字，那不是我昨天才交手過的那位嗎？

我說我昨天才和她接觸過，那位客戶因為我這樣的回答感到很親切，接著又說她的行銷訪問的手法無縫到讓她相當欽佩，但也許仍有秘密存在，她拐著彎說我們的談話私底下說不會讓其他人知道，她問我：「你覺得她怎麼樣？」，我坦言回答：「以業務員的角度，她很會包裝。」撇開昨日的不好印象，那位業務員對客戶的服務方式有很多是我沒有去做的，所以當收費客戶說著她ㄧ些的事蹟，我是點頭稱是並認同且要學習的。

然而，踩著人的頭往上爬這點我怎麼也學不來。