代銷自建掌握訂價權

難說服建商降價擴大自建自售比例

成為趨勢
【詹宜軒╱台中報導】景氣冷颼颼，代銷業者謀生路，跨行建築事業成趨勢。指標龍頭業者海悅廣告（2348），本月底將公開自建第1案，璞園廣告訂下未來將以銷售自建案為主、外接案為輔的營運方針，部分代銷業者坦言，與業主（建商）的價格認知有誤差，所以寧願自己蓋房子來賣，掌握建案訂價權。

海悅廣告在公司網頁大篇幅倒數自建案「海悅希華」公開日，總經理王俊傑表示，雖此案僅有200坪基地，但由於是跨足建設第1案，因此十分重視，「從建設成立代銷部門，代銷跨足建設來看，因應時局變化，房地產相關產業，必須有如『變形蟲組織』。」
璞園廣告今年在銷建案中，有約4分之1比例為自建案，包括台北市內湖區「偕樂」、「樸山水澗」，新北市「天地昕」、「春生生」等。總經理張嘉生指出，受到景氣影響，明年起不排除逐步擴大自建自售比例。
「是代銷公司不敢接案，而非建設公司不給賣。」宏特建築行銷團隊總經理馮輝龍強調，站在第一線銷售的人員，對市場的掌握度較高，近1年多來，隨著景氣趨冷，建商跟代銷間，光是「售價」就產生相當大的認知距離，「說服業主讓價是一場拉鋸戰，甚至有接待中心搭好，寧可賣掉認賠退場，也不要硬撐。」

房市萎縮加快轉型

新理想廣告跨足建設事業所成立的興合力建設，目前在手土地、建案案量維持百億元左右，每年固定新推1~2個建案。總經理谷念勝認為，隨著市場萎縮，代銷產業轉型是唯一的路。
而儘管代銷嘴裡喊著與業主在價格認知上有「代溝」，也就是建商不願鬆動開價的部分，但代銷業者對自建案的推案價格，卻多數仍高於市場行情。
《住展》雜誌企研室經理何世昌說，可能是近年甫跨足建築開發的代銷，取得土地成本較高，再加上對於建案行銷與建築規劃較有自信，所以價格普遍訂得較高。

價格仍多高於市場

如甲山林自建自售的淡水區「天藝」、汐止區「天廈」，開價均創下區域新高；甲桂林強調產品獨特性的紅樹林案，行情比周圍他案高出1~2成；璞園做出市場區隔、善於包裝個案，開價通常也略高，但「偕樂」因部分戶視野面對福地，故開價較低。
代銷出身的京懋建設執行長范秉豐舉例說：「景氣好壞，陽春麵都有人吃；如何行銷牛肉麵，讓人買來吃，才是代銷跨足營建的優勢。」

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