＊ 缺乏社交能力、變通能力，遇上了重重阻礙，也難度困境，因為他們在人生黃金期內，沒有自我砥礪、積極向社會和能人學習。年輕人應該志在培養好業務能力和社會經驗；有以上兩種經歷的人，再加上英語能力與專業能力，未來自然能自在地遊走在這個世界！
2008年8月28日參加行雲會演講，邀請有三十年業務經驗的前輩－南山人壽黎國棟總監談業務人生。黎先生在會中很熱誠地傳授年輕人業務成功經驗，比如：
*沒有對談，就沒有機會。晤談可發現真相，創造談判成交機會，了解客人位滿足處
*只懂本行知識，充其量只是科學怪人，怎麼與人溝通！
*能欣賞別人，是一種能力；讚美可以激發榮譽感！
*瘋子的定義：永遠做ㄧ件事，想明天會有不ㄧ樣的結果－改變必生智慧
*作老闆之所以為老闆，是因為勇於改變嘗試，所以隨心所欲，最沒次序
*生活靠「感情」來維繫，而生意靠「本事」來鞏固
*工作目標不是為了掌聲，而是為了滿足客戶、服務客戶，化被動為主動服務
*確定信念、自我對話，不斷重複心中願望，轉化為行動與企圖
*困難是工作過程，經過困難才能衡量價值；失敗則是工作結果，不能等同視之
*問話，讓對方將最想講的內心話說出來；發問是達成交易最優雅方式，沒威脅性
*掌握時間：三餘－冬者，歲之餘、夜者，日之餘、陰雨者，晴之餘；三上－車上、枕上、廁上
*資生堂創業精神：台灣人不會化妝是他的責任，那種捨我其誰的精神！
*敬業的態度：定義使命，有始有終，負責到底；做該做的事，期限內完成
*ㄧ勤天下無難事：種棉無他巧，只是勤除草。
問 黎先生：過去的成功經驗，會不會是未來的包袱？保險的成交數據，報載70%已是銀行銷售、電話銷售、網路銷售。真正傳統方式的登門面銷愈來愈式微，也就是說，大保險公司用包裝產品，利用產品力、產品的多樣性、產品的薄利性、產品短期快速累積業績性、虛擬通路／銀行通路等，無需給付高額佣金，又可快速累積業績，已不是現在的年輕保險業務員努力去扎根、努力去人脈經營所能換得你過去三十年的業務榮耀。時代改變了，業務員不再是愈陳愈香？
黎先生微笑回答說：大尾魚、大的金額，要慢慢長時間的培養信任關係。小案子才能快速；充份的文化Know How認知，才能源遠流長，人心才抓得到。觀念暖身不夠，不會有好結果。
我覺得十倍速時代已不是年紀大學問大的時代，產業的結構隨著科技的進步與全球分工，全球化的快速腳步不斷改變。大公司、大財團憑藉資本累積的快速實力，已不是靠業務員前線戰死所能達到業績需求。各項產品包裝、整合，需要的是高手級十項全能，能夠垂直整合產品、洞悉趨勢。刁鑽的業務員，ㄧ般只靠感情維繫客戶的業務員，將不會長久。
年輕人願意聽的話
＊ 楊基寬
記得我大學剛畢業的時候，我最想當作家，可能是因為資質太差未能如顧，所以當不成之後我就將自己的未來從興趣導向轉到職場導向，並自己判斷，認為學一些貿易經驗比較不會沒飯吃，所以我就希望能去貿易公司上班，那時候積極到向貿易公司的老闆毛遂自薦:「老闆，只要你讓我到貴公司來，我什麼都願意做！」
那個後來變成我老闆的人也夠狠，他說:「好，你既然這麼大膽，這麼有骨氣，你就進來上班！」進去之後卻叫我在大熱天搬貨櫃。為什麼我要做像一般綑工的粗重工作呢？原因很單純，只是因為我希望進去之後可以跟我的同事去學貿易知識。表示今天你心中要有一股氣，那股氣不是用來追求物質，而是用來追求什麼工作可以給你最強的訓練價值。
現在許多年輕朋友心中也有一股氣，但是這股氣是用來看能不能找一份薪資好一點、工作輕鬆一點、以及公司名氣好一點的公司。這種先不強調在吃苦中蛻變自己的能力，卻一昧強調回收的心態是有很大的差異。
我的第二份工作是在一家電腦公司當業務長達七年的時間，在這期間有三年是被派到歐洲去當他們分公司的負責人，當初選擇到歐洲工作的一個原因，是因為我想學習一個在台灣絕對學不到的能力，就是學習如何管理外國人的第一手經驗，所以那時當公司在尋找誰意到英國去，將營運不良的英國分公司結束營業的劊子手時，我自告奮勇。我所學到的是，不論任何時候，爭取對自己而言困難度最高的挑戰是最好的成長途徑。
所以我認為工作本身是沒有好壞之分的，工作本身好壞的關鍵是在你的態度是要讓它變好，還是嫌它壞而放棄，好工作是不可能等在別的公司裡頭靜待你去尋找的，這是要付出才爭取得到的。好工作簡言之就是付出。我在職場二十幾年，每天的十二小時工作中，大概有十個小時會覺得壓力很重很不舒服，我認為這是讓我成長的功課，我很珍惜壓力。因為先付出才有收穫的機會。
業務專家傳授獨家心法
＊ 鄭淑儀（CHEERS快樂工作人雜誌）
曾經擔任惠普個人電腦事業部副總經理的張德明，在5年前自行創業，目前是黃金階梯企管顧問公司的負責人，他認為過去在業務工作十多年的經驗，更加證明，從事業務是培養作高階主管的基本步驟。 「高階主管必需具備的特質，例如堅韌、承擔壓力，都是業務人員必須培養的能力，」張德明表示。
