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2005-02-26 08:47:42| 人氣27| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

銷售談判法則─真誠地以他人的角度了解一切

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銷售談判法則─真誠地以他人的角度了解一切(實戰訪談錄)

當客戶的眼睛和耳朵　
　　　　　　　　　　　
大信投信投資理財部副總經理/張幼綺

在業務生涯中，我有一些難忘的經驗。

那時我剛進入投信這一行，一開始到屏東去做「陌生拜訪」。記得我

是一手提著行李，一手拿著公事包，趕場似地拜訪好幾個客戶。那是個大熱天，我全身是汗，連眼鏡都起霧了，簡直是可以媲美「七先生」的「七小姐」。最慘的是，頂著大太陽，在路上走了半天，一直叫不到計程車。等我總算抵達第二位客戶那邊時，臉上的妝全花了，狼狽不堪。雖然那麼辛苦，那一趟卻沒做到任何生意。

還有一次，有一位在員林開診所的醫師和我約了見面，時間是晚上十點，地點是他們一票醫師定期聚會的餐廳，聽起來有點奇怪，我還是硬著頭皮赴約。到了現場，人坐下了，和我約了見面的人卻沒有出現。整桌的人全是陌生人。既然人都來了，我只好和在場的醫生們聊了起來，然而他們不想和我做生意，只想問我股票的明牌。我和他們周旋到了半夜，最後才趕野雞車回台北，那一趟，當然在業績上沒有斬獲。

這樣的經驗，教會我一件事：業務工作本來就是充滿了挫折，重點是，要找到方法，讓客戶信任你，他才會跟你做生意。

卡內基銷售理念第一條是「真誠試圖以他人的角度了解一切」，在實戰經驗中，我的作法是「還未成交，服務先到」。

我曾經拜訪過一家大型企業，起初是和對方的財務副理聯絡，正式上門拜訪時，他們的財務副總瞄了我的名片一眼，就把我的名片擺一邊，不太理我。雖然一開始的互動不太順利，但是我仍然不放棄，試著繼續和這位客戶保持關係。

那時候廣達股票正要上市，我以專業判斷，這支股票很值得投資，於是就將相關資料寄給了那位副總，他接受了我的投資建議，結果賺了八百萬。我這麼做，雖然在當下並沒有業績，卻贏得了這位客戶的信任，他後來就把我介紹了那家企業的大股東，讓我做成了一筆數目很高的旗艦型基金，更重要的是，他從此變成我很重要的客戶，並非常熱心幫我介紹新客戶。

做基金的業務工作，難免有賺有賠，而我發現，客戶最在意的並不是賠錢，而是你有沒有關心他們，為他們的需求著想，因此我把自己當作是客戶的眼睛、耳朵，隨時提供市場上有利他們的訊息，時間久了，客戶除了信任你的專業，也會感受到你真誠的態度。

我要檢舉
台長： marco

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