24h購物| | PChome| 登入
2003-10-20 21:11:24| 人氣113| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

【CHEERS雜誌】─如何提出好的問題？

推薦 0 收藏 0 轉貼0 訂閱站台

編譯—吳凱琳
2003年9月 CHEERS雜誌
============================

業務員最常犯的錯誤就是急著推銷自己的產品。與客戶見面的第一件事，是要瞭解對方的需求。要能瞭解需求，就必須問對問題。《銷售力》雜誌（Selling Power）指出，所有的問題必須符合以下3個目的：

1.找到潛在客戶內心的共鳴點（hot button）。
共鳴點就是顧客的興趣或是需求所在，也是促成潛在客戶購買產品的關鍵因素。你必須瞭解客戶為什麼需要這項產品。你可以詢問對方，「你為什麼想買平面電視？」「如果你使用我們的產品，希望得到什麼樣的服務？」仔細聆聽客戶的回答，從中找出重要的線索。

2.在第一時間找出客戶可能回絕的因素。
你應該事先想到客戶有可能回絕的情形，及早化解阻礙。例如，假設你是一家健身俱樂部的業務員，潛在客戶有可能以沒有時間為藉口拒絕你。你不妨先主動詢問：「你是否願意一星期花3天、每次30分鐘的時間，讓自己變得更健康、更苗條？」

3.強調產品的功效。
假設你是一名電台廣告業務員，你所提供的廣告可以吸引10萬名年齡在25歲到45歲之間的客戶群。在進行銷售時，你要強調的是廣告的效應，而非廣告本身。你的潛在客戶並不缺廣告，他們需要的是你的廣告所能吸引的客戶群。所以你必須先瞭解對方的廣告行銷策略，也許你的產品正好能彌補對方的弱點。


--

我要檢舉
台長： 牛兒VS.花仔
人氣(113) | 回應(0)| 推薦 (0)| 收藏 (0)| 轉寄
全站分類: 社會萬象(時事、政論、公益、八卦、社會、宗教、超自然)

我要回應
否 是 (若未登入"個人新聞台帳號"則看不到回覆唷!)
* 請輸入識別碼：
請輸入圖片中算式的結果(可能為0) 
(有*為必填)
TOP
詳全文