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2007-01-17 23:32:10| 人氣189| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

針對對手的性格弱點出擊

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針對對手的性格弱點出擊

  《諸葛亮領導兵法》改版,即將上市,我替換了好幾則個案,有的人事已非,有的典範移轉。有些個案感覺陳舊,倒不是事件背景的時日久遠,只因時代變動太快,後浪推前浪,潮起潮落,許多幾年前管領風騷的人物,如今成為過氣英雄。

  汰舊換新,多少不捨。尤其和政治、選戰相關的兩則,分別以許信良、宋楚瑜為主角的個案。

  這兩則主題談的是如何針對對手的性格弱點出擊。競爭型態有很多種,如果主其事者主導戰局,其個人的性格、觀點、學經歷背景成為團隊行動的關鍵,競爭對手便可針對他的性格弱點,找出因應之道。

  二○○○年總統大選,民進黨舉辦兩階段黨內初選,由許信良、彭明敏競逐。

  自稱生下來就立志當總統的許信良,在黨內以謀略見長。他贏得第一階段黨員投票後,對第二階段的全民投票信心滿滿,因為他自認抓到了彭明敏性格上的弱點,全力猛攻,彭明敏很快便會敗下陣來。

  許信良陣營評估,彭明敏一生不曾遇到重大挫折,選戰開打就連連受挫的話,年事已高的他,可能撐不完政見會規定的五十場就打退堂鼓了。

   於是,許信良使出「寅吃卯糧」之計,選戰之初就投入大量資金,並且動員桃園的鄉親,一車又一車,載到台東、花蓮、澎湖等政見會場,配合造勢兼在地投票。「寧可把後幾場的存糧用光,也要在前幾場吃個夠。」許信良的幕僚說。

  然而許信良低估了彭明敏。

  彭明敏雖然沒參加過選戰,自小家境不錯,但在戒嚴時期挑戰當權,潛逃出境後,環境險惡,非常人所能想像。他雖然獨臂,卻大小事務一手挑,堅苦卓絕,非富家子弟所能相比。

  幾場選戰打下來,彭明敏氣色一場比一場好,要他知難而退,還早。

  但許信良最致命的失誤在於對消費群,也就是選民結構的掌握錯誤。雖說全民投票,但前來投票的,大都是年齡偏高,或死忠兼換帖的民進黨支持者。

  因此許信良仗著自己比彭明敏年輕,強力呼籲不要把國家交給老年人,又提出「大膽西進,政經分離」等不夠「政治正確」的主張,這些訴求得到反效果,終究不敵因三十幾年一篇「台獨自救宣言」而神化為台獨代言人的彭明敏。

  許信良的失誤,在於看錯對手的弱點。年紀大,鬥志低,根本不是彭明敏的罩門所在。然而即使找對對手的弱點,展開攻勢,不一定成功。道高一尺,魔高一丈,有時會被化解。

  還是選舉。這回是一九九四年台灣省長選舉,宋楚瑜代表國民黨參選。

  宋楚瑜當時擔任省主席,上任時間不長,沒什麼重大弊案或失言風波可以攻擊。但宋楚瑜在接受質詢時容易動氣,一氣便可能失言,留下攻擊把柄,這是善於口水戰的民進黨可以使力的地方。因此黨中央授意黨籍省議員,在質詢時故意挑釁、刺激宋楚瑜,再利用之後的電視辯論會給他難堪。

  不料宋楚瑜並未上當,不但迴避電視辯論會,質詢時氣定神閒,沈著應對,化解了對手企圖發動的攻勢。

  古代兵書《兵經百戰》說:「兩將初遇,必有所試;兩將相持,必有所測。」如果只是個單純的上班族,上班下班,不必出外打仗,沒有對手需要測試,但大多數職場中人沒這麼幸運,行銷人員和對手短兵相接,業務人員碰上難纏的客戶,或者在球場、政壇和對手角力,或者內部派系鬥爭,或者試圖改變對方的想法和做法,或者牽涉到諜對諜的其他競爭,「兩將相持,必有所測」,就成為求勝法門。

  雖然在團隊裡,每一分子都是螺絲釘,不可或缺,但組織的主帥和主要幹部,他們的決策、作為,是左右團隊演出成果的最大關鍵。所以古代兵書一再強調要測試敵軍主將的性格,並用以研判最後的勝負比分。優秀的策士無不具備前述觀察力。

  三國時期絕頂聰明的郭嘉,就是這種高手。東漢建安三年,曹操圍攻呂布,久攻不下,糧食漸缺,有意退兵。郭嘉認為只要針對對手弱點攻擊,曹操未必會輸。郭嘉分析:「呂布驍勇,但無謀略。前幾次交手敗北,銳氣盡失,全軍已無鬥志;陳宮(呂布的首席智囊)頗有謀略,但生性遲鈍,應變力差。依此看來,呂布氣勢受挫,陳宮舉棋不定,我軍急攻,必勝。」郭嘉對了。

  

                   (羅吉甫20070116)

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