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2009-06-13 23:17:45| 人氣669| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

忘年與淡然。之177

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二零零九年六月十四日

 

昨午見了客人,我們認識三年多了。當初跟進她的孤兒單是因為她與公司發生了不開心的事,雖然她是一名友善的女子,但我們的信任基礎是零。她的孤兒單是我已經沒有錢賺的老單了,一切跟進工作都是免費。這三年,我向她銷售過兩次其他計劃,一次是退休金,另一次是高息保。做退休金的計劃書時我預備得不錯,連自己都覺得用心,那次她帶了對基金買賣有認識的朋友來,大家聊得挺愉快,我也看出撒開的種子是具有正面價值,後來我們沒有成交。

 

第二次是今年初我請她考慮投保高息保,她又帶了那女孩出來,友人認得我,我們三個又再愉快地吃了午飯。不過那次客人也表明計劃不合,並且告訴了我一些有關她家人的孤兒單的疑問,當時我想我與這個客人的交流越來越密切了。這幾天我幫客人處理她家人孤兒單的最後定案,她忽然表示想了解住院保障,我知道這個客人收入不高,這種生意也不會賺很多錢,但作為也許是我們之間的第一份「有形的承諾」,無容置疑我是會重視。

 

我如往日一樣用心地幫她設計了兩份針對她需要的東西的計劃,兩個計劃的年期不同,保費不同。我喜歡給客人兩種選擇,讓他們自行比較,而且我了解城市人喜歡做選擇,因此銷售時可以在有限的選擇裡(Choice)給他們去選擇(Choose)。這是一種策略,意思是讓客人認為他們有選擇,這方法可讓客人直接進入成交階段。即使出現了異議,也有助我進行即時的「重新修正」和「更深入」的fact finding。浪費時間和作無謂的銷售動作在成交過程裡是大忌。

 

我們坐在快餐店裡,她選擇了我知道她會選擇的計劃(但是那個計劃的佣金比較低,從我的利益來看是不划算的。即便是如此,銷售人的眼光須放長遠一些,尤其當salesman已了解客人的喜好和消費習慣)。她很快便簽妥了所有文件,認識三年我們終於共同訂立了有形的承諾。這對我來講意義重大,因為三年前我們還是陌生人,而且她因不愉快的事情在初次見我時不停批評公司和前agent的某些做法,當時我就決定了要好好與她建立基礎的信任。

 

當客人選擇了他們基礎信任的保險中介時,這才是銷售員表現實力的漫長開始。客人會注意以後漫長歲月有關中介人售後服務的每個骨節,所以成交不是銷售的終點,而是剛好相反。客人也會重視中介人的前途和榮譽,除非那個客人本身沒頭沒腦(但在資訊時代,滿街大學碩士生的狀況下,這種客人相當稀少),因此要是中介人想真心答謝每位信任自己的客戶,理應做些成績出來鼓舞客人繼續「肯定」他們選人和信任人的眼光。假如銷售人的相片從沒有刊登在公司在報章打的年度廣告上,他們的辦公桌上從沒有一個有關業績的獎項,他們就是沒有實質地從心裡感謝客戶,亦會隨時間令失望的客戶四散而去,最後,這些中介人更會被同行和業界所淘汱。

 

 

 

 

台長: 黃曦儀
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