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2005-04-27 14:50:17| 人氣13| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

利潤的創造與維持而非營業收入

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企業行銷戰略的新思維之三--利潤的創造與維持而非營業收入



蕭新永 顧問

企業應重視的管理項目是利潤的創造與維持而非營業收入（量或金額）的高低。企業創造利潤的主要來源在於「產品別結構比例上前面20%項目數所佔的80%金額（營業收入）之總利潤」，亦即經由ABC分析而掌握的重點產品項目數不但創造了80%的營業收入也應當同時創造80%以上的利潤貢獻，否則20-80法則只是在協助企業單純提高營業收入，也會誤導行銷人員著重營業收入而忽略了創利職責。如果集中大部份資源（人力、預算、管理）於20%項目數上，卻疏忽了每一單項產品的績效（利潤率）的話，充其量只完成營業收入這個缺乏績效檢驗的數字，卻要付出極大的代價（各種行銷費用），縱然提高了市場佔有率，只是面子上好看，贏了面子輸了裡子也。專家們苦口婆心地建議企業要利用不景氣時機，淘汰沒有貢獻度（低利潤率且低週轉率）的產品，但如果高週轉率的產品卻有相對較低之利潤率的話並非好現象（雖然能夠帶來現金流量），畢竟利潤的創造與維持才是企業永續經營的基礎，而不是營業收入。有些企業為了面子極力拉抬市場佔有率而拼命燒錢（各種行銷與管理費用）因而降低了利潤率與利潤額這是錯誤的策略。利用20-80法則來完成營業收入目標只能於短期內幫助企業渡過營運資金的缺口，能夠真正穫利才是經營管理的上策。

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