國壽登陸計畫 瞄準未來十五年
作者：劉佩修
切入中國一級戰區，國壽與東方航空在上海成立「國泰人壽」。擁有獨霸台灣金融圈的大陸種子部隊，蔡宏圖的大陸夢，正要起飛。
河面寬達一公里的黃浦江在霧氣中呈現灰藍，千噸江輪來回穿梭，昂揚的汽笛聲劃過天際，此起彼落。
位於上海浦東的國際會議中心，擁有眺望黃浦江與浦西外灘的絕佳視野，同樣是這個場地，二○○一年亞太經合會（ＡＰＥＣ）領袖會議這裡召開，包括美國總統布希、俄羅斯總統普丁，都曾在此親眼目睹上海的古老與繁華。二月二十四日，霖園集團掌門人，台灣第一大金融公司— —國泰金控董事長蔡宏圖，在同一個場合，面向黃浦江，侃侃而談。
走出父親蔡萬霖辭世的悲傷，這位已逝台灣首富之子，在去年九月底父親過世後，首度面對媒體。這個記者會場合，不在他土生土長的台灣，而是在號稱東方明珠的上海。他頭髮花白不少，看得出父親辭世對他的衝擊，不過，身著白襯衫搭配淺橘色領帶的蔡宏圖神情篤定，很有耐心地回答記者每個問題。
‧ 搶第一！首家登陸的台灣金融機構
篤定神情的背後，是他對中國大陸金融市場的雄心壯志。二月二十四日，也是國泰金控旗下國泰人壽與大陸第二大航空公司東方航空合資公司營業滿四週，這家合資公司就叫做「國泰人壽」。這是上海十一家中外合資保險公司當中，唯一沿用外資公司名稱的公司，也是首家兩岸合資的金融機構，更是兩岸分治五十七年來，第一家踏入中國大陸正式營業的台灣金融機構。
「我們很早就想要來，大陸市場在一九九○、一九九一年間對外資開放，我們就希望可以來，現在雖然已經晚了幾年，但我們認為還是非常值得開發。」蔡宏圖首度揭露，十五年前，蔡家就有興趣前往中國大陸一試，不過當時政治氣氛不適合，蔡家父子暫時按捺住動念。一九九○年五月，前國泰人壽董事長蔡萬霖宣布退休，由次子蔡宏圖接棒，但當時蔡萬霖還身體健壯，每週一、三、五會到公司上班，也會出席主管會議。一位國壽主管說，當時蔡家父子已有共識：一定要踏入中國大陸發展。
一九九五年正值飛彈危機，兩岸氣氛緊張，國壽卻悄悄在北京、上海等城市，展開公益活動；九六年二月，國壽成立大陸室，著手訓練登陸的種子部隊，這批部隊被國壽內部暱稱為「影子內閣」；同年四月，第一批大陸室的先遣部隊出發遠赴京滬兩地，實地蒐集資訊。同年九月，前總統李登輝正提出「戒急用忍」，呼籲國內企業由西進中國大陸轉為南進東南亞，國內氣氛緊張；國壽卻鴨子划水，不動聲色地派遣一批批種子部隊前進大陸。
‧ 等七年！長期布局等到合資機會
布局的第一個工作，就是「無私奉獻」。前國壽總經理劉秋德回憶，一九九六年時，國壽即協助大陸的中國人民保險、平安人壽、泰康人壽等業者，進行人員培訓，目的是希望對方願意對外資釋股時，優先考慮國壽。當時兩岸氣氛緊張，國壽並沒有把握這項布局何時能夠回收成果。然而這個長期布局，七年後，卻讓國壽在東方航空挑選合資對象時，取得先機。
二○○三年一月，國壽派出當時擔任副總的張發得，到上海拜訪東航高層，洽談合資事宜，但張發得一行回台後，東航一直沒有回應，國壽的熱情石沉大海。原來，當時東航組團到日本考察，日本第二大保險公司——第一生命，積極爭取與東方航空合作的機會；與此同時，東航也開始探聽國壽的風評與底細，挑選最適合夥伴。
「由於我們與中國人壽、泰康人壽都有交流、合作經驗，東航了解我們是什麼樣的公司後，決定與我們合作」。現任上海國泰人壽首任總經理的張發得說。根據上海台商的說法，大陸官方有意促成東航與台灣第一大金控公司合作，為後進的台資金融機構起示範作用，也是國泰金控打敗第一生命，取得東航首肯的要素。
對於台灣媒體總愛強調蔡宏圖與陳水扁的同學關係，張發得強調：「他們（指東方航空）也了解，經濟歸經濟，這是基本態度」。蔡宏圖說得坦白，國壽很早就開始跟大陸同業進行交流，也對保監會做一些拜訪，盡量讓大陸官方與業者對國壽有清楚的認識，「過去雖然有一些報章雜誌報導，但我們與他們沒有真正接觸過，很多是不正確的看法，因為我們做了這些溝通，對他們了解我們，有很大的幫助。」
‧ 不到二％！外資保險公司市占率仍低
從二○○○年十月，蔡宏圖首度踏上對岸至今，他已經來回台灣海峽兩岸十次以上，勤做「溝通」的他，也得到回饋。去年十二月二十八日，霖園集團在台北國父紀念館為蔡萬霖舉行追思紀念會，恰巧同一天，國泰人壽與東方航空合資的「國泰人壽」，取得大陸保監會批准的法人許可證。這是霖園集團跨出台灣最重要的一刻，也是蔡宏圖告慰父親在天之靈的最大獻禮。
上海，只是蔡宏圖大陸夢起飛的開端。二月二十五、二十六日，蔡宏圖與國壽總經理黃調貴
兵分二路，蔡宏圖由上海飛往南京、蘇州考察，黃調貴則至杭州、寧波了解當地環境。兩組人馬不停蹄，中餐、晚餐各排有「政治飯」，目的無非是建立關係，為上海國泰人壽在中國各省布點，先行探路。
沒有美麗辭藻與花式動作，國泰金控靠著深海布局、匐伏前進，悄悄登陸，難得的是，它還獲得兩岸官方認同。「國泰人壽」開幕酒會當天，包括大陸國台辦、保監會、人大常務委員會等高級官員赴會，台灣金管會委員凌寶也在席中。
國泰金控在台灣是金控第一品牌，在大陸則是新進者，開賣一個月，每名業務員平均月產能人民幣一萬二千元，是上海同業的五倍以上。雖然如此，全體大陸外資保險公司保費收入市占率還不到二％，在本地保險公司壟斷下，國壽還有很長的路要走。
蔡宏圖要求國壽赴大陸的幹部：「落地生根」。在上海，國壽已從台灣調來六十位以上的幹部，擔任「領頭羊」，隨時準備分發至中國大陸各省；在台北，國壽完成三百名員工培訓，這批菁英部隊隨時可動身前往大陸蹲點。國泰金控擁有在中國大陸人數最多的種子部隊，十五年前，蔡宏圖接下父親棒子並在台灣金融業打下一片江山，未來十五年，蔡宏圖的主力戰場從台灣延伸至對岸。十五年後，他會在兩岸三地站上什麼樣的位置？
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