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國壽登陸 經理人「整廠輸出」


■ 記者孫中英／專題報導

去年五月，有六十多位台灣保險專業經理人進駐上海。這是大陸保險市場自一九九年代初期開放後，最大一批台籍金融保險業的專業經理人，從台灣「整廠輸出」到大陸，這批人員就是上海國泰人壽的前期部隊。
國泰人壽這次在上海宣布開幕營運，六十多名前期幹部大部分是「五年級生」，分別職掌市場行銷、精算、企劃、資訊等部門，都是國泰在台灣重點栽培的菁英。

前來主持開幕儀式的國泰人壽董事長蔡宏圖對他們的表現滿意，當被問到「不怕大陸同業來挖角嗎？」蔡宏圖笑著說，如果這些人會被挖，在台灣早就被挖走了。

成立超過四十年的國泰人壽，在台灣市場穩坐龍頭寶座，在上海成軍時，也是穩紮穩打、步步為營，同時秉持「內勤、外勤都不挖角」原則，堅持只用國泰親自打造過的子弟兵。

要照顧這批台灣菁英，國壽也煞費苦心，除了每人以兩年一聘方式，在本薪外再加發「駐外津貼」。在上海國泰人壽位在金茂大樓的浦東辦公室附近，國壽不惜成本幫這些幹部們租下了高檔的商用旅館，每個人都可分配到「三房一廳」，但因為一開始，同來的員工眷屬不多，大部分台籍同事反而喜歡互找室友同住。

今年過年，這批國壽的台籍幹部也有二十多人擠上了「春節包機」返台。蔡宏圖說，他和很多員工都希望，以後如果有周末包機會更好，這樣往返台北、上海兩地，可以更省時。

而深入大陸保單營銷（行銷）市場，還是需要當地的菁英。國泰在上海，更是在「教育、財務」兩方面，下足投資資本。首先，營業人員年紀不能超過三十歲，而且一定要大學本科畢業，目前上海平均工資一個月是人民幣一千八百多元，但考上國壽業務人員，在一年的財務補助期間，每月基本薪達人民幣兩千元。

國泰人壽並堅持用「白板」，這是當地人的話，就是沒有任何保險行銷經驗的業務人員，可以從頭開始訓練，業務人員的錄取率雖然只有百分之五，但只要確定錄用，除完整教育訓練外，國壽還提供最新的網路時代通訊器材，充實業務人員的配備。

在上海開賣保單一個月下來，每名國泰業務人員「產能」超過人民幣一萬元，這個結果，讓很多當地的保險公司總經理咋舌，因為上海保險市場業務人員，平均每月產能，現在只有人民幣兩千元左右。

上海姑娘鄭小姐，原先是當地中學教師，她看了國泰招考業務人員內容，決定放棄人人稱羨的教師行業，來試試看。錄取後，行銷保單一個月下來，憑著親切和積極的說服力，她的保費業績達人民幣八萬元，成為上海國壽第一名業務員。國泰人壽表示，大陸人一年買保險的支出，大概在數百到數千元人民幣不等，一個月就可做到人民幣八萬元的業績水準，已有條件參加國泰人壽的海外高峰會。

不過，國泰人壽也不以上海的拓點自滿，在台北總公司正在培訓最新的「大陸小組」和「越南小組」成員，光是「大陸小組」成員就達上百人，而且基本條件都是年輕、有意願到海外服務，這些人除正常培訓外，還利用假日學習大陸、越南當地語言。國泰不但進軍了大中華，還正朝亞太區域金融集團加速邁進。

【2005/02/28 聯合報】