冷眼熱心看世界 這個新聞台過去累積不少關於英國求學的經驗談，有需要的朋以可以到比較久遠前的文章參考。而最近的重心都放在社會觀察及工作上管理經營的面向上，雖然理查希望自己是個冷靜的觀察者，以便清楚發掘事實的真相。但內心仍然儘力保持很陽光的思想，希望透過理念的傳佈使得我們的生活品質有更好的環境。

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理查被朋友問到關於通路管理的問題，忽然間回想起以前念書時好像沒有老師曾經深入地介紹過如何操作通路，自己所知道是以前在工作中所累積的實戰經驗，因此花了點時間整理了一下，並補充一些新的觀點，在此也分享出來給大家。

傳統上的通路管理操作不外乎是以incentives為主體的思維，因此就理查過去在總代理公司時，所持的立場無非就是希望藉由incentives的誘因讓各級通路商能夠多吃點貨，再藉由存貨壓力去迫使通路商努力去對末端消費者推銷產品，是屬於典型的Push策略。

因此環繞在這樣的概念之下，我們所習慣或常用的手法，除了用各式各樣的incentives計劃(數量折扣、價格折扣、銷售獎勵、出國旅遊等等)外，再來就是辦店頭活動來刺激銷售以及攏絡通路商了。店頭活動包含佈置物的提供及展示、活動明星及代言人的造勢、來店禮的贈送以刺激來店人數、免費試用包的提供來增加產品曝光機會等等，都是從活動設計的觀點所可能發展出來的做法。另外比較二線的做法包括舉辦經銷商誓師激勵大會、教育訓練等等。

不過理查發現除了傳統的通路管理辦法；以著重在incentives的設計來驅使通路商運作外，還可以換幾個角度來思考。首先譬如說我們如果用顧客至上的觀念來看，其實通路商就是總代理的下一手顧客，因此我們要去瞭解通路商的需求是什麼，並且去滿足他們的需求。舉個例來說，通路商在乎的是如何在有限的店鋪空間內創造出高坪效的銷售表現，因此會在乎他自己的存貨週轉率、產品的毛邊際報酬率、展示坪效、店鋪產品的多樣性、店鋪人潮及運送的地利性、以及消費者的服務與解答等等。因此總代理所擬定出的通路管理方案就要從解決或提升前述議題的方向思考設計，當總代理可以為通路商解決這些問題，那麼通路商對總代理及其所屬產品的忠誠度及依附程度就會提高，或許可以跳脫傳統的有丟incentives才有銷售表現的惡性循環。相關的討論及引用的理論可以參考：行銷通路，翁景民 等譯，原著：Stern, El-Ansary&Coughlan ，華泰書局(02-23773877)。

另外在網路上，元智大學管理學院的蘇婉如老師有開一門【行銷通路管理】Marketing Channel Management.的課程，其上課的內容大綱在以下這個網址，有空可以看看：http://www.cm.yzu.edu.tw/faculty/WanruSu/default.htm。

另外一個思考角度是從借用供應鍊管理的說法來看，供應鍊管理的精髓在於加速整體供應鍊每一個成員間的金流、物流及資訊流的效率，因此在IT技術上就會引進很多系統，如POS或者是供應鍊管理系統。如果從這個角度來看總代理和通路商間的關係，除了單純的incentives之外，擬定一份能夠加強金流、物流及資訊流的效率的一份通路管理計劃，而能夠藉此對市場需求趨勢預測更能掌握、提供有價值的資訊給通路商知道、減輕通路商的物流成本、方便通路商的金流作業、則會是一份有其相當的價值通路管理計劃。