截錄林志誠老師演講：高獲利的銷售技能與販賣技巧
黃金店長有六講：
1.如何經營店面
2.如何品牌行銷，店風格塑造
3.如何銷售
4.服務
5.團隊
6.商圈
本次演講為黃金店長第三講。
想成功， 態度先出來：
一、對自己、對工作、對商品、對顧客的態度。
你的態度，決定對方的態度。
你的表情，決定對方的心情。
銷售三核心：讓顧客知道你、相信你、交給你。
做有意義的工作，才會過有意義的生活。
要喜歡你的工作，才會燃燒熱情。
李安：
怕才會改變，憂才會變優。
超越痛苦點，新奇的事物才會來找你。
因為不安，所以會儆醒。
因寪不安全，所以會找到真正的安全。
Life of PI的五大哲學：
1.失去學 2.恐懼學 3.敵人學(競爭) 4.親密學(相處) 5.獨處學
銷售高手的正向價值觀：
相信力量無遠弗屆，力量來自於你的想法。
情緒是無所不在的感染力，三熱效應：熱情、熱力、熱心。
1.恐懼(業務有業績壓力) 2.滿足顧客 3.不要說顧客，可以教育對方。
恐懼是讓人生存的動機，要滿足對方的需求，才會活得久，不要說服顧客，要教育他。
(Life of PI 中男主角，要想辦法，餵飽老虎，自己才不會被吃掉)
二、和顧客的需求互動
掌握心理、預見需求。
不要想你會在顧客身上賺多少錢，而是要為顧客做多少事。
(指不要想獲得多少，而要想如何付出)
TOP Sales座佑銘：
替顧客做事，滿足需求，落實四個第一：
1.效率：不要拖，第一時間做事。
2.行銷：不斷要求自己，要說對的話。
3.服務：處理顧客的問題為核心。
4.品質：用專業負責，說到做到。
蒙格(Charles Munger)工作三原則(巴菲特的老師，為華倫巴菲特的思想影響者)
1.不賣你自己不會買的東西。
2.不為你不敬佩的人工作。
3.要和你喜歡的人共事。
蒙格其它名言：
1.劃定你的能力圈(強項)，不要進入不熟悉的領域。
2.不要落入聰明人的誤判(彈性)，僵化的定見與態度。
3.耐心的第待一記好球(耐心)，只要幾次決定，就能造就投資財富。
替他想，讓他贏，你才會有後續空間。
不要強調你的專業，要強調你的商品的優點，能為顧客帶來需求滿足。
銷售第一：取得認同。
先求同，再求異，先交流，再交心。
貼近顧客三步曲：爭取認同，提高價值，滿足需求。
例：某知名鰻魚店
1.爭取認同：我們歷史悠久，賣鰻魚最專業。
2.提高價值：我們知道鰻魚飯很貴，現在都抓不到鰻苗了…(強調資源有限)。
3.滿足需求：以後不知道有沒有鰻魚飯可吃。(強調若你現在覺得貴，而不點，下次也許也吃不到了)
三、創造商品生命力，讓商品活起來(魂)
例1：阿原肥皂，在金山買了一個牧場，來製作肥皂。
用你生命的熱情，表達商品的生命價值。說故事比使用說明書有效。
例2：一品夫人，賣鍋子達人
製造廻嚮，創造心靈廻盪空間
替顧客想像使用商品的情境，不要用文字陳述，用畫面溝通。
一品夫人電視購物的幾個成功要點：
造型：鄉土味。
口條：媽媽我跟妳說…。
實做表演：炒出好吃的菜，變簡單。
幽默口條：
商品比較：使用後，清洗方便。
現時搶購：即將停售，老師傅手工打造。
特殊優惠：
四、擴大讓顧客認同的力量
你在講，他不是在聽，他在想…
不瞭解顧客在想什麼，講在多也沒用
說服的關鍵是，不要說服他，讓他說服自己
例1：黛安娜鞋的一則平面廣告看板上寫的文案：漫步在雲端，享受無重量的感覺。
例2：賣床廣告：每個人1/3在睡覺，床不好，你怎麼健康。價格不是問題，睡的好才重要。
