商道~始於贏得人心~終得銷售＠銀河夜光詩詞曲

2010-08-10 18:18:51| 人氣199| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

商道~始於贏得人心~終得銷售

成功的銷售，

就是讓客戶相信我們讓他相信的東西；

最失敗的競爭，

就是相信了對手讓你相信的東西。

你是否有一種感覺，空間比以前大了許多，世界也比以前豐富了。

我們就像一隻螞蟻，在一個小圈子裡忙忙碌碌地轉了很久，

忽然變成了大人，

偶爾蹲在樹下看看著自己在土地上劃出來的一個小圓圈，

有幾隻螞蟻在忙著呢?

人就是這樣，

先自己動手給自己劃一個小圓圈，美其名曰人生規劃，然後自己跳進去，在圈子裡忙。

曾經以為，這些年其實就是在做兩件事：

一邊給別人設圈套

一邊防著別人給他設圈套

所謂成功與失敗，無非是別人有沒有掉進他設的圈套，以及，他有沒有掉進別人設的圈套。

現在明白了，

其實我們一直還在做著第三件事，

在不停地給自己設著圈套，然後自己跳進去，人這一輩子，都是為自己所累……

雖然沒有硝煙，卻比戰場更血腥；
雖然並未戰死，卻比死亡更痛苦。

以一個底層的銷售人員來說，

成為一家著名跨國公司中國地區代理首席代表，或在即將被扶正，事業感情都志得意滿的時候，掉入俞威設計的圈套，跌入職場與情場的雙重深淵。

兩個昔日好友因為同在一個圈子，而成為宿敵……

在大陸從事商務工作所面臨的詭譎險惡的環境，不管你是否有意在大陸從事商務工作，都可以從書中領悟到一些商場的現實與挑戰。－－引用自葉匡時（中山大學企業管理教授）

值得再次復習的好書

轉貼自:http://www.eslite.com/product.aspx?pgid=1001141801669007

海峽飛虹:http://www.chinaradio.cn/221/2008/04/29/61@365.htm

商道~始於贏得人心~終得銷售
以下轉貼自:
http://www.kingstone.com.tw/book/book_page.asp?kmcode=2014940909536&show=SPrefaceStr&OpenArea=1

王強自述:

一九九三年的一月，

在大陸中科院的一個研究所食堂的小包間裡，

吃飯用的圓桌旁圍坐了六七個人，

我孤零零地坐在靠近門口的一把椅子上。

那時我已經完成了碩士論文，跑出來找工作，面試我的是聯想集團的一些負責人。

我至今只記得我被問到的一個問題，其他的已經因年代久遠而模糊不清了。

由人事部的負責人開門見山問的頭一個也就是我惟一記得的那個問題：

「你是清華的碩士，怎麼想到要來做銷售？」

「他腦子裡似乎替我想了很多其他的出路，怎麼不出國？怎麼不繼續讀博士？怎麼不留在清華教書？怎麼不去研究所做技術研發？怎麼不找個公家機關待著？」

我當時的回答很簡單，因為我的確知道的不多，

我說：「我喜歡和人打交道，各種各樣的人。」

我之所以至今還記得這個很平常的問題，

就是因為我在過去的十二年裡面，

仍然不斷地被問到同樣的問題，

就連不久前對我做專訪的一位媒體記者也這樣問我，

眼神裡有詫異、好奇，甚至還有點對我當初「走投無路」、「逼上梁山」去做銷售的同情。

十幾年了，社會發生了很多很大的變化，可是仍然還有不少人，

甚至包括有些以銷售為業的人，內心裡仍然覺得，

如果可以有其他的選擇，就不應該做銷售這一行。

我一直對自己說：銷售，是世界上最偉大的職業。

因為銷售，就是找到一個人，

然後讓這個人接受你的價值觀，

接受你讓他接受的東西。

我寫《圈子圈套》那本小說和這本《圈套玄機——為你的職場困境解套》，就是想盡我微薄的力量，對盡可能多的人，呼喊出微弱的聲音：做銷售，不是末路人無奈的出路，而是一條通往經商的必經之路。

