南風過客 2003年開台：一生邪桀山海孤，風華比翼玉蘭喻，一緣情定江湖會，回頭剎是百年歌

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二零零九年一月一日

這日記由零八年十月寫到今天，真是好，我仍有繼續。第一次有耐性做一件重覆的事，全因每回寫的內容都不相同。今天早上與妹妹和阿姨開車去琑仔吃早餐，大家講了許多關於魔女的事，魔女泛指用手段玩弄和利用週遭人的「心理疾病者」，這時我想到你，你跟魔女倒是一個男一個女而己，內容卻都相似。我對親人說其實你們兩個好可憐，人心的苦在於無知，甚至不知道要改正。

中午回了公司，整理九份計劃書，每份都用兩種色的筆小心地「生活化」了裡面的專業述語。從一入行我就養成了這個小習慣，現在閉上眼我都能告訴客人每項專業名詞的意思，例如高息計劃中每若干年會派發一次的「總保證現金儲蓄」我會說成「利士」，「保証現金價值」我會說成「利息A」，「長期投資回報」我會說成「利息B」，這就讓外行人容易明白，不會搞混了各種名詞背後的意義。

這樣清晰地「生活化」了內容後，我發覺面議客人的成交率和速度都比「隨便丟出一份沒有生活化的計劃書」高和快，所以保險銷售並不是「隨便找些目標人物回來，隨便選擇一些計劃，然後隨便地丟給他們」。或者在社會經濟好的時候賣一些價值較高的計劃，然後在類似金融海嘯發生後「為求賣出保單」而隨便介紹一些「入場最便宜」的計劃給客人，那樣無論在策略、角度和為雙方爭取長遠利益和建立信任關係上來看都是失誤和不健康的。

市場的趨勢有形地在平日的生活裡發展開來，在大環境中人們須順勢而走，不要白白做些「不經思慮」的犧性。這就好比在當下的經濟環境裡，做銷售時須隨時針對「市場的需要」而改變策略，而非苦思「如何隨便賣些保單來維持基本生活」。銷售員也不須「一廂情願地相信客人付擔不起儲蓄額高的計劃」，既然每位客人的需要和經濟能力都不相同，在未與客人進行「財務策劃」面議之前，銷售員是有必要保持「對市場形勢和人性的客觀分析」，這意味了「在低息、熊市、環球經濟疲弱、公司倒閉和失業率增加的同時，勤勞節儉的中國人挺向積穀防飢，而且由於銀行信譽破產，使保險業界少了一個市場佔有率非常高的競爭對手」，後兩者是很重要的訊息，須從市場中「分析出來」，而不是「盲目地認為市場已完蛋了，客人已破產了，自己也要轉行了」。我現在寫的是針對銷售員的心態，是由銷售的角度出發，如果在銷售中「沒有加入創意、靈活變通和對週遭環境人事變遷的敏感度和趨勢認知」，是「不可能像新界的牛般勤力就可最大限提昇生意總額」。在知識時代，勤勞仍然是很重要，但做事的方法更重要，「沒有時間和用心動腦的人是不適合」做任何銷售行業的。

很多人都來問我「A.金融海嘯下我的基金資產有沒有蝕本」，「B.生意如何，是否有影響」，「C.現在澳門人都沒錢，工作不穩定，減薪失業，怎會有錢買保險」，我答的都如以下：「A.沒有蝕本，因為三月時我已將過去數年內組合所賺的回報轉入債券基金。B.我也略有擔心，所以會更勤力見客和專注在非投資性的高息計劃推廣上。C.工作不穩定，減薪失業，人們還要生活，仍然得吃飯，找尋生存的條件，是沒可能什麼都不管不做乾著坐的。」所以，儲蓄也是一樣，何時何地，中國人的生存能力為什麼這麼強？其一就是勤勞，其二是節儉，全民儲蓄，總比浪費和借貸渡日的美國人有實益的優勢吧。銷售員的責任，就是將「各種儲蓄計劃的選擇（Choice），告訴客人，讓他們自行來選擇（Choose）」，銷售員有的是知識，客人需要的是機會，這兩者須在經濟環境中平衡。

我居然寫了這麼多有關工作的事，七點回家和妹妹一起晚飯，兩個人都好累，十點便睡了。工作的熱情，重新點燃了我過去朦朧的目標感。我讀這麼多分析經濟的書和報刊評論，不要浪費能力的昇華。