如何主導談判和讓步？ 2003/05/28 09:58
著／劉必榮
開門，喝水
小說裡面也好，圖畫裡面也好，很多人都喜歡拿「門」作主題。卡夫卡的小說，「哆啦A夢」（小叮噹）的漫畫，甚至《怪獸電力公司》卡通影片，裡面都有好多門。門後面充滿了想像空間，好像開了門以後，什麼事都可能發生，也想到哪裡就可以到哪裡。
談判也是開門關門的藝術。我們想開人家的門，人家也想開我們的門。我們一方面想推推人家，看看人家的門打不打得開，後面是什麼景象；一方面也在考慮，到底要把我們自己的門開多大，多快讓人家進來。
就談判戰術而言，「主動開門」有主導談判方向的作用。「將欲取之，必先予之」，先給他，看他要不要，然後觀察對方反應，並從中獲取我們想要的資訊。
比如有一個公司，想要下游廠商開發某一個商品。通常買方想要的，就是「一個比較好的量產日程」，與「比較優惠的價格」，也就是「錢」和「時間」。而賣方多半會把「時間」當作第一張牌打。
賣方會先給一個預訂量產的時程，而且經常是擺在月初，比如四月五日。買方當然不滿意，賣方於是告訴買方：「要好的時程也可以，但是價格就不能讓步嘍。」也就是說，「時程」和「價格」是互換的，你要了這個，就不能要那個，不能兩邊都要的吧。
客戶不管，說四月五日才量產，太慢了，來不及，非得逼著賣方提早量產不可。於是賣方把量產時程提前幾天，到三月二十九日。然後告訴買方：「我已經提早一個月量產了，這是我們的讓步，價錢就沒辦法讓嘍。」其實賣方只是提前了一個禮拜，但是感覺上好像提早了一個月，這就是當初把量產時間擺在月底的玄機。
談判時有一招，就是一上桌，先找一個小東西讓，然後一口咬定自己已經讓步了，逼著對方也得讓一步作為回應。這種小讓步的目的，是為後面的要求「累積正當性」。因為我們通常在心理上都覺得有「回報對方善意」的義務，就算不回報，也得費些唇舌，解釋為什麼沒有回報。所以這招通常會有些效果。但是這裡講的不是這招，這裡講的是用讓步去導引談判的方向。因為當我們說「量產時程提早，所以價格不能讓了」之後，對方一定會說：「那算什麼提早時程？不管，你價錢還是要給我點優惠。」於是談判的重點就被轉到價錢上了。
由於賣方第一次的報價，都是根據現在市場的價錢來報，量產之後一定會比較便宜，於是就有讓步的空間。所以在推推擋擋幾次之後，就進入了客戶可以接受的範圍。客戶在價錢上得到他所想要的之後，也就不會再回來在量產時程上爭了，於是賣方在時程上有了較大的迴旋空間。因為他根本就沒有讓嘛。
這就是一種在「量產時程」和「價格」之間聲東擊西的戰術：明明要守的是時程（將欲取之），卻先在時程上放一小步（必先予之），以達成欺敵或導引談判方向的效果。
除了導引之外，「開門」還有為談判增加動力的效果。每當對方快撐不住、快抓狂的時候，我們忽然讓一步，開個門，讓他鬆一口氣，也緩和他心中的不快，讓他的脾氣發不起來。而對方在一下子鬆口氣的情況下，也可能警覺性陡然降低，不經意地說出一些他本來不會透露的訊息。
警覺性一下子降低的例子很多。比如採購的時候，賣方在幾回合談判之後，終於答應按照買方的要求時間交貨了，買方鬆了口氣。但就在要簽約之前，賣方不經意地問了一句話：「萬一時間後來有問題怎麼辦？」買方嚇一跳，連忙說：「這可不能開玩笑啊，你要有問題我就完蛋了！」這一講，就洩漏了一個重要的訊息，就是買方根本沒有退路。於是賣方就可以忽然「變臉」，以突發狀況要求買方加價。誰叫買方要洩漏情報呢？
門不能開在最後一刻
