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幫寶適紙尿布：讓拋棄式紙尿布成為大眾市場產品（下）

同時，品牌小組也致力於為這項紙尿布命名，他們從一堆名稱中挑出「幫寶適」，這些名稱包括：Tads、Solos、Tenders、Dri-Dees、Winks、Zephyrs和Larks。於是，這項改良式紙尿布就在一九六一年十二月於伊利諾州皮奧利亞市率先上市，而且這項產品所包含的許多改良最後也都申請到專利。其中一項是讓紙尿布提供更好的防水功能的塑膠外層；另一項是鄧肯為讓溼度維持在尿布中間層而設計的不吸水表層。這項表層不但能讓嬰兒肌膚更乾爽，進而減少尿布疹發生的機會，同時也改善紙尿布中間層的吸收力，所以能減少填塞棉的用量。

即使有這些改善，幫寶適的測試結果還是好壞參半。後續的研究顯示，母親都喜歡這項產品，但是每片紙尿布要價一角美元，若要定期使用仍嫌太貴。而在皮奧利亞市的測試還顯示另一個問題：P&G還沒有適度考量到消費者只會在嬰兒兩歲前購買這類產品。因此，每個月都有一群第一次當爸媽的人，P&G必須向他們介紹幫寶適，訓練他們使用幫寶適。研究顯示，如果在產科病房時就讓新生兒使用幫寶適，日後新生兒母親就比較可能使用幫寶適。於是，P&G開始花更多心力在這個通路，部署專業服務群（先前在一九五七年為推銷金冠牙膏而成立）向醫生和醫院示範，使用幫寶適如何能幫醫院省下洗衣成本。當時，使用塑膠褲的醫院少之又少，因此醫院不但要清洗傳統尿布，也要清洗相當多被弄髒的床單。

配銷象徵著另一個問題。由於拋棄式紙尿布以往只在藥局出售，盥洗用品事業部的業務團隊認為有機會把幫寶適推銷到雜貨店和超市等通路，但是業務人員考慮把幫寶適跟其他盥洗用品放在一起展示。「結果這樣做確實不太明智，」一位行銷經理後來承認，「因為媽媽們到店裡找嬰兒用品時，並不會走到盥洗用品區，而會走到嬰兒食品區。」但是要把幫寶適改放到雜貨店的嬰兒食品區可不是容易的事，因為這些區域通常既小又擠，而紙尿布又是體積較大的產品。起初，雜貨店家不願意把這種銷售潛力完全未知的產品，擺到嬰兒食品區。

為了讓幫寶適在市場致勝，P&G必須為這些問題找出解決方案，而最優先事項就是降低製造成本。泰倫柏格回憶此事表示，這項流程有一點像猜謎遊戲。「在數據不足又分散的情況下，我們把目標價訂在每片紙尿布○‧○六二美元，這樣做其實並不合理，」泰倫柏格在一九八九年幫《技術管理》（Technology Management）雜誌撰文時指出。起初，P&G認為可以藉由削減原料成本和製造流程成本，達到降價的目標，結果這些方法還不足以讓公司得以達成降價目標。P&G需要的是更激進的改變，幫寶適必須被重新定位為一種大眾市場的產品，能吸引更大的人口區隔。P&G估計幫寶適的銷售額必須超過皮奧利亞銷售額的五倍，這樣一來製造成本並不會同比例增加。而且到最後，每片紙尿布的製造成本必須降低到○‧○三美元。

P&G的工程師接下這個棘手問題，他們必須開發出一個能以高速組裝紙尿布的連續流程機器。這項新流程讓幫寶適能在一九六二年底時，在加州薩加緬度（Sacramento）以每片○‧○六美元的價格，重新推出幫寶適上市。P&G希望在七個月內達到銷售目標，但是即便降低售價，P&G在一九六三年年中時也無法達到四百三十萬箱的野心目標。於是P&G在一九六四年二月在聖路易市推出幫寶適時，又再度調降售價到每片○‧○五五美元。而幫寶適的廣告文案則改以保護嬰兒肌膚為訴求重點。在聖路易市的銷售量於十七個月內達成銷售目標──比薩加緬度在二十三個月才達到銷售目標要好，但是這樣的成績還不夠好。

一九六四年十月，P&G於印地安那波利斯市推出幫寶適，事實證明這一次是幫寶適的轉捩點，P&G把先前在皮奧利亞、薩加緬度和聖路易市學到的教訓加以檢討反省重新出擊。這次的產品上市相當順利，印地安那波利斯市的消費者購買幫寶適的速度，快到讓商家供不應求。P&G開始接到信件和電話，詢問哪裡可以買到幫寶適，而幫寶適在印地安那波利斯市的銷售，也在公司預期的七個月內達成銷售目標。

令人驚訝的是購買幫寶適的消費群，竟然超乎P&G的預期。起初，P&G想像生活富裕的家庭是拋棄式紙尿布的主要消費群，但是幫寶適在大都會地區推出後，P&G發現較低收入的消費者也想要這項產品。有一次，P&G接到一通住在紐約廉價公寓的女士打來的電話。這位女士表示，如果沒有幫寶適，她就得拿著一桶髒尿布走下四樓，然後走過治安不好的這一帶，到兩條街外的投幣式洗衣店洗尿布。當幫寶適在全球上市後，也出現同樣的模式。在家庭洗衣機和乾衣機較不普及的國家，消費者都爭相購買幫寶適。