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這個故事要講到十年前，因為我在大學教行銷管理的關係，很多畢業的學生或朋友遇到事業上的困難或是瓶頸都會來問我的意見，久而久之我的腦袋裡裝了好多各種不同情境的實際個案，上課也可以和學生一起討論集思廣益。對學生而言，真實在他們身邊發生的個案，比行銷管理課本上的那些荷蘭殼牌石油或美國西南航空（翻譯書經常提到的行銷案例）有趣多了，所以我很少採用原文書翻譯的教科書來上課。

 

我的朋友是個便當店大王，他家只賣排骨便當，生意非常的好，一天的便當量都上千個起跳。他們家的便當就是排骨新鮮又大塊，食材一定都當天採買，飯也用當地種植最好吃的米，再加上三樣新鮮蔬菜（他堅持使用當地蔬菜，沒賣完就送去給豬吃，絕不賣隔夜菜），多年來一直在地方上的便當市場居於龍頭地位。

 

有一天他打電話給我，說他遇到了困難，希望聽我的意見。原來是他們家的生意好，經常會有其他競爭者想要和他們搶食這個市場，最近他家附近開了一家50元便當，走的是低價路線，他家的排骨便當一個要70元，兩家的價格差了20元。本來朋友不以為意，但連續兩週，那家50元便當店每到中午和晚上都大排長龍，當然有影響到朋友家的生意，原本一天上千個便當訂單下滑到一天剩八百個左右，原本不會有剩的食材開始有庫存，當然他也立刻改變了採購的數量。但讓他灰心的是，原來只差20元就可以改變顧客們多年來的忠誠度，所以有點難過。一度想要店休幾天，帶全家出國放個長假。

 

朋友問我：『老師，以你的行銷專業觀點來看，我要不要也來推個50元便當把平價市場拉回來？』

 

好，這就是我上課的方式，在還沒有說我的看法之前，我想要聽聽大家的看法，如果你是這家便當店的老闆，你會想要推出50元的便當搶低價市場嗎？

 

如果沒有推出50元便當，那麼有什麼辦法可以減少來客數受到低價競爭的衝擊？

圖片取材自網路示意圖
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小金老師