趨勢科技eCEO張明正
談網路時代的e企業與eMBA
文／盧智芳
電子商務（E-Commerce）簡單來講，就是兩家公司用網際網路做生意。網際網路改變了過去經濟的運作方式嗎？答案是Yes。
先看看當經營者的任務是什麼？就是創造股東最大的價值，槓桿運用資產（leverage your asset）。所謂好的槓桿，就是用資訊科技使資產發揮最高效率。用這句話來檢驗這四十年，一九六○年代定義的資產是設備、土地，所以對第一個發明生產線的人來說，規模經濟是最重要的，那時候福特汽車能成功，就是用生產線創造出量，讓自己的價值最大化。
進入二十年前，競爭力就從工廠到資本上。像銀行業出現跨國銀行，分公司愈多，用資訊的能力愈高，就愈賺錢。因此摩根史坦利這種銀行出現，７-１１也是同樣的例子。
到了兩千年，什麼是重要的呢？資產的定義又變了。這次變成知識，結合網際網路與知識，就能創造出最大財富。
在這個大前提下，網路經濟與老的經濟有何不同？實體的已不重要了。任何實體的東西都會折舊（depreciation），但知識卻會增值（appreciation）。我們以前做一個程式要十八個月，現在只要六個月。以前經濟說邊際效用會遞減，但在網路經濟，上網人數愈多，或產品愈多人用，需求愈高，價格愈低。這些都與過去不同。
有段時間，隨便一個.com的公司股價都能往上飆，但現在沒有那麼簡單。現在大家已經慢慢了解怎麼去看一個網際網路公司，因為它的商業模式很重要。現在至少有四種商業模式成熟：
第一，像雅虎能有這麼高的市值，因為它的收入很純粹來自廣告，所以它是個媒體。
第二，像美國線上（AOL）是線上服務供應商，以收用戶月租費為主。
第三是在交易之間，我從中抽一點錢。
第四，像思科或趨勢這樣，是一種網路基礎建設（infrastructure）提供者，你在做電子商務的時候，就會用到我的軟體或授權。
商業模式在網路上很重要。防毒軟體公司本來有四百多家，這十一年來，只剩下三家。為什麼﹖簡單說，就是他們沒有從產品的公司變成網路基礎建設的公司，也就是說，沒有讓所有網路活動都要用到他們的服務。趨勢在這部份怎麼做，稍後再跟大家分享。
我把電子商務的結構分成四層，最底層是網路基礎建設，有了以後，再建立付款機制（payment system），接著有工具，最後才決定是什麼樣的電子商務的公司。所以上面是商業模式，下面是基礎建設。
在電子商務這邊，又分ＢtoＢ（企業對企業）、ＢtoＣ（企業對消費者）、ＣtoＣ（消費者對消費者）及ＣtoＢ（消費者對企業）。ＢtoＢ，就像是戴爾電腦利用網路賣電腦給公司；ＢtoＣ，像亞馬遜書店賣書給你；ＣtoＣ，像是網路拍賣（auction）；ＣtoＢ，就是集體議價，像美國很有名的Priceline.com。我坐飛機到紐約，通常要一千兩百塊錢才能買到票，我兒子可以用九十四美元在網路上買到。這個例子說明網際網路可以帶來這麼戲劇性的改變。未來幾十年，怎麼用網際網路真正增加公司的價值，變成重點。
趨勢如何成為Internet公司
在網際網路的世界裡，你的公司核心優勢在哪裡，怎麼集中焦點（focus），這很重要。像趨勢的兩家競爭對手，市場佔有率相加還不到趨勢的一半，就是焦點錯了，他們只聚焦在個人電腦上的病毒。我們把焦點放在伺服器，繼續往上推到網路服務公司（ＩＳＰ）上，這個動作就改變了商業模式。他們賣產品給消費者，我們的對象是企業、ＭＩＳ主管。
趨勢講的是change（改變）。這十一年來，平台從DOS到視窗，從視窗九五到視窗九八，平台不斷改變，病毒也在改變。我們的技術一直往上加，簡單來說，技術就是我們的核心優勢。趨勢能面對平台做這些變動，因為我們以技術為中心。
十一年來，我們做的事情都是抓病毒。一樣的目的，怎麼從一千萬做到兩億？就是我們把產品變成知識。就像以前賣藥，現在變成醫生。透過網路，你在南非中了病毒，台灣的工程師也可以做出解藥。
