marco 影音報

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銷售，無所不在

以前到羅馬去玩時，其中一個景點是競技場。導遊向我們介紹了很多資料，像有多少座位，地下層的設計，入口的安排等，到現在都已經記不得了。當時最深的印象是古代的羅馬人真奢華，真殘忍，居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人，或人殺死獅子。怎麼這麼不人道！

然而這種殘酷的遊戲，是怎麼停止的呢？傳說有一位神父看過這廝殺的場面後，認為很不應該。於是就一個人到處「推銷」他的理念，最後這種從國王到販夫走卒都習以為常的殘忍聚會終止了。龐大的競技場也廢棄了。

這位神父的銷售能力真好。

想像一下今天的辦公室、工廠或任何機構中，如果我們什麼銷售能力都沒有，會是一個什麼模樣？我的意見常常得不到他人的支持；當別人的想法跟我的是差不多的，說出來後同事們卻一致叫好……。久而久之，我會覺得很沒意思，換另一家公司工作狀況也一樣，漸漸地令我們失去自信，覺得孤單，真的很悲慘。因而，無論你是會計師、工程師、醫師或建築師，都必須要有銷售能力，甚至還要相當喜歡銷售。

美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教的傳教士。他小時候也常跟著父母一起當街發傳單，呼籲大家信教。多年後。司徒雷登還談到他是多麼地厭惡別人躲避他們，或不屑的反應。這種叫賣式的銷售方式的確很難受，很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈。

這本書告訴我們，銷售工作可以是充滿樂趣的。

就以一位保險業務員來說，當他做成了一份保單後，可能覺得好辛苦。也可能覺得賺到了一筆錢。但要是這位業務員能感受到這位客戶的家人，今後因保險帶來的保障，或全家人的安全感，他對銷售工作一定更開心。他找到了願景。他找到了價值。

卓越的業務銷售人員不見得一定要能言善辯，或滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣子的。他曾在美國做過會計師，後來到耶魯大學攻讀企管碩士，後來又專程到美國卡內基訓練機構去學習「優勢銷售」課程，從學員、助教到講師，用了一年的時間，而且還一面學，一面跟著去拜訪客戶。接著又在台灣舉辦卡內基優勢銷售班。十年來，很多公司，包括高科技、金融業、保險公司等的業務人員與主管都是他的學員。黑立言在銷售工作的理論與實務的結合經驗，的確能幫助他成功提升銷售能力，而且滿懷喜悅。

克萊斯勒汽車公司曾一度陷入困境，幾乎要宣布破產。當時的董事長艾科卡說服了美國參眾兩院的國會議員，破例通過了一項救濟法案，提供二十五億美元給克萊斯勒度過難關。結果克萊斯勒汽車不但免於破產，而且提前將這筆錢歸還政府，後來業績還蒸蒸日上。艾科卡是工程師出身，年輕時甚至很內向害羞，口才拙劣。他將這種銷售自己理念的能力，歸功於他所接受的卡內基訓練。他曾在自傳中多次提到這點。可見銷售能力並非天生，而是可以學習的。

成功、快樂的銷售人員需要有自信。因為他真的相信自己是在幫助顧客購買，因而他常以顧客的角度來思考。

成功、快樂的銷售人員常關心他的顧客，為他們服務，與顧客保持良好的人際關係，是長遠的、雙贏的互動。

成功、快樂的銷售人員會問問題，並且注意聆聽。只會一味地講解自己的產品的功能，常無法得到顧客的迴響。

最後，成功、快樂的銷售人員要想在這改變迅速、競爭劇烈、壓力倍增的社會中，繼續學習，保持成長，才能恆常如此。