回到史坦尼斯拉夫斯基．人作為一種技藝 蔡柏的新聞台。 劇場工作者，本來是演員，後來當導演，最後變成編劇，然後三位一體。 旅遊的牢騷橫跨五十個國家。持續流浪中。 目前作者部落格已經移至《如果能有回頭率》(https://medium.com/@paochangtsai)

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攝影：Pao-Chang Tsai
地點：Clare College,Cambridge


最近不斷被一堆這輩子從來沒有聽過的名詞疲勞轟炸，證實了隔行如隔山以及「為什麼我的知識這麼貧乏」這兩個結論；什麼企業創投（Venture Capital）還有社會企業（Social Enterprise）還有什麼SWOT理論以及基金會(Foundation)還有協會(Association)的差別...等等（最後一項我承認是我笨...）；才赫然發現憑什麼我有這個權利說我是戲劇系的學生就對於這些知識有潛意識地拒絕接受？這些東西這麼好玩！！我的天啊！有的比劇本還好看！

我今天上了Dr. Shai Vyakarnam的課之後，就整個人high到不可思議，覺得遇到好的教授真的就是如沐春風！春風我的天！他的專長是Enterprise Education，來自印度（但是幾乎沒有口音，謝謝觀世音！）

然後成為粉絲的我竟然發現他的BLOG！真的是追星了我！

我愛Shai！創業行銷之印度魔人！

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攝影：Pao-Chang Tsai
地點：Cambridge


真的對於有才華的人無法抵抗！
Shai的上課極為有條理和組織，對於這一次班上的五個學生的不同背景和夢想計畫也都能給予各種領域的例子佐證和激發，實在是讓人想要一直上他的課！

我真的當下有一種，我覺得要申請劍橋Cambridge MBA當他的學生！（問題是，劍橋有MBA嗎？...要查查）

今天關於行銷/市場/顧客的點子多到不可勝數，列下一些我覺得很有意思的idea跟大家分享，其實我當初申請的計畫就是希望可以透過創業管理的學習，將劇場經營成功企業化，保障我們劇場工作者的權益以及改善長久以來被大家視為薪水地獄的劇場（Well,編/導/演尤其，因為聽說技術人員其實收入還不錯～逃）

Industry analysis--where do you fit？
尋找商機是這一個title下的重點，例如911事件發生後，所有中東裔的演員的工作率提升歷史新高，因為一堆電視影集需要他們擔任恐怖份子的角色；然後小包裝的袋子和盒子（因為機場規定不能帶超過100毫升的液體，且要用密封袋子封好）也成為熱門的商機。

Aspirin or Vitamin？
班上五位同學分別來自不同背景：IT企業出身兼社會企業志工、青年之家的牧師、狗醫生協會訓練師、血友病協會理事長兼電腦工程師以及劇場小胖胖。

問題來了，你的企業，在你的客戶眼中，究竟是一個阿斯匹靈？還是一顆維他命？阿斯匹靈是止痛藥，對症下藥可以馬上治癒，在某些情況之下是相當緊急且具療效；維他命；其實不見得每天需要，但是能夠補充身體必要的養分...

很明顯，劇場這個行業，一定是維他命。（雖然有些人會很浪漫地吶喊：沒有劇場我會死！但是醒醒吧，沒有澱粉才會死！）

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ok,我知道我們學院真的很離譜，根本就是童話世界亮晶晶～跟整個劍橋的古典建築差很多！（據說從前是醫院改建的，不過就算是醫院也太閃亮了吧！）


攝影：Pao-Chang Tsai
地點：Judge Business School


攝影：Pao-Chang Tsai
地點：Judge Business School



攝影：Pao-Chang Tsai
地點：Judge Business School


有兩位學者對於怎麼樣找到自己在市場上的定位有相反但是各有道理的理論
Israel Kirzner: fill the gap that exists.
Joseph Schumpeter:If you can't find the gap, make the gap.