現在說起來很簡單，但在四年前，我的收入完全來自產品，怎麼把產品轉成在網際網路上直接提供服務？這是漸進的。在過程中，還會出現很大的問題，就是現有的經銷網與營業來源，因為公司要走向網路不得不砍掉，互相殘食。這是很大的抉擇跟挑戰。
剛開始我們也跟別人一樣，在網路上做個首頁，放上資訊，客戶下載要花十分鐘。但是後來有工程師發現，只要把防毒程式放在網上，我們不必再寄磁碟片給客戶，他們可以自己下載。我這裡成本是零，價格降低，客戶又可以隨時更新，這是我們很大的轉變。
接下來，我們又遇到ＭＩＳ主管反應，每個人都去網站下載太亂，他們需要趨勢把資料放在一個集中管理的地方，就是Internet Gateway，再由gateway自動調整。我們照做了，還順便提供病毒檢查報告。像這樣，過程中客戶一直不斷回饋，網際網路讓你有機會直接接觸到消費者，生意做起來就很刺激。
在網路的時代裡，中間人會慢慢消失，直接接觸使用者的感覺是很重要的。除此之外，企業必須會用網路節省成本。我們還沒用網路之前，更新病毒碼需要好多步驟，現在透過網路直接下載，成本節省八○％以上。因此企業運用網路，一定要從降低成本的觀點看。
第三，配合網際網路，企業一定要快速反應，很快回應客戶的要求。以前病毒需要三個月才拿到更新版，現在隨時隨地都能更新。所以我們不能再用傳統的方式做生意，我們的創造力發揮在管理流程上，在設計流程的時候，就把網路的概念放進去，縮短流程，把不必要的拿掉。
有了網路之後，還要提供更多資訊服務（information service）。我們以前只寄給客戶磁碟片，現在可以知道客戶什麼時候已經下載，是不是要寄電子郵件通知他有新的病毒。我可以提供病毒以外更多新的資訊。
我們做這些的目標，是要建立真正的網路商業模式。我可以槓桿運用（leverage）我的知識，就算生意做多，也不必等比例加人，所以費用保持一五到二○％的成長，收入卻能夠每年六○％成長。
趨勢的FAME策略
我們的策略是「FAME」。Ｆ是focus，Ａ是Alliance，M是management Team，Ｅ是Empathy。
Ｆ是集中焦點。我們在電子商務上的定位非常清楚，策略確定之後，就到全世界找大的電信公司與ＩＳＰ公司合作。我們跟一百二十家公司簽約，整合他們的交易系統，把我們的服務放在上面。這個動作完成以後，我們就可以很輕鬆地附加更多新服務在這個網際網路的基礎建設上。這是我們未來五年的策略。
Alliance是聯盟。在變動這麼快的世紀，不可能全部都自己做。我們跟軟體、電信公司合作，就不必全靠自己的業務員，這些公司在賣他們的防火牆時，順便賣我們的防毒軟體，就是所謂的「摸蜆兼洗褲」。
M是management Team。怎麼讓公司持續成長，持續有好的想法，還是終歸到人跟管理。我們能找到很好的工程師，他們可以穿牛仔褲、拖鞋上班，學到很多新東西。很多人上班是讓老闆高興，看老闆的眼色，這裡要看的是客戶的眼色。我們的員工都有股票選擇權，只要一起讓公司策略成功，股價高，個人財產就會增加。因此每個人都是老闆。
Empathy就是同理心，要對你的客戶心細如絲，甚至要知道遇到Y2K，他是在辦公室過新年還是在家裡過。
張明正談eMＢＡ
趨勢現在在這個策略上已經領先，領先後第二個步驟是什麼？就是趕快動，趕快跑。像亞馬遜書店，今天不只是賣書，還賣ＣＤ、賣票。就算現在贏了，你還是要不斷進步（Keep on moving）。
這一切的一切，都要歸根到「人」。我們要的，是創造性強、願意接受改變、能夠自由溝通的人。我們希望訓練員工成為eMBA。
eMBA的基本特性是速度要快，而且要在大亂之下還能表現（perform）。因為快就會亂，亂之下要繼續達成目標，這是我們的要求。最重要的，還要敢失敗。我們需要能接受失敗，敢承擔風險的經理人。當然，對科技的熱愛，不在話下。
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