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小主意，賺大錢

來源：大都會文化出版

一九九一年，一家位於香港上環德輔道中的專門經營藥膳的餐廳開業，取名為「一洲酒家」。

由於中醫有中藥結合食物的「進補」傳統，因此，「藥膳餐廳」近年來在日本、東南亞和中國，甚至美國的部分地區都已逐漸流行。一洲酒家，從湯羹到肉類、海鮮、飯、甜品、糕點、茶、酒等應有盡有。菜單上清清楚楚的寫有「以藥材原味、食物鮮味為主，不含人工色素及味精」的字樣。最貴的菜式是「養顏益壽湯」，用料包括燕窩、野山人參、灌山石附及烏雞，據說這道菜可滋補養顏、補肺補氣、降血壓、防止皮膚出現皺紋。最受顧客歡迎的是「杞子核桃炒飯」，味道好，又對身體有益。「八寶飯」也具有滋補作用。此外，蓮子、百合、玉竹、沙參也是中式食療精品常用的材料，而燕窩則是華人普遍食用的清補中藥。

然而一洲保健酒家最大的特色是有中醫師駐診促銷，醫師為客人診斷後作出食療指導。他們特邀請廣州中醫學院和廣東省中醫院的醫師、專家為一洲設計各類保健食品。一洲保健酒家正式開業後，便與廣州中醫界合作，定期安排醫師為顧客提供診療服務及飲食保健的建議。一般做法是，客人先看中醫，然後取藥，利用煎藥的時候進食「藥膳」，飯後再服藥。一洲保健酒家開業後顧客盈門，老的、少的都有，外國遊客更是不斷，以日本人居多，其中有不少是為專門看中醫而來，有的回國後，還郵購中藥材。保健食品注重原汁原味，不油不膩，因而深受廣大顧客歡迎。

一洲保健酒家借「中醫」這一中國傳統醫學之途，擠進了早已飽和的餐飲業，其經營者的智慧可見一般。

跟著顧客走

經營那些在外形上差異極微的商品，商品質量的好壞、經營者的觀念與做法，是決定生意興衰的關鍵。

華泰茶莊的負責人林先生說，他們祖祖輩輩經營茶行，到他這一輩已是第五代了，他不只是繼承祖業，更致力於服務質量的改進。

對他們而言，推銷優質的茶葉固然重要，但是，如何適應各地人士不同的口味，更是其長遠發展計劃的主攻內容。

對外行顧客而言，茶葉質地的好壞，並不是從外形即可一下分辨得出的。有的茶葉色澤青翠，煞是好看，沖泡之後，味道卻極清淡；也有外形並不怎麼好看的茶葉，沖泡之後卻又香又醇厚。那麼顧客又如何得知其中區別呢？林秀峰說，這主要是基於商業信譽的踏實做法。因此，凡有新顧客上門，他總要以親切的口吻詢問對方喜愛的口味，即使是不懂茶葉類別的顧客，他也會先不厭其煩地詢問對方的口味，或是哪一地區的人士，然後再選擇合適的茶葉。

茶葉的經營，一向沒有「講價」的情形。那麼怎樣才能使顧客心甘情願地掏腰包購買，而沒有吃虧上當的感覺？這位懂得顧客心理的經營者認為，由於茶葉的出售，多半是論斤論兩地賣，所以服務人員可在過秤時，逐量添加，而不要一次添多，再一次次舀減；縱使實在重過許多，而需舀時，要一次舀起較多，再略放一些，直到夠量為止。這樣一來，顧客會有一種東西夠斤兩的感覺，而不致有你在減少他的東西的錯覺。

因品茗的癖好因人而異，他總力求使服務人員除了親切招待上門新顧客外，更要熟記老顧客的喜好及所需份量，做種種最周到的服務。

便利顧客，就要細心揣摩顧客心理。他說，通常的老顧客，所喜愛茶葉的種類、等級，購買數量多為固定，所以當服務人員能夠熟記後，只要顧客一上門，不用開口，就把一盒包裝完整的茶葉交到他手中時，將是多麼令他驚異和感動的事情呀！久之，除非他習慣改變，否則，將一直會是長久的顧客呢！

常有許多顧客在路過華泰茶莊時，想買些茶葉自己品茗或送禮，其中不少人是搭計程車前來的。有時，為節省時間，客人並不下車，而等在車中。該茶莊的服務人員除了將以最快的速度把茶葉包裝好外，若是客人買茶葉，而是以大鈔付錢時，服務人員也會事先準備好找零，免得再回頭找錢，浪費顧客的寶貴時間。

雖然這只是些細枝末節，但是華泰處處以顧客方便為第一的做法，由此可見一般。

當顧客上門時，總會先享受到一杯香醇的佳茗，這其中也有奧秘。

這杯茶水不僅增加了顧客對公司的親切感，也常由它促進了雙方的感情，交流彼此對茶葉的研究心得；再者，有許多顧客在買了原先準備購買的茶葉後，喝了這杯香濃甘潤的茶水，也會浮起嘗試的念頭，而買回去品茗。若是覺得合乎口味，以後也許會成為這種茶的愛好者，成為回頭客。

誰能小看這杯茶的功用呢？