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以ABCD法則創造亮點，更突破客戶盲點

by: 王曉晴

from: Cheers

提案的簡報要能夠說一個動人的故事，聽的人才會被你說服。對此，我()做簡報會特別留意有沒有具備以下4項ABCD要素：

★Analysis（分析）

透過客戶提供、或自己訪查到的資料，全面檢視客戶產品或品牌的優劣勢，並歸納分析客戶的問題點、挑戰點、機會點各是什麼？再來，在這3個點之下，我所導出符合客戶現階段需求的觀點又是什麼？一個好的簡報，要從分析中解答這些問題。

★Bigidea（突破性的創意）

這是簡報的亮點，有可能是與眾不同的觀點，也有可能是創意的發想。同時，big idea也是簡報的主軸，不管是開場的現況分析，或後述的策略提供，都要與big idea有所連接。

★Charm（魅力）

一是指提案人的個人魅力，例如講話的方式、手勢。二是指簡報內容的魅力，例如呈現與表達方式，能否吸引人想要一直往下看、往下聽。

★Directness（直接）

也就是“direct to the point”，講重點，不要繞圈子，沒有客戶願意聽你長篇大論，應該想辦法在前面幾張投影片之內，就讓客戶聽到重點，而且內容也要符合他們的期待與需求，不要讓客戶的心中一直出現「所以呢？」等問號，很快會失去耐心。

有些客戶也常常不確定他們想做什麼事，或給了一個很大範圍的主題。若是如此，我做簡報之前，一定會先narrow down（縮小範圍）客戶的問題。譬如客戶認為他的品牌知名度不夠，我會進一步找到客戶品牌知名度不夠的3個原因，再從這3個原因出發做簡報，內容才會有重點。

respondent: 先勢公關總經理曾秀如