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關於銷售的五個迷思

EMBA雜誌編輯部/文

在商業界，有許多銷售秘技在各個企業間廣為流傳。不過，這些所謂的智慧，有時候很…沒有智慧，甚至非常愚蠢。

銷售顧問詹姆士（Geoffrey James）最近在公司雜誌（Inc）上，指出五個最常見的銷售迷思：

■迷思一：顧客永遠是對的。實在有太多人信奉這個原則了，以致於有許多人會誤以為它是自然法則。

事實是，顧客通常不太理性，而且要求太多。因此，銷售工作有一個很重要的部分，就是教育這樣的顧客，讓他們有比較合理的期待。換句話說，假如顧客的想法是錯的，你必須如實告訴他。

■迷思二：顧客知道自己要的是什麼。事實上，顧客對於自己的需求，往往有一些天馬行空的想法，也因此，他們想買的東西有時候也頗為異想天開。不要去迎合這些奇奇怪怪的想法。身為一個負責任的銷售人員，應該找出顧客真正的需求，然後針對這些需求提出解決的選項，供顧客選擇。

■迷思三：每個潛在顧客都深具潛力。假如你認為每個人都可以成為你的顧客，那麼你有可能成天追著空中樓閣跑。「事實上，你該追的是運鈔車，而不是垃圾車。」詹姆士說。

假如你要賣東西，你的首要任務是排除沒有錢，或是沒有真正需求的潛在顧客。這樣你才能把精力，專注在真正有潛力的顧客身上。

■迷思四：不要把顧客的拒絕當真。假如潛在顧客已經用各種方式拒絕你，而你還在死纏爛打，那麼你有可能在浪費自己的時間。銷售的契機就和巴士一樣，每隔十五分鐘就會來一班。絕對不要執著於某一筆交易，而且永遠要記住，當顧客不只一次拒絕你時，那就表示他真的不想和你做這筆生意。

■迷思五：最好的業務人員個性都很外向。在現今的環境中，有許多銷售情境其實對個性有點內向的銷售人員，也就是比較善於聆聽的銷售人員來說，反而比較有利。

事實上，現今最有成效的銷售訓練課程，往往是以傾聽技巧作為訓練的主軸。這些課程當初是為了訓練心理師與諮商師而設計的，而這些人大多不是個性外向的人。

文章來源：EMBA雜誌第308期（2012年04出版）

圖片來源：http://astrologybykingsley.com/2008/11/23/mercury-in-defence/