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2012-09-02 13:20:53| 人氣898| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

將潛在客戶名單變成現金的兩大關鍵策略

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將潛在客戶名單變成現金的兩大關鍵策略
 
作者：許耀仁
  
       不管你經營什麼行業、規模是大是小，「名單」之於你的事業，如同血液之於人體一般重要，會直接影響事業的體質與健康。

　　所以，要讓你的事業能不斷地發展，必須建構一個量夠大、質夠好的準客戶名單資料庫。如果能更進一步建構一個能持續產生質優、量大的潛在客戶名單系統，那就更理想了。不過還有一點非常重要，那就是，有潛在客戶名單，與能不能把名單變成現金是兩回事！

　　稍微回想一下，就會發現，其實不少事業持續都有「蒐集名單」的動作，但很少有人會進一步思考，對手的名單能做些什麼。例如，邀請客戶回來消費，或者轉介紹；每當想到這裡，我總不禁為他們覺得可惜，因為他們就像坐擁一堆黃金，但卻渾然不自知，並且還一直往外找尋擴大生意的方式。

　　在你前往餐廳消費，用餐完畢後，是不是店家會請你填寫一張滿意度調查問卷，通常問卷最末會有欄位要你留下姓名、電話、email等聯絡資訊？一般來說，當我拿到這樣的問卷時，我會配合填寫，並且留下自己的真實資料。

　　我不知道你的情況如何；不過，通常這些我曾留下聯絡資料的店家，後續會再用簡訊、email、電話，或其他方式與我聯絡，並且三不五時提供會讓我想再回去消費的店家者，比例其低無比。

       該賺，卻沒賺到的錢？

       我之所以替店家覺得可惜，原因有二：
       1.對一個已經在購買某產品／服務的人來說，繼續購買同樣或類似產品的機率，會高出一般人非常非常多

       2.根據統計，取得一個新客戶所需的平均成本，比讓舊客戶重複消費，或進行轉介紹，所需的成本高6倍。

　　直效行銷教父丹．甘迺迪常強調「會買的人就會繼續買下去」（A buyer is a buyer is a buyer.）。愛買3C產品的人家裡通常不會只有iPad，可能還堆滿數位相機、電腦等其他產品；喜歡買保養品的人，梳妝台上往往也不會只有一組保養品而已。所以，當一個人走進你的店裡消費時，表示他是「會買這種東西的人」；而會買的人，通常都願意把他們口袋裡的錢掏出來，投資在相同或相關的產品／服務，差別只在，他們掏出來的錢是落入你的口袋，還是落入競爭對手們的口袋而已。

　　如果我是一個習慣邀約朋友在餐廳聚餐的消費者；那麼，當我收到某家曾提供我愉快用餐經驗的餐廳所寄來的簡訊、email、小卡，或折價券時，當我哪天又想找朋友聚餐時，是不是有可能再次回店消費？既然是聚餐，我會一個人孤伶伶地去嗎？當然不會，我一定還是會呼朋引伴前往。也就是說，只要搞定我一個人，我就會「順便」帶來好幾個新客戶。

　　這種狀況，我稱為「能賺到、該去賺，但卻沒有賺到的錢」。換個角度想，其實也就等於在賠錢。

　　那麼，在建構出潛在客戶的名單後，要怎樣才能更有效率地把名單轉換成現金呢？

＊作者為零阻力教育企業董事長
money

我要檢舉
台長： planner

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