＊談判一開始的目標
談判一開始應該聚焦在下述的立即目標上：
**得知對方的立場－如果知道對方想要什麼，就可以嘗試籌劃一樁交易，滿足對方的需求。對方為什麼願意考慮作買賣，總會有原因。如果［發現內情］，知道他們真正想要什麼，他們認為什麼才重要，就可以針對他們的關切所在。
**了解交易的限制－每一筆交易都有一些控制因素，如時間範圍、競價、租稅問題必須取得的批准。如果對方知道內容的話，就可以為你所用。
**定義［公平與合理］－對談判各方而言，這兩個詞的意義可能大不相同。明白各方所認為的公平與合理存在著歧異，這是必要的，然後你才有辦法開始縮短雙方之間的認知差距。
**評估［已方］－你自己團隊裡的人，他們的個性、知識與技能一樣重要，都需要了解。
**評估［彼方］－了解對手的個性、知識與欲求是必要的。他們是世故、粗魯的，還是相處起來很舒服的，可與之談判的人？如果絕得對方不可靠，就應該奪門而出！關於談判，有一件事使顯而易見的：你防不了賊。法律文件無法保護你。什麼也保護不了你。如果與賊為伍，你的麻煩可大了。
＊談判力量的來源
**保有良好的檔案紀錄－當雙方對於談話內容或時間意見不一致時，情勢對掌握充分紀錄那方較有利。保有比較完整的檔案與紀錄的那一方，在這場爭論立於不敗之地，可以掌握何時發生的談話內容，以及哪一方承諾會做到。
**預印表格－這些東西有利於拿得出來的那方。例如，如果合約的標題是［標準的採購協議］，人們會認定它是不可協商談判的。
**公司政策－僅僅一句化［那是敝公司的政策］，通常可以結束許多紛爭。
知識－表現出你對交易內容的了解或消息很多，可以嚇阻對方，他們才不會一直要求讓步。人們往往會這麼想：［他太厲害了，我無法要求他對這點作出讓步。］
**承受風險的意願－假設我擲銅板擲了１５次，每一次都是人頭朝上。所以我就對你說：［我跟你打賭，十之八九又是人頭。］這時候你曉得真正機率是
５０％你可能會同意打賭。假設當時你全部財產十萬元，而我又說：［我拿一百萬跟你的十萬賭，可以嗎？］你就會開始的想說：［很可能又是人頭，拿我的財產去冒險，我就會一無所有。］你開始天人交戰，不知道開不開承擔這個風險，你的意願影響了你的決定。
**時間－時間是最終談判的力量。每一樁不動產交易都有它的時間範圍，想要成交的話，雙方必須在這個時間範圍內去努力。掌握時機的人等於掌握交易。
-------------------------[源自川普策略-給房地產投資人的建議]P127~P132
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