讓步，有時也跟喝水一樣。每次我看到畫家畫的水杯或水壺圖畫，都會想，古人可以「望梅止渴」，不知道在真的很渴的時候，看這些畫裡面的水杯水壺，會不會也收到止渴的效果？
不過所有的醫生都會告訴我們，不要到真正渴的時候才喝水，那已經來不及了。（看到這裡，你要不要也先去倒杯水喝？）水分要平時就多補充，事到臨頭才喝水，總會覺得怎麼喝都解不了渴。
談判的讓步也是這樣，不要到被逼得不得已的時候才讓步，那時就怕守不住了，而且也沒有辦法去跟人家交換些什麼東西回來。能讓的時候先讓，才可以決定自己讓多少。這是小國或弱勢的一方在談判時，尤其要注意的地方。而偏偏這又是談判者最難做的抉擇。
弱者在談判的時候，常要決定自己要不要守、能守多久，或守住多少錢的底限。假設今天甲方向乙方提出要求，要求乙方在某年某月某一天以前，達成什麼要求，否則會面臨什麼樣什麼樣的後果。假如這個要求是一千塊錢，當甲方提出一千塊要求的時候，他也許並不是非要一千塊不可，他可能把期待設在九百，把底線設在八百。亦即「要求一千，希望能拿到九百，但是最少不能少於八百」。所以他的要求是有談判空間的。但是你必須跟他談啊。
假如乙方不把甲方一次又一次的最後通牒當回事，直到最後一刻，眼看期限將屆，甲方又沒有鬆動跡象的時候，才憬悟到自己是弱勢一方，趕緊讓步，表示願意給甲方九百，這時甲方可能也不會答應了。因為甲方也有內部壓力，以及自己對外的威信必須維持。就算他心裡認為可以讓，但囿於客觀情勢，也沒那麼多自由行動的空間。
如果乙方先跟甲方談，說不定可以在八百到九百之間達成協議，甚至說不定還換一些東西回來呢。所以這個門不能開在最後一刻。
還有一種情況，是弱勢一方由弱轉強的一刻。假設今天甲乙兩造對抗，甲強乙弱。甲方想談，乙方雖然也認為遲早必須跟甲方談判，解決兩方之間的許多複雜問題，但他心想：「我們這麼弱，現在上去談判包輸的，不幹！」雖然這些問題在乙看來，有些可能雙贏，有些不可能雙贏，但在現階段，絕對不是談判的成熟時機。甲這方面，則頻頻向乙方威逼利誘，希望乙方去跟他談。
這時出現一個丙方，丙比甲和乙都強，所以甲和乙都在爭取丙。乙希望丙能幫他一起對抗甲，甲則希望丙不要跟乙走得太近。甲也知道，要丙跟乙聯盟去對抗甲，在今天的現實環境下也不可能，因為丙有許多地方需要和甲合作，丙只是拿乙當作和甲談判的籌碼而已。
於是對乙來說，最適合談判的時候，是丙對乙示好的時候。丙對乙示好，表示乙的力量開始增強，這就是由弱轉強的時候。這時甲一定覺得挫折，跟乙談判時的要求也會向下修正，這就是乙最好談判的時候：他開始有點自信了，甲對他的要求也不再那麼嚴苛了。雖然跟甲比起來他還是弱者，但這時談的結果一定比以前要好。所以這時開個門，一定有意想不到的效果。
如果錯過了這個機會，等丙不再支持乙了才趕快去談，這時甲一定不會有什麼好臉色給乙看。所以弱勢一方一定要在不是那麼弱的時候，趕快談，莫待無花空折枝，到真弱了再談就來不及了。這就跟不要到真的渴得不得了的時候才喝水，是一樣的道理。
偏偏這些道理看起來簡單，做起來卻不簡單。因為當乙發現丙支持他，他正在由弱轉強的時候，往往會錯估情勢，心想：「好好好，這下我要翻身了！等我變得比甲強的時候，看我怎麼對付甲！」他覺得風水輪流轉，現在正在搬風的時候，為什麼不趁勝追擊，乾脆一鼓作氣把甲打敗算了，何必還要去簽個「以小事大」的協定？
談判的黃金時間往往就這樣錯過了。歷史上這種因為誤判或過度自信，而錯過談判機會的例子好多，不是嗎？所以，沒事還是多喝水吧，多喝水就沒事了。
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