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台灣創業家西進　如何吸引金主

六個撇步讓中國創投買單

到大陸創業，是台灣年輕一代新的機遇和挑戰，光是二○○六年一整年，就有將近八十億美元的創投熱錢在中國尋找標的。想要西進的台灣創業家，前往全然陌生的中國市場，請謹記這六個撇步……

《數位時代》撰文＝彭若青

二○○六年對於中國產業是一個豐收年。將近八十億美元的創投熱錢徘徊在中國上空尋找標的。如何吸引中國創投的資金？以愛情公寓、X-Plus、眾源網路和一茶一坐等來自台灣的創業家，先後在大陸得到創投融資的例子，總結出以下六個「撇步」：

撇步一－拷貝美國成功模式

中國的創投資金大多數來自歐美，根據經驗法則，他們傾向選擇在美國股市中已經獲得成功的商業模式。百度就是最典型的例子，以「百度就是中國Google」的概念來包裝，很容易獲得投資人的認同。

因此，當創投積極尋找「中國的MySpace」或是「中國星巴克」這樣的個案，以社交網路為主題的愛情公寓，或是休閒餐飲一茶一坐會受到中國創投追捧，也就不足為奇了。不過千萬得注意，全然拷貝的效果很差，一定得設法結合中國特色，抬高進入門檻。

中國創投業者遇到台灣來的企業，經常問的一個問題就是：你們現在經常待在哪裡？對他們而言，所謂的台灣經驗並不重要，能不能和大陸的文化融合，充分了解中國人的消費習慣，才是關鍵。

撇步二－扎根土裡，不當移動盆栽

眾源網路的徐偉峰是公司管理團隊中唯一的台灣人，大多數時間和大陸本地人來往，去年一年只回台灣兩次；愛情公寓的林東慶也表示，他們現在都待在大陸，「連女朋友都接到上海來了」，就是要讓投資人確定他們是全心全意要在這裡打拚，不會隨時撤守。

打不過就加入，而且得深入，在中國尤其如此。台客文化就留給伍佰和五月天去變現，到大陸創業要有本地化的準備。

撇步三－誠實是上策

創投業者會先要一份營運計畫書，了解企業一至三年內發展，但是到真正投資，大概是三、五個月後。在這段時間中，會看企業對財務預測和掌握的程度。

有些企業為了想要融資，在計畫書中說得天花亂墜或是捏造會員數，然後開出離譜的價錢，在創投趨於理性的今天，這些作法經不起時間的考驗，最後反倒因為不誠實，上了創投的黑名單。

相反的，如果基本功夫做得紮實，在經過一段時間追蹤後，創投才會放心注資，沒有人會和自己的錢開玩笑，中外皆然。

撇步四－要有可複製的能力

創投最關心的無非是如何在「退出」時獲得豐厚的報酬，相對於網路公司點擊率的不可捉摸，愈來愈多的創投開始把目光放在獲利穩定的餐飲業，只是中式餐飲難以大量複製，如何克服這一點，是投資人目光的焦點。

一茶一坐以美式速食龍頭麥當勞為師，將所有廚房工序標準化，再利用科學的物流配送，去年開始把新店開到日本東京，走出了大量複製的第一步，也成功引進第二輪融資。

撇步五－信用是最佳資本

一茶一坐的投資者，也是帶領如家酒店赴美上市的沈南鵬表示：「傳統行業的成長速度和效益不高，但是如果利用高科技，讓傳統產業具備創新的可複製能力，一樣能賺大錢。」

眾所皆知，創投業者對於公司團隊特別重視，尤其是一些曾經在業界叱吒風雲的名人，即使成立新公司，照樣能比一般人更容易獲得創投的認可。

這點從許多Web 1.0時代的領軍人物另起爐灶，就可以得到佐證。例如新傳集團有新浪前主席姜豐年坐鎮，創投注資毫不手軟；社區搜尋網站奇虎網也因為有前雅虎中國ＣＥＯ周鴻禕擔任總經理，成立沒多久就得到創投的數千萬美元。

在一個剛起步還不規範的市場，訊息嚴重不對稱，名人的品牌效應因此得到超額溢價，愈出名愈值錢。

撇步六－交情在，生意就在

儘管在公司成立初期，沒能得到創投資金，沒關係，和創投保持良好關係，機會窗口不會完全關上。

愛情公寓執行長張家銘表示，愛情公寓每當業務有進展，便會主動發資料和新聞給認識的創投，有時候創投也會到辦公室去找他們聊天，甚至相約一起打籃球，因此愛情公寓一直在創投的口袋名單中，去年十一月他們得到的三百萬美元融資，也是經過認識的創投業者介紹而來。

一茶一坐更是如此，第二輪的投資方寰慧投資，雖然沒有在第一次融資時就加入，但是一直有保持聯繫，也持續關注一茶一坐的後續發展，最後終於在最近成為股東之一。

在一個每年經濟成長超過一○％，但大多數行業還未發展成熟的市場，仍蘊藏許多創業機會。台灣創意加上大陸資本，會不會產生新的成功模式，眼下許多人正在努力嘗試。