業務員的成功關鍵
怎麼樣可以成為一個成功的業務員？張德明提出他的觀點。 第一是要知道自己為何而戰。「簡單的說就是要有vision(願景)，然後有具體的目標和計劃，」張德明強調，即使是一年要賺200萬、5年內要把貸款還清，3年內要環遊世界等等都可以。他認為「最好的業務員就是最饑渴的業務員」，有強烈的動機，明確的目標，比什麼都重要。
第二是勤勞。"dream high, work hard"，勤勞、努力才能腳踏實地完成理想，否則都是空談，這點雖然有點老生常談，張德明覺得現代的年輕人缺少的就是這個基本功。
第三是品格。業務員必須要有值得信賴的特質，就是言行一致，說到做到。「有些人案子close之後就不管了，之前答應別人的都沒有做到，這是最糟糕的業務，」張德明表示，正直的業務員才有可能做長期的生意，「千萬不要因為一個戰役，而失掉了一場戰爭。」 在國外一項針對保險經紀人的研究中顯示，持有樂觀態度的經紀人不但業績較悲觀者高，堅守工作崗位的時間也較久，悲觀者辭職的數量是樂觀者的3倍。
另外在逆境反應與銷售能力關聯的研究，結果發現樂觀的房地產經紀人業績較悲觀者高250%--320%，也就是說回應逆境的能力(AQ)越高，銷售能力就越好。 曾經是台灣飛利浦電腦事業部總經理，現在則是教育訓練專業講師的王台龍也表示，面對逆境不是只有咬牙撐過去就可以了，業務員要培養的韌性、毅力，還必須要結合自我管理，就是要有好的自我控制能力。 能力都是可以學習的。例如客戶管理，業務員應該要懂得區分客戶，找出你的準客戶，把小客戶變大客戶，新客戶變老客戶；什麼時間對什麼客戶做什麼事，並且把有限的資源放在最需要的客戶身上。
王台龍認為寫好業務日報表就是最基本的自我管理，「業務主管只要看日報表，就知道哪個業務員表現好，哪個不好，連自己一天的工作都安排不好，怎麼作客戶管理，怎麼衝業績？」
面對低潮挫折時
面對低潮和挫折，是業務員的必經過程，如果一直在業績上無法突破時，張德明認為還是要回到原點思考。 先問問自己為什麼要作業務員？當初的目標是不是已經改變？達到目標的動機夠不夠強？ 其次可能是外在環境的問題。是不是這個產業環境的問題？還是這家公司根本不重視業務單位，沒有訓練、沒有後勤支源？如果是這些外在因素， 你個人怎麼努力都是沒有用的。 再想想自己的銷售技巧。
「許多人花80%的時間在不可能成功的case上，但有些客戶其實只要輕輕一碰就可以成功的，」張德明解釋，「這就是熟蘋果理論，明明客戶已經準備好等你來摘，可是很多人就是硬要去拔那些青蘋果。」所以深耕是必要的，但廣耘可以為你帶來更多機會。 客戶被拒絕，或被苛責，雖然是業務員的家常便飯，但如果沒有適當的解決，很快的就會導至更嚴重的心理負擔。 王台龍表示，第一步當然是要找出原因，先了解為什麼，是自責，還是他責？找到原因就好解決。其次，千萬不要自己療傷。要主動找大夫--主管、資深同事，他們的提醒跟建議可以縮短你傷痛的時間。「家人不一定是好的傾訴對象，因為他們不一定了解情況，否則只是急病亂投醫，」王台龍補充。
「呼應-導引」的溝通技巧
改善你的溝通技巧，可以減少你被拒絕的機會。 張德明認為業務其實是跟人的溝通，了解人性甚至比了解產品更重要，否則業務工作應該是研發產品的人做得最好才對了。 張德明建議可以採取一種「呼應--導引」的人際溝通模式。
「宋楚瑜跟雲林農民演講，第一件事就是把西裝外套脫掉，捲起袖子，這就是呼應，」張德明舉例，「讓聽者覺得你跟他們是同國的，你了解他們，取得他們的認同。」接著再導引出你的主題，就能更抓住對方的注意力，然後你可以把很複雜的事情，簡單的說清楚，基本上就是一個有效的溝通。 現代業務員的另一個困境是面對的競爭比以前更激烈，因為資訊太多，拼命吸收，卻來不及齟嚼。 「如果你可以透過資訊管理而比別人更懂得客戶關係，這就成了你的優勢，」王台龍建議e時代的業務員要建立「差異化的客戶關係」，你應該比客戶更早一步了解問題、發現隱憂、創造理想，你比客戶還知道他們真正的需要。
「活用電腦、上網、清處管理你的資訊，」王台龍肯定高科技工具是現代業務員的致勝武器。
e時代的業務員
張德明也認為新科技產品不只方便你傳遞商品訊息，也是你跟客戶之間的話題，「給他一點新鮮玩意兒，讓他覺得你是個有趣的人也不錯。」 因應新經濟，張德明提醒業務員，所有產品的生命週期越來越短，沒有很多時間讓你在錯誤中學習，「絕不鼓勵你像瘋狗亂咬，然後撞得頭破血流回來，」如果有更好的方法，是可以縮短你摸索的時間。 「好的方法就是找一個好前輩作你的mentor(良師)，可以隨時請益。」
張德明建議，「除此之外，學習能力變得更重要，一招半式闖江湖的時代已經過去了，你必須保持在最新的狀態，永遠學習。」
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