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說服力的七個秘密

EMBA雜誌編輯部/文

 

傾聽、適時閉上嘴巴、提供別人滿足感。善於說服別人的人，並不是時時滔滔不絕，強力推銷。

企管書籍作者達姆（Kevin Daum）在公司雜誌（Inc.）的專欄中指出，他們會做以下七件事：

1.目標清楚。具有說服力的人只挑該打的仗打。常常進行強迫推銷容易引起別人反感，啟動對方的防禦機制，造成說服力下降。說服高手知道，大多數的對話不需要強力爭辯或主張自己意見。他們節約使用強烈表達意見的次數，真正出手時，才容易獲得注意。

2.傾聽，傾聽，再傾聽。懂得說服的人知道，只是推銷自己的想法，卻不知道對方的看法，成不了什麼事。想要說服別人，必須積極傾聽對方的想法，原因有三：首先，這樣才能評估對方對這個看法的接受度；其次，才能了解對方明確的反對理由，然後解決這些理由；最後，才能找出雙方的共同點。

3.創造連結。如果別人對你這個人或你的論點沒有任何感情，你就很容易被忽視。有說服力的人會尋找雙方的交集處，建立起情感上的連結和共同目標。對於對方的立場，他們表現出同理心，讓對方知道他們站在同一邊。他們管理自己的耐性，等待對方允許他們推銷想法。

4.表現出，別人的看法也有價值。真正懂得說服的人一定會讓別人知道，別人的看法也有價值。跟別人有歧見時，不要急著全盤否定他們。在事實，以及你所能同意的部份，告訴對方你同意他們。如此一來，對方比較可能給予你相同的對待。

5.提供別人滿足感。說服高手知道，要贏得戰爭不需要贏得每一個小戰役。如果有助於最終獲勝，他們願意適時輸掉一些小戰役。說服能手在能讓步的地方讓步，只死守不能讓步的地方。比起證明自己才是對的，成功說服比較重要。

6.知道閉上嘴巴的時候到了。說服高手深諳，要成功說服別人，靠的不是在言語上持續疲勞轟炸對方。他們小心提出證據支持自己的論點，然後向後退一步靜候對方回應。

7.知道何時應該退下。想要立刻看到結果，是成功說服的敵人。想法需要時間消化，傑出的說服者會讓對方以自己的速度接受，給予對方空間與時間深思他們的想法。他們知道最有效果的是，讓對方說服自己。

 

文章來源：EMBA雜誌第326期（2013年10月出版）

 

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