marco 影音報

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合資是學習的競賽
國內消費市場很常見到一些產品，明明一直掛著外國牌子，可是新聞上卻說代理商和總公司之間有些新的動作，多數是外國品牌公司收回代理權的消息，國內代理商頂多摸摸鼻子退出，品牌產品則繼續在市場上活躍。
　　同樣的案例，從民國70年代至今不知發生過多少次，台灣廠商先從美國為首的跨國企業，取得品牌代理權的機會，協助發展在地的行銷與通路；然而，多年之後，依照個人估算常是5至7年，外商就取回代理權，設立台灣子公司以便直營市場，原來台灣代理商必須完全退出，令人不得不感嘆：凡與國際知名品牌合作，必敗。
　　哈佛管理論評曾有一篇文章，分析日本與美國合資企業的發展情形，論斷美商在這類的生意模式中沒有前途，因為日方常派人員到美國公司，學習如何在美國賣東西、與在地通路打交道、就地了解消費者，6個月之後日藉員工就跑回日本，再換上另一批日本同事。
　　反之，美商原本想要從合作中，取得日本的新技術，最好還包括衍生的後續產品，只是日本人對於技術保護的週到，連精明的台灣人都體會深刻，結果通常是美商什麼都沒學到，日商就和他們說拜拜了。
　　就美商的看法，與日商的合資案一旦結束，再找新的技術來源就好；日商則有自己的做法，先從合資經驗中學到了市場通路，也知道美國消費者的喜好，接下來由日商就地經營，成為在地美商最具威脅的競爭者。這驗證了一句話：合資是學習的競賽，先學會個中絕竅者，就是贏家。
　　台商與美商、美商與日商的「不同樣」合資企業，換得的結果也大不同。美國掌握核心價值的品牌，同時也學會了相對容易的行銷，台商除非是政商關係雄厚，外商必須買帳，或是有多元化的產品網絡，可以交叉運作，否則必定面臨代理權被回收的結局。
　　過往的經驗雖然已經驗證為他人作嫁的不智，但是外國廠商初入處女市場，帶來新技術、新的經營觀念，確實帶給在地業者一些機會，因此台商不必被過去的壞經驗所掐限，而是要學習先進國家的企業作法，把合資計畫剖析的更細部，把合作外商擁有的技術、品牌、行銷、物流，甚至服務系統等，都一起納入合資案中。
　　而且，一旦合資案開始，就是從競賽的起跑線衝出，一路拚命地學習、在組織中擴散合資的效應，主動接收任何可以吸納為自有能耐的部份，即使有一天外商把品牌拿回去了，台商本身已經練就高深武功，可以坐擁一片天。
　　通常這樣的結果，外商也不敢得罪，願意多花一些錢給台灣代理商，大有「請神容易，也要好好送神走」的意味，畢竟雙方的發展目標都一樣，銷售市場也沒有改變，犯不著因分手而被台商打亂。其實，台商可以透過合作品牌的挑選，來保護並延續自己的權益。
　　例如，有品牌的製造原料、零組件，由於銷售通路是B2B，需要配合專業知識和現場服務，有機會加深與每個客戶的關係，外商在鞭長莫及的情況下，反而特別依賴在地代理商的支援，如此一來，合資的附加價值無限上綱，台商還能因此學到國際企業的經營能耐，非常漂亮！ 【于卓民(政治大學企管系教授)】