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以銥售解答為重
每一個企業都可以爲自己的業務人員提供類似的練習。角色扮演只需要兩個人 ——互相扮演客戶和銷售員。我認識一個房地產經紀公司，就是以交互扮演經紀人和 客戶的方式，來訓練新進人員，由一位學員實地帶領另外一位學員參觀房地產。業務 人員在經過角色扮演的過程之後，都表示以買主的身份來看房地產，的確讓他們體會 到另外一種完全不同的角度和看法。
當然，每一位顧客都各不相同，所以業務代表必須學會站在不同客戶的立場和角 度，看同一件事情。
瞭解客戶問題最直接而唯一的辦法，就是好好地傾聽客戶。詢問一些有深度的問 題，然後聽對方怎麼回答。可惜的是，知道如何傾聽的人並不多，卽使是業務人員 也不例外。這在我們整個溝通系統中，是一個很重大的缺陷，我們的個人生活、工作 以及社交生活，都會因此受到影響。我無意說敎，但我認爲我們的敎育體系並沒有敎 人傾聽的技巧，也沒有把它當做必修課程，這是極大的缺憾。有人認爲銷售員一定是 口齒伶俐、滔滔不絕，只求把東西賣出去就好，這完全是錯誤的觀念。最好的專業銷 售員應該是最擅於聽別人說話的人。他們瞭解應該給顧客思考的時間，並說出他們的 問題和顧慮。業務代表不但能因此瞭解很多事情，而且能讓客戶有受重視的感覺，使 客戶變成你的盟友。於是業務員不再是攻擊者，而顧客也不再是守護荷包的防衞者，向您推薦：支票機  不銹鋼鏡面  軸承