溝通的基礎是相信
你負責，對方就相信
溝通的關鍵，在處理認知，對方認同你，才會接受你。
訴諸商品的樂趣，及自我價值的實現。
一盒水果$35元
1.買「信任」：有名的超商連鎖店。
2.買「健康」：運動+快樂(自己可調整)。活得久：吃的對、吃的少(可選擇)。
3.買「方便」：不用洗，不用切，不用買很多種類水果。
在需求上加溫，燃料是商品獨特，價值非凡，希有珍貴，不買可惜。
商品表達的重點：FABE
商品特色：帶給您競爭力、利益。
F：Feature商品特色。 A：Advantage商品效果。
B：Benefit顧客利益。 E：Evidence實際證明。
例1：澎湖海鱺魚
F：Feature商品特色-用O3臭氧幫魚洗澡。
A：Advantage商品效果-不用藥。
B：Benefit顧客利益-吃天然無毒魚。
E：Evidence實際證明-老闆因得到大腸癌，所以決心做良心事業。
例2：天和鮮物 海島食堂
F：Feature商品特色-自己養殖場的魚血+內臟添加於飼料中。
A：Advantage商品效果-申請世界認證人道養殖法，雞的成長很健康。
B：Benefit顧客利益-唯一含有Omega 3的天和海澡雞。
E：Evidence實際證明-吃雞也同時有吃魚的營養。
商品表達的重點：SPIN
我們的服務能解決你的困境及問題
S：Situation顧客的處境
P：Problem顧客的問題及煩惱
I：Implication問題含意
N：Needs Satistaction 解決的方法
商品表達的重點：
表達商品四要：
1.簡短
2.指出顧客煩惱
3.提出解決模式
4.勾畫使用畫面
五、成交大於一切
簡潔的表達：你的「銷售機制」及顧客利益。
銷售機制：要考慮顧額利益、設計價差及利差、滾瓜爛熟的說出折扣吸引顧客加買、見好就收不要太強勢
積極尋找能夠啟動銷售的開關。開：啟動需求。關：促使決定
銷售的核心技巧在關鍵一擊
需求滿足點及購買信號出現前，絕不輕易出手
六、會回來買，比一次買很多重要
要對顧客的反應敏感，他的表情比語言真實
注意顧客的行為反應：
不滿的訊號：嘆氣聲、嘴角嘟起來，手部小動作，瞪你，剩菜很多，不屑的眼神，走路變急…
不要只做一次的銷售，重複銷售才是業績的保障，規畫下一次服務銷售動機
滿意，他才會信任你
良好的服務是第二次銷售
第一次銷售，是嘗試性購買。
第二次銷售，才會有大訂單。
七、信任是銷售的前提
取得信任的三個關鍵；投入、專業、細心。
要讓消費者覺得你很敬業的態度。(而敬業的態度是每一次互動而散發出來)
熱情、認真、主動、負責的工作精神。
在銷售的環境中，大量注入信任的元素
替他想，滿足他的需求為溝通核心
保持耐心、你關心他、他才會關注到你
八、專注才會專業，投入才會深入
你認真，別人就當真，每天更新是超級業務員的daily-work，若你的知識不能領先顧客，如何引顉顧額需求，專業才是你的競爭力，一開始就要非常投入行業知識的吸收。
工匠精神-->工藝技術。銷售精神-->業務高手。
突出才會勝出，將自己訓練成為這領域的專家
享受壓力、挑戰目標及困難，才能享受無限生機。
做成功的人，也做有價值的事，成為有價值的人。
九、用心經營，用愛耕耘
銷售中的溝通及影響力的前趨，是用生命經營，不是敷衍了事
用愛灌溉，連植物也會枝葉茂盛
敬業，你就會變專業，有愛，會行遍天下
聽聞林志誠老師演講，授課內容非常富豐，筆記抄到手酸了，很精彩的演說。
