《翠玨軒》

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很多時候，我們遇到、聽到了一個項目，可能從多個途徑，有道聽途說的，有你多年關係告訴你的，有你的合作夥伴找到你的，有你的銷售 、技術報上來的等等，那麼如何判斷一個項目，如何判斷這個項目要不要投入資源？ 要投入多大資源？ 產出能夠在哪裡？ 項目到底有多大把握呢？ 如何來判斷、把握呢？

根據我自己的銷售體會和與公司其他人交流、外企銷售和朋友的溝通中，我總結了以下的一些判斷一個項目進展的6大點、26條款的小問卷，相信如果這些 問題你都能搞清，你就會對以上問題有了一個比較客觀、準確的答案了，因為本人的銷售經驗的局限，可能不盡全面和準確，但是相信如果你按照這個問題表與銷售討論項目，會有一個清晰的思路的： 

6點26條
 

1、項目情況

（1）項目金額多少？

（2）單獨採購產品還是集成？

（3）用於用戶的什麼業務系統？

（4） 客戶的資金來源？

（5）與客戶的行業總部的入圍是否有關？ （行業總部對項目有什麼樣的影響？）

（6）是否公開招標？ （招標公司關係如何？） 

2、技術情況

（7）誰負責技術方案和交流？

（8）是否與客戶的關鍵人員交流過？ （是否對需求充分了解？）

（9）是否需要提供正式投標文件？

（10）用戶是否有明確的技術要求？

（11）我們是否有優勢？

（12）用戶對產品有沒有傾向性？

（13）我們能否在技術上能夠影響用戶？ 

3、人員情況

（14）客戶的主要決策人員是誰？

（15）哪些人具有影響力？

（16）搞定了誰？ （到什麼程度？） 

4、合作夥伴

（17）是我們直接打還是通過合作夥伴？

（18）合作夥伴的背景如何？ （以前是否有過合作經歷？信用如何？）

（19）合作夥伴主要承擔什麼工作？ （客戶由其搞定嗎？他有什麼能力能搞定？）

（20）合作者對於與我們合作的堅定程度如何？ （有沒有可能被競爭對手撬走？） 

5、競爭對手

（21）有哪些參與項目的直接競爭對手？ （他們都是什麼背景？與客戶什麼關係？）

（22）產品的競爭對手都是誰？

（23）他們是否直接參與投標？ 

6、我們的策略

（24）我們是直接投標還是保合作夥伴？

（25）本項目銷售人員能力如何？

（26）根據項目規模情況，是否需要更高層與用戶會面？