| 【文／台灣戴姆勒克萊斯勒授權經銷商台明賓士主任 陳進順】
如果你問我哪種特質的人適合做sales，真是很難畫出一個圖像，但基本條件就是要抗壓、耐挫、勤勞。然而就算統統具備，也未必能熬出頭。我的親身體會是，sales想做得長久，必須誠實面對自己的心，充分接納這個工作的本質；同時對「人」要能保持高度興趣，永遠學習如何洞悉人性，再輔以專業和經驗，才能當做長期的生涯目標。
要能認清客人永遠是客人
做sales，就要永遠保持超強的動機，衝勁夠，才能促使你花更多心思去了解產品和顧客，投入最多耐心取得他們信任、同時調整心態去消化一切的挫敗。
我有個互動10年的老客人，維修後發現雨刷有小雜音，他立刻在手機裡對我狂吼：「陳進順，你自己聽聽，雨刷在怪叫，你還說修好了！」我說董仔別生氣，先按兩下潤滑劑試一試，結果他吼得更大聲：「就按過啦，沒用啊！」眼看他即將失控，會說出更難聽的話，我雖滿肚子垃圾，老客人的基礎卻不能毀，只好趕緊轉移話題：「董仔，那天在你旁邊的美眉好漂亮，是哪家的？」此時你非得明白，客人永遠是客人，永遠不會變成你的朋友。
難道當sales就不必有尊嚴嗎？當然不是，但我非常清楚自己要的是什麼、分寸在哪裡，知道客人是情緒化反應，就能左耳進右耳出。態度決定一切，我知道自己的位置，只要服務夠貼心、專業，我在客人心中就會有一定分量。更何況這年頭，又不是只有sales會被罵，我就不相信上班族不會在辦公室裡，被老闆咬牙切齒拍桌子罵三字經！
永遠能讀懂顧客的心
耐心培養客人也是訣竅，要相信有誠意的服務，一定能打動人。我有個客人，培養了5年才賣成一部車。當時他開一部舊賓士，言明了賓士夠勇，要多開幾年再換。等他的舊車滿12年，要進廠大保養，我嗅出時間差不多了，馬上做功課，幫他精算花在保養上要多少錢、再過多少年他一定會想換車，到時候可能會漲到多少、現在換的話有哪些優惠等，他果然點頭換新車，過去5年的服務投資還是值得。對客人，要看懂他的心，這點要靠些天賦，但大致來說，勤能補拙，不願費心揣摩、從經驗中學習的人就不適合做sales。
每年都要維持不錯的表現，對我確實是個壓力，但這些年我深深覺得適度放鬆很要緊，只要銷售數字到達標準，就不再一直自虐往上衝。我也加入扶輪社，並非為了拉客人，從不四處發名片，純粹為了參與社團拓展視野與生活圈。在許多人眼中，業務員看到很多五光十色，但我仍是那句話，態度決定了一切，你希望自己是什麼樣的人，就會怎麼安排自己的生活和生涯。
▼選評資料來源
※本期電子報摘錄自《大師輕鬆讀》08/2出刊第239期：〈做好業務一點就通〉
類別：創意思考
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【本文出自《大師輕鬆讀》第239期，訂閱一年50期（原價4,950元）免費送Picasso雙層公事包或Apacer迷你隨身碟】
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