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一年3種新發明　突圍3M專利網

以小搏大戰》聚和國際

文／呂國禎

在偏僻的高雄大寮鄉下，有一家成立三十年的公司，其生產的Ｎ次貼，是全球唯一有能力突破３Ｍ專利大網，生產便利貼的小公司——聚和國際。

便利貼，不過是一張有黏性的紙，技術有什麼難？台灣區黏性膠帶工業同業公會理事長曾裕佶說，黏膠塗在紙上成為便利貼，再黏在其他的東西，再撕再黏難度非常高，不是紙破，就是撕不開，或是留下又髒又黑的黏膠，目前全球真正能夠生產具競爭力便利貼的只有３Ｍ與聚和國際。

全球一年的便利貼市場商機近十億美元左右，３Ｍ老大哥市占率高達九○％以上，聚和雖為老二，市占率近五％，但這相當於十億元以上商機，對股本僅八億元的公司，已是很大的營業收入。更重要的是，因為便利貼的技術難度甚高，面對３Ｍ撒下的專利大網，聚和能夠突圍，這項成績實屬不易。

根據《商業周刊》二○○四年＜一千大製造業排名＞調查，聚和國際去年營收十五億元，每股稅後盈餘高達六˙四四元，且過去三年來，其配發股票與現金股利總和均達一．四到二元左右，是家小而美的公司。

競爭策略：不斷推出新產品，打破壟斷市場

事實上，聚和最早投入的產品並不是便利貼。頂著美國密蘇里大學化工博士學位的聚和董事長郭聰田，回國後投入的是水處理與造紙產業的特用化學品，透過聚和國際研發的造紙化學品，可以讓紙廠生產的紙有吸水性、變白、變平、變硬或變軟，聚和是不折不扣的紙專家，也造就日後發展便利貼的利基。

「就是這種對紙的透徹了解，讓我們在便利貼產品開發上有了絕佳的發展利基，利用對紙特性的了解，再加上本身既有的化學品基礎，開發出乳化聚合黏膠，而紙與黏膠的絕妙結合就是Ｎ次貼。」郭聰田說。

一九八七年，聚和開發出Ｎ次貼，是全球第一家突破３Ｍ專利壟斷的廠商。隨著業務不斷擴張，九○年代聚和國際在美國市場初試啼聲，立即引來老大哥的戒心。在七年後，也就是一九九四年，３Ｍ正式對聚和下戰帖，開始了一場漫長的官司。

這場由郭聰田親自領軍應戰的專利權官司，身為被告的聚和必須舉證，是否有侵犯專利，於是聚和要先一一說明自己的技術有何獨特性，如同是把自己的衣服一件件脫下，最後脫光給對手看，讓對手仔細瞧一瞧到底有何不一樣。

「對台灣廠商來說，失去的不僅僅是尊嚴，而是長達六年的市場商機！」一位曾經與美國膠帶公司打官司的台灣膠帶公司總經理說，官司期間，聚和的產品被禁止在美國市場銷售，等於是拱手讓出好不容易打下的江山。

這場官司給聚和的代價是六年纏訟，與五百萬美元費用，相當於聚和股本的五分之一，對於聚和來說是相當沉重的負擔。但是，這場小蝦米對大鯨魚的官司並沒有打敗聚和，反而激發出它求勝的戰鬥意志，聚和越挫越勇全力衝刺國際市場。

其間，郭聰田一邊忙著打官司，卻不忘一邊忙著開發新產品進軍歐洲市場。他要求，聚和在每年二月法蘭克福舉行的全球最大辦公用品展中，每次最少要推出三項新產品。

那時郭聰田體悟，台灣在十幾年前流行不怕吃苦，強調降低製造成本賣便宜的產品，是不能夠在全球市場立足的，沒有專利與創新研發，產品是無法在世界市場銷售，唯有不斷的推出新產品滿足消費者求新求變，並靠專利保護自己，才能建立品牌與市場。

於是，聚和國際把創新與突破擺第一位，十八年來，Ｎ次貼產品一個個推出，從原本單一紙類材質，研發到塑膠也可以做Ｎ次貼。在物理性質上，又從塑膠類的產品，開發出可以直接在上面寫字的塑膠Ｎ次貼。又從單面黏貼開發到雙面都可以黏貼，甚至還把便利貼變成被其他物體黏的被動角色。簡單的說，Ｎ次貼從留言紙條，變成一張可以隨時撕黏東西在上面的Ｎ次貼布告欄，意義與功能有一百八十度的轉變。

成長動力：把創新與分享，內化為核心價值

為了提升聚和的研發能力，郭聰田每年還舉辦一次分享大會，全公司八十名主任級以上主管齊聚飯店，每人輪流上台進行十分鐘分享報告，年度分享大會長達一整天，而每次有員工要升等，郭聰田第一個問題就是你什麼時候做過分享與創新，通過這項考驗才能夠升遷，期望員工都能把創新與分享內化為核心價值。

走進聚和國際的辦公室，映入眼簾的就是，Ｎ次貼貼滿品管工程師辦公桌的格牆，密密麻麻不留一絲一毫的空間，琳瑯滿目的產品更讓人眼花撩亂，「對付３Ｍ最好的辦法，就是不斷的推出新產品，讓它永遠追不上，這樣顧客才會相信聚和國際產品值得信賴！」聚和國際董事長郭聰田看著牆上的便利貼說，今年還要再拿下一成市場達到一五％的市占率。

營收不到二十億元的聚和國際，對上年營收有兩百億美元實力的國際大廠３Ｍ，聚和國際十八年來已開發出近五十種的Ｎ次貼，衍生出二百二十種的不同設計，而３Ｍ相較主力產品仍維持在主力便利貼紙上，郭聰田說，「３Ｍ雖然大，但產品線不多，聚和則是發揮小巧靈活的策略，目前在俄羅斯與越南，我們都是第一。」這場一比三百一十的戰爭，聚和將小而美發揮到淋漓盡致。