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立夏閱讀：信義房屋文山興隆店專案協理胡光嶽
最不像業務的超級業務：他靠3個「不」，深耕房仲業23年

文/ 盧智芳、Cheers雜誌179期 
胡光嶽：服務不分客戶大小，只看他需不需要
股神巴菲特（Warren Buffett）在評論2008年的金融海嘯時，講了這句後來膾炙人口的名言：「海水退潮時，就知道誰沒穿褲子。（You only find out who is swimming naked when the tide goes out.）」意思是在環境考驗來臨時，誰才是真正有實力的人，誰不是，當下高下立判，無所遁形。

拿這句話來描述今年的房仲業，同樣再貼切不過。儘管房市買氣持續喊冷，但信義房屋文山興隆店專案協理胡光嶽上半年成交金額仍在公司內排名Top 1、成交件數排名Top 2。他負責的區域在台北市文山興隆區，業績卻能超越天母、內湖這些新屋及豪宅集中區域，尤其更不容易。

這一天，跟著胡光嶽到景美看房子。2樓、70多坪、10多年歷史的大廈物件，聽胡光嶽分析它的強弱項：有大露台、採光好、安靜又交通便利。但以開價近5千萬元來說，對新婚夫妻就偏高了，他們更傾向用這樣的預算買新屋，所以適合對象應該是中年換屋族群，用來安排退休生活剛好。說著說著，他指著牆上微微剝落的油漆痕跡：「像屋子出現這種狀況，一定要第一時間講。」

靠3個「不」深耕23年
明明是超級業務員沒錯，但聽胡光嶽講話，沒有舌燦蓮花的銳氣，倒比較像個諮商師。1992年，他加入信義房屋，當時才23 歲、剛退伍。東南工專電機科畢業後，胡光嶽選擇房仲業務作為第一份工作，再也沒動過轉換的念頭，就這樣深耕了23年，到現在剛好是二分之一的人生。

在眷村長大，父親官拜中校，胡光嶽說，一開始家人也很反對他跑來賣房子。但他相信助人「成就家業夢想」是件有意義的事，特別是年輕人買房子愈來愈困難，只要能做到「提供客戶正確資訊」、「不浪費客戶時間」、「不給客戶無用垃圾」這3點，仲介可以做得很專業、很有價值。

目前為止，胡光嶽已累積出快1千件成交紀錄。問他如何降低買方、賣方間的認知落差？他的答案只有兩項：將心比心和誠實。比起只給買賣雙方片面訊息來催促交易，胡光嶽指出，他寧可正反並陳，讓客戶權衡後自己判斷。而且所有建議最好都有事實、數字做基礎，不要只給形容詞。

好壞都說，給事實也給數據
比如最近他有個客戶開出賣價3,300萬元，但以胡光嶽的經驗來看，行情價約在2,900~3,000萬元之間，因此等了一段時間都沒有成交。這時候怎麼跟賣方溝通？與其只對他說房市淡，胡光嶽拿出最近的成交數據解釋，今年5月比起去年5月，台北市房屋成交件數減少了33.2％，從這個比例就可以看出市場萎縮衝擊多大。不過，也不是沒有好消息，相較4月，5月已逐漸微幅上升。像這樣從兩端分析利弊，好的房產經紀人絕對是幫客戶做功課、看全貌，而不是選擇性地揭露只對抽佣有利的說法。

對超級業務員來說，時間一樣就是金錢。然而，胡光嶽跟其他頂尖業務員不大一樣的一點，是他分配時間並非功利地追求效益極大化。有些業務員會集中鎖定於服務金字塔尖端的客戶，胡光嶽卻是大小客戶都有、大小房屋物件都賣，他笑著說，連有些老人家要出租房子，不知道怎麼上網登廣告，都可以找他幫忙。

所以，問他最近碰到最“tough”的經歷，他舉的例子不是上億的大戶VIP，反而是個委託他賣的600多萬元小套房。買賣雙方在合意成交後，出現貸款和付款的糾紛，胡光嶽拉著代書到處奔走，幫忙跟銀行協調，至少花了3倍時間才解決。論金額，從這個客戶身上能賺多少錢？有同事看不下去，勸他別管了，但「我不幫他服務，誰幫他服務？」胡光嶽說。服務的理由，不是只看顧客的大小，而是看他需不需要。

胡光嶽笑著解釋，這些想法可能和他的成長過程有關。小時候過年過節，他都要騎腳踏車載著母親，在小巷裡穿梭，一一把臘肉送給附近的老伯伯。比起攀迎附和，父母更在乎雪中送炭，這樣的身教也在他身上留下痕跡。

房市起起伏伏，業績競爭又激烈，23年來，胡光嶽說，當然有疲乏或低潮的時候，但篤信「業精於勤荒於嬉」，他總是認為靠加倍勤奮一定能克服，翻個身，又是一條好漢。即使中間不乏機會轉管理職當店長，他還是繼續留在業務崗位上奮戰，只因相信這份工作「可以做很久」。

「信義房屋是個品牌，我胡光嶽也是個品牌，」他帶點自豪地說。確實，他的客戶們，應該都不會懷疑這句話。
本文內容摘自以下網頁：
http://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5071752&page=2