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針對對手的性格弱點出擊

　　《諸葛亮領導兵法》改版，即將上市，我替換了好幾則個案，有的人事已非，有的典範移轉。有些個案感覺陳舊，倒不是事件背景的時日久遠，只因時代變動太快，後浪推前浪，潮起潮落，許多幾年前管領風騷的人物，如今成為過氣英雄。

　　汰舊換新，多少不捨。尤其和政治、選戰相關的兩則，分別以許信良、宋楚瑜為主角的個案。

　　這兩則主題談的是如何針對對手的性格弱點出擊。競爭型態有很多種，如果主其事者主導戰局，其個人的性格、觀點、學經歷背景成為團隊行動的關鍵，競爭對手便可針對他的性格弱點，找出因應之道。

　　二○○○年總統大選，民進黨舉辦兩階段黨內初選，由許信良、彭明敏競逐。

　　自稱生下來就立志當總統的許信良，在黨內以謀略見長。他贏得第一階段黨員投票後，對第二階段的全民投票信心滿滿，因為他自認抓到了彭明敏性格上的弱點，全力猛攻，彭明敏很快便會敗下陣來。

　　許信良陣營評估，彭明敏一生不曾遇到重大挫折，選戰開打就連連受挫的話，年事已高的他，可能撐不完政見會規定的五十場就打退堂鼓了。

　　 於是，許信良使出「寅吃卯糧」之計，選戰之初就投入大量資金，並且動員桃園的鄉親，一車又一車，載到台東、花蓮、澎湖等政見會場，配合造勢兼在地投票。「寧可把後幾場的存糧用光，也要在前幾場吃個夠。」許信良的幕僚說。

　　然而許信良低估了彭明敏。

　　彭明敏雖然沒參加過選戰，自小家境不錯，但在戒嚴時期挑戰當權，潛逃出境後，環境險惡，非常人所能想像。他雖然獨臂，卻大小事務一手挑，堅苦卓絕，非富家子弟所能相比。

　　幾場選戰打下來，彭明敏氣色一場比一場好，要他知難而退，還早。

　　但許信良最致命的失誤在於對消費群，也就是選民結構的掌握錯誤。雖說全民投票，但前來投票的，大都是年齡偏高，或死忠兼換帖的民進黨支持者。

　　因此許信良仗著自己比彭明敏年輕，強力呼籲不要把國家交給老年人，又提出「大膽西進，政經分離」等不夠「政治正確」的主張，這些訴求得到反效果，終究不敵因三十幾年一篇「台獨自救宣言」而神化為台獨代言人的彭明敏。

　　許信良的失誤，在於看錯對手的弱點。年紀大，鬥志低，根本不是彭明敏的罩門所在。然而即使找對對手的弱點，展開攻勢，不一定成功。道高一尺，魔高一丈，有時會被化解。

　　還是選舉。這回是一九九四年台灣省長選舉，宋楚瑜代表國民黨參選。

　　宋楚瑜當時擔任省主席，上任時間不長，沒什麼重大弊案或失言風波可以攻擊。但宋楚瑜在接受質詢時容易動氣，一氣便可能失言，留下攻擊把柄，這是善於口水戰的民進黨可以使力的地方。因此黨中央授意黨籍省議員，在質詢時故意挑釁、刺激宋楚瑜，再利用之後的電視辯論會給他難堪。

　　不料宋楚瑜並未上當，不但迴避電視辯論會，質詢時氣定神閒，沈著應對，化解了對手企圖發動的攻勢。

　　古代兵書《兵經百戰》說：「兩將初遇，必有所試；兩將相持，必有所測。」如果只是個單純的上班族，上班下班，不必出外打仗，沒有對手需要測試，但大多數職場中人沒這麼幸運，行銷人員和對手短兵相接，業務人員碰上難纏的客戶，或者在球場、政壇和對手角力，或者內部派系鬥爭，或者試圖改變對方的想法和做法，或者牽涉到諜對諜的其他競爭，「兩將相持，必有所測」，就成為求勝法門。

　　雖然在團隊裡，每一分子都是螺絲釘，不可或缺，但組織的主帥和主要幹部，他們的決策、作為，是左右團隊演出成果的最大關鍵。所以古代兵書一再強調要測試敵軍主將的性格，並用以研判最後的勝負比分。優秀的策士無不具備前述觀察力。

　　三國時期絕頂聰明的郭嘉，就是這種高手。東漢建安三年，曹操圍攻呂布，久攻不下，糧食漸缺，有意退兵。郭嘉認為只要針對對手弱點攻擊，曹操未必會輸。郭嘉分析：「呂布驍勇，但無謀略。前幾次交手敗北，銳氣盡失，全軍已無鬥志；陳宮（呂布的首席智囊）頗有謀略，但生性遲鈍，應變力差。依此看來，呂布氣勢受挫，陳宮舉棋不定，我軍急攻，必勝。」郭嘉對了。

　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（羅吉甫20070116）