文●林孟儀 Vol. 839 Mon, 22 Dec, 2003
中華汽車在大陸不僅建造汽車城，未來還要替賓士造車，嚴凱泰說，二○○九年裕隆集團要成為兩岸中國人最大的汽車集團，究竟他有什麼秘密武器？
二○○一年十二月二十六日，二隻水牛拉著一輛開不到一年的賓士ＳＬＫ二三○跑車在武漢野生動物園慢慢前行，數百人在旁圍觀，隨後車主與幾名壯漢拿起棍棒、鐵鎚，把價值上百萬的賓士跑車砸得粉碎，「新車開不到一年，已經進廠五次，我們要求換車，賓士不肯，只好砸車！」車主氣憤的說。 汽車商與消費者有爭議，在各國都時有所聞，但是賓士在中國大陸的發展緩慢，經銷及維修體系尚未健全，再加上不了解大陸消費者，賓士在大陸這幾年走得並不順利。「與客戶溝通的技巧太重要了，如果當時我們在武漢有直營維修廠就好 了！」梅賽德斯—賓士〈中國〉有限公司總裁麥基樂承認，與大陸消費者的距離沒有拉近。
十二月十日，德國戴姆勒克萊斯勒與台灣中華汽車同步以新聞稿方式宣布，雙方將合資生產賓士廂型車及ＭＰＶ車系，這個合作案是大陸高層人事改組以來第一個中央審批通過的汽車合資案。二○○五年底，在福州市東南汽車城北側的新工廠內，生產線將吐出一輛輛有三星標誌的賓士廂型車。
糾紛！隔閡難消，賓士賠了形象
賓士是世界著名的豪華轎車製造商，在大陸卻因與消費者有距離而賠上形象，賓士需要尋找一個了解當地市場的服務商，這個角色不僅要了解大陸市場、在汽車製造領域得有相當專業，而且還必須有成功的大陸經驗，這麼嚴苛的角色，最後由台灣的中華汽車承擔。 「和賓士合作的意義在於，我們在大陸的成績獲得肯定。你想，市場不在我們，技術不在我們，為什麼我們這種小廠能夠插一腳？因為我們是可以幫人家賺錢的公司！」生產許可塵埃落定，中華汽車總經理蘇慶陽放下了心中大石；對於賓士「找上門來」，他也不禁得意地強調，「是賓士來找我們！他們看著東南像一隻黑馬一樣冒出來！」
先機！保持彈性，東南搶先獲利
當賓士還在猶豫要不要進大陸時，中華汽車在一九九五年赴大陸與福建汽車投資成立的東南汽車，產品線已經涵蓋輕客、轎車，成為產銷量逼近十萬輛的大陸第二大輕客車廠。中華汽車今年前十個月稅前獲利新台幣七十億元，創下歷史新高紀錄，其中有二十億元就是大陸東南汽車貢獻的。投資七年就賺錢，連高傲的德國人都刮目相看。 中華汽車獲利能夠三級跳，並不是擁有製造的優勢，比製造技術、比投資，通用集團〈ＧＭ〉就在上海投下二十億美元〈約合新台幣六百九十億元〉鉅資，建立了一條年產量三十萬輛的生產線。日本的廣州本田、天津豐田等大廠的投資動輒在十億美元以上，但這些廠商目前都還未獲利。 中華汽車了解大陸市場，在車型上、價位上貼進大陸消費者，在研發、生產、製造及服務上保持高度彈性，是主要獲利的關鍵，這就要感謝跟著中華汽車到福建汽車城設廠的三十家協力廠商，「一個汽車座椅有一千九百九十一個零件，東南為了降低製造成本，特別買了一個大陸本地產的座椅研究一年，終於可以做得更便宜！」供應東南汽車座椅的協力廠——福州聯泓總經理黃玉麟舉例說。
沒有自己研發的汽車產品，台灣的汽車廠就做世界汽車大廠的代工、組裝、銷售業務，在全世界的汽車價值鏈上搶占一個生存點，做為國際大廠在地化的代理人、中間人，讓製造商、消費者都需要你，這也就是中華汽車在大陸正在複製的台灣模式。 「開發一輛車要投入上百億，過去台灣沒有這麼大的市場，支撐我們去開發產品。」蘇慶陽很「認分」的道出台灣車廠無法開發自有汽車品牌的環境因素。過去在汽車產業的價值鏈中，台灣車廠總是扮演組裝製造、建立在地銷售通路的角色，往上游設立研發中心，不過是這兩年的事情。 蘇慶陽說，汽車業進軍大陸已由第一階段的建廠，進入以銷售為核心的第二階段。
大陸的消費者意識逐漸抬頭，但是大陸的汽車商服務品質仍待提升，這個短暫的空隙又是中華汽車可以發揮的空間，「全世界有哪一家車廠可以派一百個懂中文的人，到大陸去賣車、修理車子？」蘇慶陽意興飛揚的說。 不斷在汽車工業的價值鏈中移動，創造被利用價值，是中華汽車、母公司裕隆公司得以在台灣生存、大陸壯大的主要原因。「在大陸，中華、裕隆的資源不可能cover一切，只能選擇自己的競爭優勢，找到自己的定位，研發我們讓當地主導，製造我們是協助管理，但是行銷通路，我們就可以主導。」裕隆汽車總經理陳國榮分析指出。
未來！積極轉型，裕隆誓言最大
中華汽車從製造業走向製造服務業，未來最重要的就是銷售及售後服務體系，這一點也是賓士選上中華汽車的原因。為了執行這項新戰略，今年八月，中華汽車在日本東京舉行經銷商績優業務代表獎勵大會時，蘇慶陽做出重大宣示，決定以順益、匯豐兩家經銷商的名義大舉揮軍大陸，今年底前，將完成五百個東南汽車的經銷據點。 政大企管系教授司徒達賢認為，「從製造端走向銷售通路的服務端，這是台灣汽車業唯一的選擇，也是不得不的方法了。」但是台商在大陸內銷市場上危機重重，過去少有全國性的成功經驗，而且大陸汽車經銷市場開放要等到二○○六年，因此要看當時遊戲規則有多公平、市場環境究竟多開放，才能論定屆時台灣車商能有多大的發展空間。 十二月二十八日，裕隆集團執行長嚴凱泰在裕隆與中華汽車的五十及三十週年聯合慶生會上豪氣干雲的許諾，「二○○九年要成為中國人橫跨兩岸最大的汽車集團」這個願望要實現，就只能靠由製造業轉型為製造服務業這項武器。
大陸市場競爭激烈，汽車產業的價值鏈也在快速改變，台商要在大陸生存，只能不斷的彈性應變，增加被利用價值，「只要永遠比大陸學習來得快，成長來得快，就可以保有我們的競爭優勢。畢竟最後決定市場的不是哪一家車商，而是消費者！」裕隆汽車總經理陳國榮充滿信心的說。
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