[2007] 痛苦的決策(一)＠Before 失去的元素

2007-08-14 01:05:29| 人氣1,335| 回應7 | 上一篇 | 下一篇

[2007] 痛苦的決策(一)

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最近在幫公司規劃一個新事業，代理一個國際知名的品牌
營業額不是多大，兩億爾爾
不過這規模也算養得起一家公司了

而代理這種事情挺有趣的
我說的有趣倒不是說這件工作本身有趣
有趣的是，代理商與品牌商之間的關係
做得不好，品牌商會思考著把代理商換掉
做得太好，品牌商會打著算盤把市場接回來自己做

南僑代理Haagen-Dazs，不就是一個最好的企管教學案例
Haagen-Dazs這個品牌被南僑炒熱，造成風潮
大家也開始接受貴到嚇死人的冰淇淋，甚至還開了旗艦店
多少行銷、企管的學者一股腦捧著南僑的經營方式
結果市場做大了，Haagen-Dazs也自己收回去了

而現在，我們將昂貴、美味的Haagen-Dazs一口一口的入喉時
哪知道每一口冰淇淋裡，都隱含著代理商與品牌商之間權力糾葛的血淚呢?

如果再加上前、後任代理商的權利糾葛
那就變得更有趣了(或是更複雜了)
我的case恰好就是這樣的一個複雜的狀況
規劃的這二月，三方談判磋商次數
已經不下30
面對這樣的情況，我的白髮也以15%的增加率不停的竄出

品牌商、新舊代理商，三方就像是在玩著三國棋
(一種三人玩的暗棋，紅色仕相俥傌砲一國，黑色士象車馬包一國，將帥兵卒一國)
互相牽制，互相合作
品牌商希望業績成長，提高品牌價值
舊的代理商希望去化庫存，獲取相關殘存利益
新的代理商則希望：維持市場價格，但不希望承接存貨風險

但是這是何其困難的一件事
如果舊的代理商知道自己將喪失代理權
勢必將庫存以低價出清，換取現金
於是市場價格會混亂、品牌價值會衰退，業績如何成長？

但是如果庫存壓力全都放在新代理商身上
這些滯銷庫存品項又勢必將是新代理商的痛
而新代理商如果沒有將庫存迅速售出
也不會再向品牌商下訂單叫貨
品牌商的業績又如何成長？

於是乎，三方都希望跟其中一方合作，保護自己的最佳權益
過去的的一個半月就在這些錯綜複雜的關係中你來我往
而我一直希望著平順和諧的轉移，最好能夠三贏
所以過程中，總是釋放最大的善意
不過三方合約最難簽訂，難在彼此權利糾葛
實在很難擺平~

直到前幾天，事情有了180度的轉變…(待續)

我要檢舉

台長：元素