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說服性對話七步驟與七原則

from: 世界經理人互動社區

關於“如何說服”的問題，喬．歐文在《魔鬼影響力——卓越領導者的核心能力》中提到了一個“說服性對話”七步驟和七原則，給了我很多的思考和啟發，相信學習和應用這七步驟與七原則，對提高我們的影響力和說服力會很大的幫助，在這裏簡單介紹如下： 

說服性對話七步驟

喬·歐文認為，不管是什麼樣的說服性對話，也許是幾分鐘，也許需要經過漫長的討論或談判，其結構都是一樣的，都包含以下基本的七個步驟：

1.準備工作；

2.結盟；

3.就問題或機會達成共識；

4.發掘好處和結果；

5.概括解決方案；

6.先發制人、解決突出問題；

7.收尾。 

說服性對話七原則

喬·歐文認為，當我們逐步進行說服性對話的七個階段時，要記住下面七個原則，這些原則實踐了許多影響力原則：

1.點頭原則，有效對話是讓你的對手從一開始就點頭贊同，可以從贊同今天是個下雨天或睛天開始，不過，要儘早開始同意進程。不要從有異議的事情開始談，一旦他們開始不贊成你，他們就會一直不贊成你。具體方法就是讓對話慢慢變成漏斗形，直到達到理想的結果。

2.雙贏原則，輸贏討論是一種矛盾，找到你們雙方都能贏的方式，你們的對話就會更有成果。

3.情感投入原則，很容易與你討厭的人意見不一致，很難和喜歡的人發生爭執。儘早找到對手的波長，如果他們惹你討厭，不要表現出來。

4.換位思考原則，不要逼迫他人承認你的想法和邏輯卓越，而要從他們的角度來看：他們怎樣想，他們為什麼反對以及你怎樣做能夠阻止他們反對。

5.選擇原則，準備一個最佳方案選擇，準備好從這個方案開始向反方向討論，把討論固定在你的最佳方案周圍：作出讓步比先達成共識，然後再提更多要求容易得多。從一開始就設定好期待，對新想法持開放態度——你的最佳方案也許可以改進。

6.合作原則，要麼你告訴別人怎麼做，要麼別人告訴你怎麼做。你們共事的目的是為了實現好的結果，這就意味著你傾聽的時間要比說話的時間多出一倍。你的形象和表現也要像個合作夥伴，而不是商人。

7.邏輯原則，這七個步驟是一個流程，不要提前。慢慢來，保證每一步完成後再進行下一步。唯一的例外是收尾：如果有人想贊成你的話，就讓他們贊同；不要再花時間介紹和說服了，你說的一些話可能反而讓對方不相信你方案的真實性了。