在Marketing上，很多人在推銷或者是說服別人的時候，都只顧著說明自己的特色（Feature），問題是，大部分你要推銷的對象，對於你有什麼特色根本不關心！（舉劇團如果想要找企業贊助，你一直跟他說，我們的戲是莎士比亞很屌，超有文化；移植西方經典到台語文化非常有特色；原創劇本創意十足，改編電視影集是台灣首創...等等）

誰理你啊？董事長都睡著了。

他們關心的是企業或者是企業關心的群眾可以怎麼樣【受惠】（Benefit）。

關於【企業關心的群眾】，另一個教授Helen提供了我另外一個想法；那就是不要死腦筋認為財源只有【直接跟企業要】；因為有時候企業並不想贊助你戲劇啊，他們想要支持醫院的病童啊！他們想要贊助弱勢族群啊！

但是，只要你腦筋一轉，你今天和醫療團體合作，跟他們說，我今天要演一齣大喜劇，免費演給醫院的病童看；或者是孤兒院的小朋友都可以一同欣賞；那些想要贊助醫院和孤兒院的企業，就會和你【劇團】合作。

離題了，所以，行銷你的產業的時候，不要一直在那邊碎念自己有多屌，請從【顧客】的角度，我常常開玩笑講劇場是服務業（沒想到真的是！）當然事事從顧客的角度著想。

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Market Position & Size
這是關於你在市場的定位，有一個很好的例子便是印度Tata車廠發表的低價車款Nano系列；他們把汽車的成本和售價石破天驚地降到不到台幣七萬元的價格；愛的Shai說，他到歐洲各國去演講關於Tata的個案的時候，歐洲有大型車廠的人根本不屑一顧，直說：「Nano根本稱不上是車！」

Shai說：「Nano的競爭對象其實是摩托車。」

在印度，一般規模的家庭（爸爸/媽媽/兒子/女兒）出門只有一台摩托車（是的，四貼～）外加當天在市場shopping的一堆塑膠袋。因為大家生活就是不好，根本別想要有「車」。

今天，Tata車廠把汽車的價錢降到比摩托車高一些（比汽車低超超超超超多）；賣的不只是 個便宜的價錢，更賣一個實際的夢想：今天你只要多付一些錢（可以實現的範圍），未來出們shopping就可以全家坐車不用再享受愛的四貼了，所以搞清楚你在市場的定位，才能真的打出一片天！

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攝影：Pao-Chang Tsai
地點：Judge Business School外的草地


攝影：Pao-Chang Tsai
地點：Judge Business School外觀


攝影：Pao-Chang Tsai
地點：Judge Business School外貌（是...醫院...）



攝影：Pao-Chang Tsai
地點：Judge Business School

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畫一張表格，把你們的selling points (or products)一一列出來；橫軸就是產品，直軸就是你的客戶（客戶的分類可以很細[segaments]，可以依年齡族群/性別/文化背景/區域/時間點...等等）

然後問你自己下列三個問題：

問題一：就單一產品的角度，去思考，如何將這份產品賣給其他客戶？
問題二：就客戶角度來看，請思考，要怎麼樣才可以讓客戶購買你其他商品？
問題三：再來就是思考，單一產品對於該客戶來說，究竟占他們需求的比例有多高？
（以劇場來說，如果觀眾每一個月有一千塊錢花在娛樂費上，到底你的產品[戲/周邊產品/課程]占他的1000元裡面占多少？）

參考網站
www.tristart.co.uk

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攝影：Pao-Chang Tsai

攝影：Pao-Chang Tsai

攝影：Pao-Chang Tsai

Buyer Behaviour 消費者行為
一百個人裡面，只有2.5個人會對新的/獨創性的產品有興趣；只有十三個人是算早期發現新玩意兒的人，百分之六十四都是看著別人跟著消費他們就慢慢跟從，最後剩下的族群就叫做Laggards（落後的人/遲鈍者），Shai說就是爺爺奶奶啦，孫子有新玩意兒之後，舊的玩意兒就給媽媽或者是奶奶啦～

這只是一個現象，讓你在提出business plan的時候有心裡準備，因為大部分你可能會得到的回覆是NO！

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Two Minutes Elevator Pitch
兩分鐘電梯簡報

這一個大家應該比較熟悉，就是要創業，要找贊助，通常都是大頭；大頭的特色就是沒時間然後很容易覺得無聊打哈欠，因此，如果你有幸可以跟大頭一起搭電梯！

從一樓到大頭辦公室所在地（通常是頂樓），你只有兩分鐘（拜託，哪有這麼慢的電梯！）的時間可以「說服」他/她；接受你的提案並且對你有一個清楚的概略了解。

現在的人有一個毛病就是廢話一堆沒有重點（我深深覺得自己在制裁自己...），切入重點和要害是簡報的最大訴求，曾經有一個名人（我忘了她名字了，抱歉！）寫信給她的好友，她說：XXX，很抱歉，我太忙了所以沒有辦法寫一封短的信給你。

她寫了一堆。因為越短其實越難寫，你覺得呢？

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其實讀了越多企業創業的個案，越覺得其實就是acting。
好了，不說了，我要去準備我的兩分鐘簡報了，面對我愛的人這份努力我是會拼命的。

大家晚安。