銷售是一種職業，

狹義的銷售就是把你的產品或服務銷售給你的客戶。

廣義的來說，我們每一個人，都是在做銷售，甚至是時時刻刻在做銷售。

人與人之間的溝通，其實就是彼此銷售各自觀念的過程。

在這個商業化的社會裡，我們每個人都要把我們自己的某些部分推銷出去，

獲得別人的認可，換取我們在這個社會中的生存所需。

首先，

我們每個人都要把自己推銷出去，

才能換回我們需要的那份工作。

只有新畢業的學生才需要推銷自己來找工作嗎？

當然不是。

愈來愈多的人需要不斷地在人才市場上推銷自己，

爭取找到更好的位置；

即使你想保住現在這份工作，也是要把自己不斷地推銷給上面的主管。

體面的大學教授，也是在做銷售，

希望自己能繼續被聘任下去，還希望能爭取到新的研究經費；

大律師，也得不斷推銷自己，

使自己手中的客戶和案子源源不斷；

公司的大老闆們，不過是公司裡最大的「銷售員」而已。

走上銷售這一行，的確有些是因為各種原因而「逼上梁山」或「半路出家」的，出國未成、升學無門、中年失業、不會專業技術、為生活所迫，等等，

但千萬不要覺得自己做銷售是靠求人施捨才能生存，

做銷售就低人一等。

所有的人都在做銷售嘛！

所有的成功者都是優秀的銷售員，

因為他們都成功地把自己的價值「推銷」了出去。

既然我們選擇了專業的銷售職業，

當然可能比那些不專門做銷售的更善於把自己銷售出去，

更容易成功。

熱愛銷售吧，這是一條通往成功之路，

雖然這條路不會是平坦筆直的大道，但的確很可能是條捷徑。

銷售，可能並沒有直接創造價值，但是形形色色的商品和服務只有通過銷售，其價值才能被人們所認知，其價值才能得到體現。

在現在的市場經濟裡，

誰最接近市場，

誰最接近客戶，

誰就握有主動權，誰就最能在市場中叱吒風雲。而這些人是誰呢？是銷售人員。

做銷售，你的面前就充滿了各種機會。

機會存在於人脈之中，

機會存在於和各種各樣的人的交往和溝通之中。

做銷售，就是和人打交道，這種職業特點決定了做銷售的具有很大的人脈資源優勢，

這種資源優勢可以幫助你達成你的人生目標。

做銷售，你會真正體會到每天都是新的，

明天一定不會是今天的重複，你能真正體驗到人生的豐富多彩。

做銷售，你可以期待巨大的成功和回報。

商場上「英雄不問出處」，大家都處在同一起跑線上，出身、背景、資歷甚至家庭背景都不能決定什麼，關鍵就看各人的頭腦、悟性和努力。

我親眼見過很多很年輕的銷售人員「一戰成名」，

在銷售實戰中證明了自己的實力和潛能，

不僅在金錢上獲得了回報，而且快速地為自己打開了職業道路上的成功之門。

當然在銷售中，你也面臨極大的挑戰，作為回報，你也會體驗到極大的成就感。

世上最難的事莫過於讓別人接受你的思想，而做銷售恰恰就是讓客戶接受你的思想，

讓他認同你的商品或服務比他手裡的金錢更有價值，

從而讓他把很寶貴的金錢交給你，

以換取你的更寶貴的商品和服務。

這樣做的難度可想而知，而以此為職業，其難度恐怕更是超乎想像，

然而，當你成功的時候，你就會體驗到別人體驗不到的成就感。

在公司，銷售的是主角、骨幹和核心；

在社會上，銷售的也是極富生命力和影響力的一群。

看看這本《圈套玄機》案例裡面的人物，洪鈞、俞威、菲比、老範，或沉穩，或奸詐，

或幹練，或癡情，自有你來評點褒貶，但他們各個都是商場上的主人翁，甚至會在整個社會的舞臺上成為主角。

