marco 影音報

876愛的鼓勵 1訂閱站台

瞄準目標市場的３步驟
企業要推出新的產品或進入一個市場之前，必須先做好瞄準目標市場的前置工作。選擇及瞄準目標市場的主要內容，是要先確定所要進入或服務的市場，以及如何提供服務等決策。
　　行銷計劃書可能會先規劃出來許多潛在市場，選擇及瞄準的工作就是在做有所為、有所不為的抉擇。有些市場的前景雖然大有可為，卻非本公司的專長領域，有些市場雖然明知獲利可期，卻不是本公司的能耐所能及，有些市場雖然競爭對手少，卻是本身技術最弱的一環，這些市場都有所不為的部份。
　　公司在選擇市場時，通常都會選擇與自己的專長匹配，能使資源發揮最大效益，而且比競爭者做得更出色，更能滿足顧客的領域，然後精準的瞄準之，這些市場才是公司有所為的部份。
　　
　　一、目標市場選擇原則
　　
　　1.採用每一個市場的量化需求變數，評估每一個市場的吸引力，尤其是市場成長率，例如近年新進入清涼飲料市場的廠商，評估後發現咖啡、茶飲料、水最具成長潛力，於是紛紛從此市場切入。
　　2.評估生產及提供顧客所要的產品與服務，以及服務每個市場所需花費成本，例如生產及產品差異化的成本、配銷及促銷成本，成本因素影響公司行銷活動的成敗至深。
　　3.最後還要評估公司的核心能耐與目標市場的機會之間的適配程度，適配度越高，越有可能將資源做最佳運用，資源運用越佳，成功的勝算越大。
　　接下來必須根據區隔市場的潛在利潤，以及市場和公司核心策略的適配情形，選擇一個或幾個要進入或服務的市場，進而決定分配多少資源給這些市場。
　　
　　二、考慮可運用資源及效率
　　
　　資源受限的小型公司通常無法服務整個市場，即使是大規模公司要服務整個市場也需要做策略性選擇，一般都選擇區隔準則中最有吸引力的市場。公司選擇進入的市場，必須具有潛在的獲利性，而且此一獲利性要有可能實現。
　　為了使有限的資源做最有效果及效率的運用，公司通常都選擇少數幾個市場，甚至只選擇一個市場，例如麗嬰房、愛的世界專注於兒童服飾，萬寶龍(MONTBLANC)、高斯(CROSS)瞄準頂尖的高級書寫筆，這些都是集中化策略。
　　
　　三、找出目標客層
　　
　　最後則是找出所選定目標市場的顧客及準顧客，擬定公司的行銷策略。
　　
　　此一步驟有3種可行的方法：
　　
　　1.顧客自我選擇法︰公司提供迎合不同目標市場需求的許多產品，讓顧客從中選擇最符合他們需求的產品，例如超級市場陳列各種產品供顧客選擇，或透過廣告告知有這些產品，協助顧客選擇最符合需求的產品。
　　
　　2.評分法︰利用鑑別分析的結果描述目標市場的特徵，為顧客的問題尋求細微的答案，根據所得分數決定所要服務的市場。
　　
　　3.雙重目標法︰結合蒐集的資料及人口統計資料，發展一種組合變數，再描述變數區隔及選擇所要服務的市場。
　　
　　定位是指產品在顧客心目中所形成定義明確的形象或地位，例如日本汽車的「經濟、省油」、富豪汽車的「堅固、安全」、朋馳汽車的「豪華、尊貴」。讓產品在消費者心目中佔有一席獨特而重要的地位，可以很清楚地顯現和競爭者的差異。【林隆儀】