2012-10-2 11:39 評論(6) 創業
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郭家兄弟的弟弟 Andy 昨天寫了一篇“廣告是幾乎不可能養活自己的獲利模式”，點破了在“網絡”這個行業，要靠沖“流量”然后賣廣告來賺錢，成功機率極低，遠遠低過像是電子商務、游戲，甚至是收會員費等商業模式。
奇 怪的是這個道理在網絡業已經是一個非常普遍的認知，但我總還是常聽到初創業者呢喃著“我們在沖流量”這樣的口號。當然它是一個 Web
1.0 時代遺留下來的產物，早年的 Yahoo 的確是靠著坐擁流量，然后賣廣告賺錢，就這一個簡單的招式過了15年 (1995-2010)
的好日子。但先別說近來 Yahoo
自己也碰到了大問題，光是這十多年來，多少網站沖上世界前百大，賺不到錢又跌出世界前百大這個事實，就該讓創業者意識到這不是一個好的商業模式。但無論你
怎么打，“沖流量”這個口號就像蟑螂一樣，就是不肯死去。
你或許會說Google和Facebook 不也是靠賣廣告賺錢，但事實上他們賣的不是流量廣告，他們賣的是“精準營銷”。Google
與Facebook的廣告多是靠點擊收費的 (Cost per Click)，也就是說流量再大，如果消費者不愿意點擊，那也是沒用 — 就像
Andy 文章說的一樣，大部分的 CPC 廣告，點擊率有 0.1%
就很不錯了。Google利用把相關廣告放在搜尋旁邊來提升點擊率，Facebook甚至進一步把廣告與內容放在一起，并且透過你的朋友來吸引你點擊。這
些，都不是一般空有流量的網站做的到的事情。
所以在有流量之前，你最好先有高人一等的“轉換率”。
賣
廣告的，你必須像Google與Facebook一樣，有辦法讓網友更愿意點擊你的廣告，更重要的是，在點擊過去廣告主的網站之后，你帶來的使用者必須要
有更高的購買率、客單價，真的能夠為廣告主帶來價值，比他們花的廣告預算還高的價值 —
否則下次他們也不會再回來下廣告。賣商品、賣服務的，你必須要能夠有比同類型網站更高的購買率、客單價、回購率、用戶終身貢獻值 (Life-Time
Value)，否則沖再多流量也只是浪費你的頻寬成本。
然后你還必須要有很高的留下率，也就是能讓使用者再次回到你的網站的機制——會員電子報、粉絲團。最后，你還必須要有很強的病毒參數，也就是會員拉會員的機制。以上這些，都跟你的推廣策略沒有關系，而是你產品質量本身的改善。
有了這樣的好產品后，你才可以放膽去規模化。因為你清楚的知道，每拉來一個新使用者，他會貢獻多少營收，多久會回來一次，又會帶來多少朋友。
也就是說，當網站剛上線時，重點不是沖“流量”，而是沖“質量”。等到LTV > CPA 確認之后，那才進到規模化的階段。
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