經常有人問我，什麼樣的人適合做銷售？

我常半開玩笑地回答：「只要你想，只要你喜歡，你就一定適合。」

看過《哈利波特》嗎？那個長著又白又長的大鬍子的魔法學校校長是怎麼啟發哈利的？

他說，決定你命運的，不是你面臨的機會(chance)，而是你自己做出的選擇(choice)。

所以，只要你想，只要你喜歡，就選擇做銷售吧！

什麼樣的人可以成為銷售高手，進而在職場上不斷成功呢？

我見過的出色的推銷員，大多並沒有什麼出眾的技巧，

反而有不少人的風格和做法非常樸實甚至有時顯得笨拙，

那是什麼使他們成為銷售高手呢？是素質。

我自己總結過，銷售高手應該具備九種素質：

快樂的心、激情動力、把握時機的能力、洞察力、震撼力、同情心、規劃的能力、人際敏感性、專注結果。

這九種素質，在《圈套玄機》這本職場案例集裡的人物身上都能找到。

洪鈞在人生遇到重大挫折跌入低谷的時候，菲比在項目上屢戰屢敗的時候，

都仍然保持著一顆「快樂的心」；洪鈞出奇兵邀請客戶的決策者金總來聽他的產品介紹，表現了洪鈞「把握時機的能力」和他所具有的「震撼力」，等等，留待你去體會吧。

做銷售的，個個都是領導者。領導者自身要有激情，要堅忍不拔，要對周圍的人有感染力，優秀的銷售人員都具備這些特徵。銷售人員要能不斷鼓動自己，要能調動公司內部的資源，要能帶動周圍的合作夥伴，還要能按照自己的想法推動客戶行動。

所以，這也就難怪古今中外的商界領袖，絕大多數都是銷售人員出身，或者長期親身參與銷售活動。

雖然有些熱心人看了小說《圈子圈套》以後，把它評價成小說版的商場職場實戰教程，我倒覺得，不一定如此強調這本小說的功用性。

的確，小說裡這些人物的舉手投足，

無論是即興發揮的現場表演，

還是老謀深算的謀定後動，都可能給你帶來些啟發。

但是，我覺得不要太在意小說裡面的一招一式、一言一詞，

這些都是在特定場合特定環境裡的小技巧，談不上大智慧，既然要學大智慧，

切不可邯鄲學步、東施效顰，各人有各人的感悟就最好了。

小說畢竟是小說，如果你想看透職場和商場上的某些門道，建議你更應該看看這本《圈套玄機》。

商場上的大智慧就是我剛才提到的那九種素質，尤其是第一條：快樂的心。

追求快樂，是很多人潛意識裡的一個行為目標。

大多數人都更願意和快樂的人打交道，

因為快樂是很具感染力的一種情緒，

大家都願意自己能被感染得也覺得快樂。

銷售是一個創造快樂並傳遞快樂的職業，你先要喜愛這個職業，喜愛你銷售的產品，這樣你就會在銷售中體驗到快樂。

你要用快樂和自信來感染你的客戶，

先讓客戶接受你，客戶就會很自然地接受你推銷的產品。

如果你即將走出校門步入社會，

如果你正在規劃你的人生之路，

如果你又恰巧喜歡和人打交道，

想對現在的商場和職場來個管中窺豹，

那麼你可以讀讀《圈子圈套》和這本《圈套玄機》，可能幫助你起步。

如果你希望投身銷售這一行作為你走入社會的第一步，

或者你期望通過轉做銷售職業來改變你的現狀，

你很可能正在做出一個正確的決定。

建議你應該仔細讀讀這本《圈套玄機》，如果這本書能對你有些許的幫助，我便會感到不勝榮幸。

選擇的智慧
──非凡新聞e周刊社長李美惠

在台灣很少有商戰小說。我個人一直很偏愛，也很想著手寫商戰小說，所以早年就透過在日本的朋友，幫我從日本找一些關於商場恩怨、職場競爭以及企業家族（如《朱門恩怨》）的書籍。

