愛玉香菜子的家

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  往珠寶銀樓店做市調或展示會上，當觀察銷售員在對顧客進行銷售服務時：

 

  「這東西很好喔。」

 

  「這是我們老闆從原產地購來的，價格也格外便宜！」

 

  「買了很划算耶。」

 

  「這種寶石近來已經很難挖到了，盡早下手才是明智！」

 

   「是最新製品呢？」

 

  「我們是做大批發的，通路短不用層層剝削，價格因此特低！」

 

  「這很有價值呦。」

 

  「將來這種寶石絕對會漲價，勸您要買要快！」

 

  「跟您很般配呀。」

 

  「無論做投資或當資產，此都極具價值的！」

 

  「我可只向您說，某大明星也買了這樣的款式。」

 

  常會聽到這樣勸進的話術，可這些都是無法打動購買慾望的，至於，實務經驗較豐富的銷售員，則賣弄商品知識主打商品價值來對客服務，此些也是讓我感到搪塞的話術居多。幾乎沒考慮到來客的氣氛或形象、品味這種對客服務的用語，顧客對於那些話術基本都已感到厭煩的程度，商品也僅大略瀏覽了下即離開的光景居多。

 

  最近幾年，主張個性及表現感性這樣的人是愈來愈多，認識到珠寶不僅是有價值的東西，且還得將它納入流行的範疇，因此，關於珠寶首飾佩帶的方法，愉悅的方法，客人關心的程度也高漲了起來。所以呢！流行雜誌、情報書刊、通信販賣型錄等有關珠寶首飾的廣告、報導變得豐富許多。

 

  基於這樣的事實，客人所尋求的銷售員是，能夠教導如何將珠寶首飾與流行趨勢組合等知識的珠寶首飾作搭配之人員，尤其必要，那麼怎麼進行珠寶首飾導購的培訓，愈顯重要。

 

  近二十餘年來，多個鄰國陸續實施着所謂的「珠寶首飾協調師資格檢定考試」可惜國內業界對此興趣缺缺，珠寶導購之商業科學因此毫無學習的方向與方法！

 

  專為此培訓所做的一些簡單易懂之教育，按個人理解它憑藉著的並不僅只商品知識而已，還能由學得的協調技術，針對客人的氣氛、佩帶上身的東西…如何做其協調方為最佳，觸類旁通，讓您習得上身的知識化為主動的提議成為可能。再者這不是硬搬亂套，而是把習得之技巧，用於提升對顧客服務的導購，更帶給客人「學到了件好事」的印象，從此客人不都要指名真正有資格的銷售員來導購，不是？

 

       ”愛玉香菜子的家”部落格「如何成為傑出的珠寶店店長」欄目裡，蔡蟳試著以經驗及考證，往後也向喜歡學習此珠寶導購技巧的同好來陸續介紹。