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  曾偉智︱VOLVO汽車全台業務冠軍　

球場＝生意場　客戶在哪，我就在哪

銷售進口高級房車，不能只是被動等待「櫥窗客」自動送上門，必須主動出擊開發人脈。VOLVO汽車超級業務員曾偉智強調，潛在客戶在哪裡，業務人員就該往哪裡去。　
撰文◎林韋萱    攝影◎葉俊嘉

　一輛大貨車衝進逆向車道，斜撞上一台VOLVO轎車左前角。VOLVO安全氣囊爆開，但厚重板金擋住衝擊力，車身竟沒變形。警察到了現場，看到肇事貨車的龐大車身，原本心想事態嚴重，沒想到被撞的是轎車界的坦克車——VOLVO，警察大大鬆了口氣。果然，VOLVO乘客安然無恙。
　賣出這台車的是VOLVO汽車全省業務冠軍曾偉智，他掩不住得意地誇起自家車子：「我的客戶，從來沒有人因為車禍受傷！」，平安無事的這位車主，車禍後想換台新的VOLVO，又找上曾偉智。許多曾偉智的客戶，就跟這個車主一樣死忠，前前後後換了幾台VOLVO，就是沒換過經手的業務員。
　

　由於高級進口車的顧客群集中在金字塔頂端，人數有限，業務員每個月成交掛零是家常便飯，如果能賣出1、2台就很不錯了。但曾偉智平均一個月卻可賣3、4台，最好的一個月更賣出15台，戰果最豐的一年，共賣出50台車，營業額高達1億7千萬元。在全台灣100位VOLVO業務員中，曾偉智連續4年穩坐銷售冠軍。

想過好日子 選擇當業務

　「為什麼想來當汽車業代？因為我想開好車、用精品、過好日子呀！」曾偉智直言不諱地說。
　他自幼就喜歡美的事物，高中時順理成章就讀廣告設計科，出社會後，第一份工作也是跟「美」有關的花藝設計，但這個工作一個月薪水僅有3萬5千元，僅負擔得起平價國產車，無法滿足他對高品質生活的想望。
　於是經朋友介紹，他進入進口車銷售業，先是當了1年SAAB汽車的業務員，後來再換到VOLVO汽車，一做就是11年。當業務果然也讓他如願以償，進VOLVO第2年，他就坐擁令人豔羨的收入，順利換了一台176萬元的高級車。

投其所好 對什麼人講什麼話

　但可不是每個業務員都有本事賺進大筆獎金，一台VOLVO要價2、3百萬元，想買車的客戶，從口袋裡掏出的，不只是錢，更是信任。想博取客戶信任，業務員的態度、性格是否合客戶胃口，往往比業務的話術更重要。
　雖然最終目的是賣車，但也不能只和顧客聊車子，閒聊是有必要的，而且要懂得「投其所好」。隨著VOLVO的車款增加、走向年輕時尚化，曾偉智所要接觸的客群逐漸多元化，需要的背景知識也更博雜：跟土財主聊兒孫、聊古董；跟企業家聊歐巴馬的《征服》；與科技新貴聊3C產品；與年輕OL聊精品服飾……， 任何話題都不能陌生。
　有人以為當業務一定要鞠躬哈腰、畢恭畢敬，但有些客戶卻偏喜歡直來直往的草根江湖味。有一位想買VOLVO車的鋼鐵業老闆找上曾偉智，雖然中意商品，但砍價砍得不近情理，直接把鋼鐵成本套用到高級進口車上，認為以製車的鋼材用量來說，車價實在太貴了。對方開了一個很離譜的價格，撂下一句「我也不一定要開你們家的車」就走了。
　曾偉智親自上門跟他談，一路討價還價，最後還是談不攏。曾偉智突然江湖氣勢上來，操著台語下了最後通牒：「這個價錢沒辦法，你是要我倒貼錢給你開車嗎？」沒想到大老闆沒生氣，還被他氣勢震懾住，最後買了兩台VOLVO。

想辦法接近成功的人

　許多業務整天喝酒應酬，以為半醉半醒間比較好談生意。但對喝酒文化不以為然的曾偉智認為，真正與客戶交心的方法，是與顧客有共同興趣、尋找共同話題。
　賣中低價位的國產車，或許還可以坐在展示中心，等待櫥窗客自己送上門，但賣高級車絕對不能「守株待兔」。曾偉志表示，像VOLVO這類高價位的進口車，平均10個購買者中，僅有1個是櫥窗客，可遇不可求，靠櫥窗客是不可能達到業績目標的，必須主動出擊開發人脈。因此，買得起車的人在哪裡，曾偉智就往哪去，「你要當一個成功的sales，就要接近這些成功的人。」

