價格鬆動更要懂得談判

勤做功課耐心議價買房圓夢非難事

在台中豐原一處新成屋的別墅案中，一對夫妻參觀後對銷售人員說：現在政府都說要打房、房市急凍，我看你們這個房子不錯，5折賣不賣？銷售人員心想，建商買地、營造、管銷等等，成本遠遠超過5折，怎麼可能賠錢賣？儘管耐心解釋，來看屋的夫妻還是很不以為然，臨走前還不忘酸建商「賣太貴了！」文/莊亞築

「我要買房，到底出價幾折買得到？」是很多自住購屋客心中的疑問，看上喜歡的房子，想出價又不知要出多少？出太低對方不賣，又怕喜歡的戶型被別人買走，出太高又怕被變肥羊，出價該如何精準拿捏，才能聰明買房，本刊特別邀請數名線上銷售人員，傳授出價必勝秘訣。

購屋前多看多比較，勤做功課是不二法門。

掌握建商特性出價好容易

代銷業者透露，目前市場上熱銷個案，成交約為開價8.5折至9折，少數地區的特殊個案，甚至有75折、8折空間，但多數都還守在8.5折，且購屋者想從8折價談起，有些業者還不願意再談下去的，部分品牌建商折扣更「硬」，只願每坪略減1萬到2萬，如以房價開價22~25萬元來算，折扣還不到9折。
業者分析，去年開始新成屋、預售屋去化速度較慢，房市交易清淡，以往預售屋賣過一定成數，建商都還會再往上調價，目前則大多傾向一價到底，要調也只是微調個數千元，議價空間也稍稍加大，對於有意購屋的自住客而言，現在真的是很好的購屋時機點。
不少購屋者會質疑，是不是跟房屋仲介買房比較便宜？代銷業者也解釋，已交屋、委由房仲業者出售的全新大樓，屋主入手的價格是在兩年前，當時房價比現在低不少，因此消費者出價時，可能會感受折扣較多，但與預售新屋相比，持有成本是不同的，但同樣的是「賠本生意絕對沒人想做！」除非，是屋主貸款繳不出來想要賠錢殺出。

部分案量總銷金額大的首購宅，代銷業者會推出建案單一價，讓民眾不因經驗不足、不會殺價而買貴吃虧。

勤做功課了解行情再出價

「和築F1」現場專案經理劉俊廷建議，首購族可先挑選喜歡的區段後，勤做功課了解該區段行情，通常熱門首購區，同一時期都會有不少推案，少則4、5個，多達10來個，且接待中心大多很集中，花個假日的時間走一趟，可以快速了解每個個案特色。
他表示，評估過每個個案特色與開價、基地位置後，再挑喜歡的個案去出價，現在房市資訊多且近乎透明，建商開價也不再像早期一樣「椪風」，只要掌握這些資訊後，去出價應該都不會差太多。
案場銷售人員指出，購屋者在看房地產廣告時，會注意到建案價格都有個XXX萬起，這個數字就代表著該棟最低價的廣告戶價格，讓客戶了解，該建案價格就是XXX起跳，如低於此預算的購屋客，就很難在這裡找到適合的房子。
銷售人員透露，一棟大樓中如低樓層、車道上方、座向不佳、採光不好等條件較差的戶別，都很容易被選中做為廣告戶，價格確實比較好談，預算有限的買家如不介意這些條件，這些戶別的議價空間，絕對是比條件好的戶別來得大。

有意買屋者可先選擇喜歡的地段，找時間走趟銷售中心，即可快速了解個案行情。

守住出價慢慢等議價有望

資深銷售人員也透露，第一線銷售人員能夠放的價格有限，如果真心誠意購買，出價又不是太離譜，往往現場主管出來談價時，都能再有些折扣，或是加送小家電，一般而言，現場主管所放的價格，要再低很難，若與自己出價已相去不遠，就是合理的成交價格了。
他也指出，現在房市景氣不好，銷售人員一定都會想辦法讓客戶成交，好賺取佣金，但如果出價真的太離譜，賣方也不可能賠錢銷售，攻守之前極需巧思與耐心。
這名資深銷售人員直言，購屋者想等房價大跌，短期內應該很難等到，現在建設公司心態跟以前不一樣，財務操作保守、自有資金比例高，不少建設公司甚至口袋很深，想等「破盤價」，大概要等建設公司倒閉才等得到，但話又說話來，「快倒的建設公司賣的便宜房子，敢買嗎？」他建議購屋者，自己可以負擔的合理價位，就該大膽出手。

買賣議價時切記要有耐心，一定能等到合理成交價格。

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