雖然我看不懂日文，但是從一些漢字中拼湊，加上友人的解說，對日本商戰小說有一些概念。

不過看了王強的《圈子圈套》，才發現中國人寫的商業故事，比日本人的手法更細膩，比歐美國家的商戰故事手法更精準，更適合華人讀者閱讀。

這本《圈套玄機》又帶給我不同層面的啟發。王強的職場經驗，對照自己管理以及被管理的互動過程，激勵了我對工作、對周遭的人和事有了更深的感悟。

事實上，這就是促成我動筆寫這篇推薦序的緣起。

《圈套玄機》不只是一本商戰小說，其實也是職場人很重要的參考書。書中的十二個案例雖然取材自小說情境，但確實是我們職場上常常碰到的一些處境。

比方說，第一章提到的，到底職場失意時該怎麼做，是主動遞上辭呈或是等著被炒魷魚？這是很多人都會面臨，或者說曾經面對的選擇。

人，不可能永遠順利，

再紅的明星，也不可能有永遠的舞台，

何時該進、何時該退，要怎樣退，都是選擇的智慧。

作者王強將他個人在職場上打滾多年的歷練，濃縮在這本薄薄的小書裡。當我看到他的「取捨」理論時，不禁菀爾：是啊！這世上本沒有什麼絕對的對錯，有的只是個人的權衡與選擇。同樣的，經過了自己取捨才得到的東西，才更顯出它的寶貴。

這本書裡不時會展現這樣的王強式智慧，因為是他個人經驗的萃取，沒有大理論的沉重，也沒有翻譯書的遙遠，我們看到的是一位具有高度智慧的主管，他娓娓道來一些職場上的小故事、小道理，卻發人深省。

如果你已經成功，是位居職場要職的高階經理人，

或者你很期待成功，立志將來要成為CEO的職場新人，我都誠摰地推薦《圈子圈套》和《圈套玄機》，一定會有不錯的收穫。

轉貼自:http://www.kingstone.com.tw/Book/Book_Page.asp?KmCode=2018574273056&actid=a0701cirle&owner=

做銷售的，就是不斷在所屬的產業圈裡，製造圈套，讓客戶或對手跳進來，暢飲勝利；或者不小心跳進別人的圈套裡，痛失訂單；《圈子圈套》讓你瞭解蹊蹺！

《圈子圈套》不只單是一本商戰小說
這本書不單是一本商戰小說，作者還把他多年任職於外商企業的管理與實戰經驗融入書中，例如：

★ 辭職還是寧可被炒魷魚？
★ 職場失意就只能退而求其次嗎？
★ 好人先告狀——如何與老闆的老闆溝通？
★ 接手一個爛攤子——怎麽辦？
★ 矩陣式管理——一僕二主，利大？弊大？
★ 前線、後方——哪裡可以脫穎而出？
★ E-mail——溝通工具還是政治武器？
★ 辦公室戀情——職場毒藥？
★ 夾在頂頭上司和大老闆中間——怎麽辦？
★ 談判時的心理較量——換了你挺得住嗎？
★ 客戶——非敵即友？
★ 做銷售，當不成老總怎麽辦？

休息一下聽歌吧

工作需要理智情感也是喔

有沒人告訴你~主唱者:大陸歌手陳楚生

賞歌詞:

當火車開入這座陌生的城市,
那是從來就沒有見過的霓虹.

我打開離別時你送我的信件,
忽然感到無比的思念.

看不見雪的冬天不夜的城市,
我聽見有人歡呼有人在哭泣.

早習慣穿梭充滿誘惑的黑夜,
但卻無法忘記你的臉.

有沒有人曾告訴你
我很愛你

有沒有曾在你日記裡哭泣.

有沒有人曾告訴你
我很在意

在意這座城市的距離. 呵…呵呵……
呵…呵呵…… 呵…呵呵……

最後那一句城市距離與哀戚呵呼聲…呵呵…… 呵出多少人心中真情思念無奈的距離