球場即是生意場

　於是，在客戶的介紹下，曾偉智接觸了高爾夫球，從此成為他無往不利的交際工具，靠著小白球，他認識了許多有頭有臉的球友，像是燦坤集團創辦人吳燦坤、知名大廚詹姆士等等。
　曾偉志表示，打高爾夫是與球友（潛在客戶）建立感情的好方法，一場球打完18洞，少說要6個小時，整天耗下來，球友間很容易卸下心防、大吐心事，從誰家的股票要上市、聊到誰的女兒在找工作。如果有人透露了想買車的意向，曾偉智就義不容辭當起顧問，近水樓臺開發了新客戶。
　工作需要加上喜愛運動，曾偉智高爾夫球一打就是10年，把「球場」當「生意場」，一個月有半個月都泡在球場上。打球是項昂貴的投資，一場球外加社交費用少說5千元，當然，都要自掏腰包。
　由於大老闆多半只喜歡跟「會打的」人打球，曾偉智為了精益求精，自費請職業選手指導。「要是不賣車，我也可以去當高爾夫球教練！」說起自豪的球技，他下巴抬得老高。

規律嚴謹  生活節奏與客戶同步

　曾偉智表示，同樣都是高價名車，雙B比較「高調」，VOLVO車有高質感，但氣質上絕不招搖。偏好VOLVO的車主也是如此，普遍是行事低調、腳踏實地的實業家，他們多半生活規律嚴謹，經營事業也是一步一腳印。
　一方面為了跟客戶看齊，另一方面也是為了保持最佳狀態，曾偉智讓自己的生活作息跟運動員一樣規律嚴謹：早上6、7點起床運動、吃早餐、進公司，開始一整天的行程，電視也只看新聞、探索（DISCOVERY）頻道和體育台。或許是因為和客戶氣味相近，加上在球場相處久了，彼此都培養出信任感，還有客戶想挖他去當自己的特助，不過，曾偉智婉拒了：「當業務跟當下屬不同啦，我還是比較珍惜彼此當『朋友』的感覺。」

汽車專業知識如數家珍

　然而，絕不是靠著一張嘴到處搏感情，客戶就會買帳，專業知識才是業務的基本功。客戶若提出疑問，業務員要能馬上回答，只要稍一遲疑，顧客對你的信心就會驟降。
　在專業方面，曾偉智就像是個好學生般，對於自家汽車作足了功課。「VOLVO對生命和環境保護的貢獻很大。1959年，我們的工程師發明設計三點式束緊式安全帶。1979年觸媒轉換器，減少二氧化碳排放……」說起VOLVO的歷史和技術，他可是如數家珍。
　「不只是因為我賣VOLVO車，我是真心喜愛VOLVO這個品牌，」他示範介紹一台車：「你看這板金有多厚，還有這肩線設計沿用了40年，可以充分保障乘客的安全。」他邊說，手順著車的線條滑下，彷彿車子是個珍貴的瓷器一樣。
　接著他走向另一台7人座的VOLVO，輕快地推開後面座椅，「你看，只要1秒鐘，就可以變成7人座的車；把座椅放下，就可以整個人躺平。」看著旁觀者頻頻點頭，深以自家車子為榮的他繼續說：「這部車有四輪傳動越野功能，可以涉水飆沙，旅行非常方便……」

工作即生活 客戶永遠是第一

　這位不是正在賣車，就是在球場上開發客戶的超級業務員，完全體現什麼叫「工作即生活」，為了伺候客戶，他幾乎是全年無休。問他上一次休長假是什麼時候，他偏頭想了想：「應該是去年到瑞典試車10天吧！」然後不好意思地笑說：「這樣算放假嗎？」因為他實在太愛工作，連太太都忍不住有微詞：「我永遠是第二，客戶永遠是第一。」
　業務員的宿命就是低底薪、高獎金，每個月還得面對業績重新歸零計算的壓力，曾偉智神采奕奕的外表下，所有內疚、焦慮、不安都得自己承受。正如曾偉智的感慨：「當業務，我就是自己的老闆，成敗都得自己扛。業務這一行是很孤獨的。」