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2007-02-25 19:10:04| 人氣3,768| 回應1 | 上一篇 | 下一篇

銷售從軟性話題切入

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＊經濟日報／陳珮馨

超級業務員的最高境界，不在於三吋不爛之舌，也不在於傲人專業，掌握生活品味、細觀人性微妙，才能締造佳績。

德盛安聯證券投資信託公司資深顧問呂忠達，就是箇中翹楚。十多年業務經驗隨身，口若懸河的他，總是能在第一時間，抓住所有聽眾的心神。若是請教他銷售秘訣，多方拓展視野、培養生活話題，絕對是他的首要建議。

兩年前，呂忠達到竹科拜訪一位董事長，對方投資失利，仍在氣頭上，根本不想接見理財顧問。呂忠達不慌不忙，細心環顧董事長辦公室，發現他很喜歡唐詩宋詞元曲，當場流暢背誦蘇軾的大江東去，惹得董事長笑開懷，當場下單2,400萬元的台債基金。

呂忠達很清楚，投資理財是硬話題，拜訪客戶絕對不可能一句話切入，從軟性話題起首，求得客戶青睞，才是成敗關鍵。大學修過的服務業、行銷、財務、金融四大主修，當時看似雜亂，現在成為豐富材料，不管客戶念哪一科系畢業，都可以聊上幾句。

平時，翻看報章雜誌，才能掌握大家的興頭話題，同時廣為涉獵各領域，品嚐葡萄酒、鑑賞畫作、欣賞音樂等，悉數列入他的「專業」領域。

若是認真列舉，呂忠達認為，理財顧問成功秘訣有四，首先是「外貌」，討喜的儀表形象，絕對有加分效果；其次是「關係」，尤其是跑公股行庫時，絕對要先搏感情，接著才談理財專業。

但是，光有外貌、打通關係和具備專業，只能達到最適門檻，很難真正發揮功力，「銷售專業只是1%，人性洞察占了99%」，呂忠達說，培養品味生活、延伸生活層次的觀察，才能登峰造極。

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