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2005-04-22 13:42:00| 人氣17| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

深耕現有客戶，積極開發新客戶及培養班底(實戰訪談錄)

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售談判法則七－深耕現有客戶，積極開發新客戶及培養班底(實戰訪談錄)

熱心助人，二十四小時不打烊　　　
　　　　
文/卡內基訓練副總經理　黃德芳

從事卡內基訓練的業務推廣工作，已經有十六年了。過去的我，原本在其他公司擔任企劃工作，但是基於對這份產品的喜愛，加上剛入行時，卡內基訓練在台灣已經非常熱門，許多客戶會主動想要了解我們的產品，因此做起來，特別如魚得水。

累積了多年的工作經驗，我深深地感覺到建立人際網路（network）的重要，而要建立人脈，前提就是要熱心幫助別人，而且是二十四小時不打烊。

先談談人脈的價值。我曾經有位客戶，是中碳公司的主管，我平時常和他保持良好的聯絡，有一次朋友做了「糖心蛋」，我還特別送給他。後來我們爭取中鋼開設相關的訓練課程，這位客戶很熱心地幫我們推薦，經過公文的三進三出，終於有機會在中鋼開班，可以說這位客戶幫了不少忙。

要把客戶變成你的人脈班底，很重要的一點是，要發自內心地關懷這個人，並確實了解他的需求。我有位客戶，是上市公司的總經理，我知道他肝不好，一看到相關的保健資訊，我就會提供給他。

另外，我還有一位客戶，他非常渴望成為演說家，參加卡內基訓練的次數高達三十五次，就是希望練出好口才。而我就會安排一些演講活動，讓他一償心願，結果效果很好，他當然也就成為我們的忠實班底。

再舉一個例子。我觀察許多任職高階主管的客戶，都有非常強烈的學習力，熱愛自我成長，所以我就在台北和高雄都組了一個「領袖書會」，以讀書會的方式，讓成員接觸文化、藝術方面的薰陶，就有客戶告訴我，每天忙於商場競爭，有機會從人文藝術中獲得樂趣，真是一大享受。

業務人員建立起良好的人脈關係，除了業績之外，更重要的是，讓你享受交朋友的樂趣。大部份的人都喜歡交朋友，而業務工作會讓你接觸許多人，感受人與人之間互動的快樂，而且也會拓展你的視野，接受到多元的資訊和知識。

從我自己的經驗出發，在人脈的建立上，我有兩個建議：

首先，要建立自己的A級客戶名單。業務人員的時間和精力有限，不可能百分百服務所有的客戶，應該選擇有影響力的客戶作為班底。

其次，業務人員要對自己有信心，即使遇到了總裁級的客戶，也要不卑不亢，並盡可能地創造成交的機會。

我要檢舉
台長： marco

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